商品は、壁 ②

前回は「商品は、見込み客の願望だったり、痛みを

解消するためのツール」ですよ。

そのためには、自社の商品にフォーカスするんじゃ

なくて、

「お客様の手に入れたい願望」だったり

「結果」にフォーカスすることが大事で、

自分の「商品」である必要はないんですよ。

という話をしました。

そして「結果」を手に入れたお客様は、次の願望が

出てくるんですよ。

というところで終わりました。

今日はその続きです。

お客様の願望には「達成欲」というのがあって、

その達成欲を、常に満たさせないようにしなければ

いけないんですよ。

「満たさせない」ように。

例えば「痩せたい！」っていう願望を

手に入れてしまったら、その人はもう

「痩せたい！」とは思わないですよね。

もっと分かりやすく言うと、例えば

結婚したい人に、お相手探しをしたとします。

で、結婚しました。

でもずっとあなたはその人に、ずっと

「結婚しませんか？結婚しませんか？

まだお相手探しますよ」って、

ずっと言っているようなもんなんですよ。

意味ないですよね？

例えば、その人はもう結婚という願望を

手に入れたんだから、今度はどんな願望が

生まれるかっていうと。

子どもが欲しいだとか、マイホームが欲しいだとか

そういう風に願望って移っていくんですよ。

ただそれを、次の未来を見せてあげることが

できない人は、

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叶えてくれる人のところに行かれちゃって、

お客さんを取られるだけなんですよ。

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だから、常に達成欲を満たさせないで、次の願望、

次の願望、次の願望…って、一緒に手を引っ張って

成長していってあげるような提案をし続ける必要が

あるんですよ。

そうすることによって、ずーと

「リピートリピート」されて、一生長いつきあいを

することができるんですよね。

…このように、どうしても、商品ばっかり見て

しまうと「もう一回商品を買ってもらいたい」とか

リピート性のない商品だったら、

「じゃあ、どなたか紹介してもらえないか？」とか

そういう発想になりますよね。

そうすると、ずーと大変なんですよ。

でもそれが、今みたいに、願望だったり、結果に

フォーカスをしたら、一人のお客様と、ずーっと

長いおつきあいができて、たくさんのお金を貰え

ますよね？

これを「ライフタイムバリュー」っていいます。

要は「生涯顧客価値」っていう意味なんですけど、

これが、一人のお客様から一回こっきりで終わって

しまうと、その分、どこで広告費を捻出するのか？

って話になっちゃうんですね。

でもこれが、今みたいな発想になると、

一個の商品で広告費を捻出する必要がなくなる

わけですよ。

要は、リピート商品だったり、次の商品に移行する

時っていうのは、広告費がかからないですよね。

要は、新規で一番高い部分が広告費なんで、

その部分がかからなくなるわけですよ。

なので、こういった形で、願望だったり、結果に

フォーカスしてあげると、

新規はまあしょうがないですけど、２回目、３回目

４回目っていうのは広告費がかからないんで、

利益はその分残るっていうことなんですよね。

なので、この「商品は壁」っていうのを、本当に

思っておかないと、ビジネスの発想が浮かばなく

なってくるんで、いずれビジネスが行き詰まって

しまうんですよ。

で、商品に固執すれば固執するほど、焼畑農業に

なるんですよね。常に焼畑。

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常にお客さんを求めて探しに行かないと

いけなくなるわけですよ。

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原始時代、マンモスがいなくなったから村ごと移動

しよう、みたいなことやってましたよね。

ああいう発想になっちゃうんですよ。

そうじゃないってことです。

どんどんどんどん、次の提案、次の提案をして

あげることによって、実は、売れば売るほど、

ファンになってもらえるんですよ。

ただ、どうしても日本人というのは、特に「売る」

ってことに対して躊躇しがちなんですけど、実は

ちゃんと「売る」ことによってその人の未来をより

良くしてあげることができるわけじゃないですか。

だから、売れば売るほどファンになってもらえるん

ですよ。

なので、そういった考えでビジネスを行うと、

ビジネスが行き詰っちゃうなんてことが

なくなります。

…どうしてもビジネス始めると、多くの人は、

「商品最高！ 俺の商品最高！」

ってなっちゃうんですけど、

実はお客様にはそんなことは関係ないんですよ、

っていうのが、今回のお話しでした。