訪問看護を開業して勝つための飛び込み営業

前回、営業の種類や方法をお伝えいたしました。

今回は飛び込み営業について詳細にお伝えいたします。

飛び込み営業は心理的なハードルが高いもの且つ、効果が出るまでは時間がかかります。

ただ、やろうと思えば毎日でもできます。

なるべく早く効果を出すために、私の経験談をベースにお書きしますので参考にしていただければと思います。

①まずは営業について振り返る

営業は信頼を勝ち取るものです。

この人なら一緒に仕事をしてみてもいいと思ってもらえることです。

自分たちの訪問看護がいかに優れているかをお伝えするものではなく、

「こいつ良いやつやん」「めっちゃ誠実やん」「めっちゃ熱意あるやん」とプラスの感情を抱いてもらうことが大切だと思っています。

人は感情が動いたときに行動します。

感情が動いたときの判断は、大抵が理論的ではありません。

感覚的な判断なので、これといった強みがない場合でも有効です。

「こいついいやつやん」＝感覚的判断

ここを狙っていきます。

②相手のことを考えよう

そもそも、ケアマネはどんな気持ちなんでしょう？

恐らく、頻繁に営業が来ていてウンザリしていると思います。

忙しいのに時間を使ってくれているので仕方ないですね。

他の訪問看護も来ているはずなので、同じ話をされてもあまりききたくないと思います。

訪問看護の営業＝もう決まってるから聞かなくていい。

のように考えられているかもしれません。

よっぽど探しているタイミングであれば前のめりに聞いてくれるかもしれませんが。

私は仕事の話をするだけで、あまり良くない印象になってしまうと考えています。

言いたくない内うちの話もあると思います。

それでもなんとか信頼を勝ち取るためには、話を聞いてもらわないといけません。

どんな話をすれば良いかというと、「相手にとって関係のある話」をすればいいのです。

人間は、自分に関係のない話は聞きません。そういう生き物です。

仕事以外で、相手に関係のある話を当てるゲームです。

③具体的にどんな風に行動するか

営業で意識することは3つです。

１、心の距離を縮める

２、相手に寄りそう

３、相手を喜ばせる

これは意識する事です。

次に具体的に何をするかをお伝えします。

１、心の距離を縮める

これをするには共通点を見つけ出す事です。

話の切り口が非常に難しいですが、方言、持ち物、名刺などから情報を得ます。

観察力が勝負になります。

◯◯好きなんですか？

と聞いてみましょう。

ここで相手の興味を当てることができれば、会話が広がります。

そして、自分に似た経験があればお伝えしましょう。

同じ経験があれば心の距離が一気に縮まるのが人間です。

話の最初は共通の経験を見つける事です。ここで聞く姿勢に入ることができます。

２、相手に寄りそう

相手が話し始めたら相槌を打ったり、大きく頷いたりすることが大切です。

これは相手を認める効果があります。

人間誰しもに承認欲求があります。これを満たしてあげます。

そして自分の意見と違う話をされても絶対に否定はしないことです。

３、相手を喜ばせる

相手が話だすと、とにかく話してもらいましょう。

人間誰しも自分の話をすると快感を感じるものです。

そして時折褒めましょう。

相手が行った行動などです。

そして話の最後には、必ず評価を送りましょう。

あなたの話をきいてこんな気持ちになった。

あなたのおかげで気分が良くなった。

などです。

人間誰しも自分が行なったことへの評価が欲しいと思うものです。

とにかく相手を喜ばせるワードを意識してください。

具体的にやることと言えばこのような流れです。

③どう営業していくか

今お伝えしたコミュニケーションは誰でも通じるわけではありません。

聞いてくれない人の方が多いです。

チラッと相手の興味を引きそうな話をしても薄い反応しか返ってこない場合も多いです。

でもとにかくやってみるしかないです。

そもそも玄関を開けてくれない人や、聞いてるフリをする人はたくさんいます。

試してみて、聞いてくれる人を何人かピックアップしてその人をターゲットに行くようにします。

大体３週間に1回です。

根気よく続けるしかありません。

数当って、徐々に範囲を狭めていくという地道な行動になります。

さらに、いつも事務所におられるわけではないので、なかなか大変なこともあると思います。

頑張ってください！

ご相談あれば受付します！