商品は、壁①

あなたは今、どのようなものを売られていますか？

多くの商品っていうのは、自分の「思い」だったり

考えがあってつくられていると思うんですけども、

一つ、すごく大事なことを言いますと、

「商品は固定しちゃダメ！」なんですよ。

商品を固定して「これだ！」って決めた段階で、

ビジネスっていうのは行き詰っちゃうんですね。

よく「最高な商品」だとか「世界では有名だけど、

まだ日本に上陸してない商品」みたいな、

なんか胡散臭い商品を扱っている人がたまに

いらっしゃるんですけど。

結局「商品が最高」だから売れるっていうことって

ないんですよ。

お客様はそんなの欲しくないんですよ。

じゃあ、何がみんな欲しいのか？っていうと、

商品の先にある

「願望」

だったり、

「痛みとか、悩みとか、不安なんかを解消したい」

ってことだけなんですよ。

なのでこの「商品」っていうのは、あくまでも

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「その願望だったり、痛みだったり、悩みだったり

不安だったりを叶えるためのツール」でしかない！

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っていうのを覚えておいてほしいんですよ。

なので、商品はほんと、お客様にとってみれば、

言い方は悪いんですけど「障害」なんですよ。

でも、どうしても販売者は、

「これを使ったら最高！」

「あなたの人生変わりますよ！」

「だから買ってね！」

ていうふうに言ってしまうんですけど。

でもお客様というのは商品じゃなくて、

「願望がかなえば」

それでいいんですよ。

で、さらに言えば、無料だったらもっといいです

よね？

もっといいのは、何もせずにその願望が叶うって

ことなんですよ。

でもそれが叶わないから、何かをするわけです。

それも、できれば無料で、その願望を叶えられれば

それに越したことないわけです。

ただ、それが無料では叶わないから、何か商品を

買っているわけなんですよ。

だから、考え方としては、

「商品は壁」で、そして

「その願望を手に入れるツールが商品」だっていう

位置づけなんですよ。

これを無視して「俺の商品最高！」ってやると、

商品が売れないわけですよ。

だから常に「商品は壁」

そして「商品は、願望だったり、痛みを解消する

ためのツール」だっていう発想にしてもらいたいん

ですよ。

で、こういって考えていくと、

今までの発想というのは、結局みんな

「商品が一番」っていう「自分目線」の発想なんで

例えばその商品の機能を良くしよう、だとか、

見た目を良くしよう、だとか。

あとメッセージなんかもそうですよね。

この商品を使ったらどうだ、とか。

全部、商品、商品、商品、商品って

なっちゃっいるんですよ。

でもお客様というのは、そもそも「商品」は

欲しくないんですよね。

だから、機能をどれだけ良くしたところで、

「別に…」「だから？」って話なんですよ。

いらないものはいらないわけですよ。

だから、何度も言うように

「商品」じゃないんですよ。

…もうちょっとわかりやすく説明しましょうか？

ちょっとイメージしていただきたいんですけど。

紙を用意していただいて、

左端に「A お客様」と書いて。

そしてそこから真ん中に向かって矢印を引いて、

中央に「B 商品」と書いて。

そしてまた右端に向かって矢印を引いて、

右端に「C 結果」と書いて下さい。

で、「結果」っていうのは、要は、お客様の

「願望」だったり、「フラストレーションの解消」

だったり「悩み」だとか「痛み」からの解放

だったりですね。

そうすると、左から「お客様」「商品」「結果」

っていうふうに矢印がなってますよね。

ってことは、本来なら「お客様」から「結果」まで

一直線につながるはずが、

途中で真ん中の「商品」にぶち当たってますよね。

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結果や願望に対して、壁になってますよね。

「商品」が邪魔してますよね。

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…このように、この「商品」という壁が大きく

なればなるほど、

要は、機能だとかデザインだとかにあなたが

こだわればこだわるほど、

そして自分の「商品」に対する思いを熱く伝えれば

伝えるほど、お客様は願望という「結果」を

手にしづらくなっちゃう、ってことなんですよ。

で、ちょっと参考例を出したいんですけど。

例えば、お客様が「痩せたい！」っていう

「願望」「結果」を望んでるとします。

で、販売者はサプリメントを売っているとします。

そうすると、販売者的には、このサプリを売るには

効果効能だったり、成分だったり、味だったり

デザインだったり、そういったものを強調したい

ですよね、販売者としては。

でもお客様は、別にそのサプリが欲しわけじゃない

んですよ。

欲しいのは「痩せたい！」という結果が欲しい

わけで、極論いえば、タダで痩せられるんであれば

タダに越したことないわけですよ。

ただ販売者としては、サプリを買ってもらわないと

お金が入って来ませんよね？

だから、販売者は「商品最高！このサプリ最高！」

って言ってしまうんですけれど、

でも実は、それを言えば言うほどお客様は、

その願望・結果を手にできなくなるわけですよ。

…そこでね、ちょっともう一回振り返って

いただきたいんですけど。

まず、お客様は「結果」だけ手に入れられれば

いいわけですよね？「痩せる」という。

ということは、「痩せる」っていう結果が、

手に入ればいいわけじゃないですか。

で、極論、タダでもいいって言いましたよね。

ってことは「サプリじゃなくてもいい」っていう

ことなんですよ。

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…ここの発想がわかるようになると、

お金ってどんどん入ってくるんですよね。

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販売者は「ウチの商品最高！

だからウチのサプリメント買ってね」って

やっちゃうんですけど、そうじゃないっていうこと

なんです。

お客様は極論、タダがいいと思っているんです。

別に「痩せる」という願望や結果を得るためには、

別にサプリ以外にもたくさんあるじゃん

ってことなんですよ。

例えば、エステだったりとか、

スポーツジムだったりとか、

もちろんサプリもありますし。

あと食事療法だとか、そういった形で、

それを叶えるもの「願望・結果」を叶えるための

ツールが、真ん中にあるあなたの「商品」

なわけですよ。

だから商品にフォーカスするんじゃなくて、

「お客様の手に入れたい願望」だったり

「結果」にフォーカスすることが大事で、

自分の「商品」である必要はないって事なんです。

そうすると、イメージがどんどんどんどん

わいてきませんか？

例えばその「痩せる」という「結果」を

手に入れたとします。

そしたら、サプリだけ売っている人は

それでお客様がいなくなっちゃうって

ことなんですよ。

そうするとまた次のお客さん、次のお客さん、

次のお客さんっていって探しに行かないといけない

じゃないですか。

ビジネスでは、新規顧客を獲得するのが一番

コストが高くなるんで、だから、

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そんなことばっかりやってたら、

ずーと貧乏のままなんですよね。

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そうじゃなくて、例えば「痩せたい！」という

「結果」を手に入れたとします、お客様が。

そしたら、その人は次の願望が出てくるんですよ。

じゃあ痩せたら、どんな願望がでてくるか

っていうと、

例えば今回、無理して痩せたんで、肌がガサガサに

なっちゃたとか。

もうちょっと肌の色ツヤを良くしたい、とか、

あと、太っていた時には着れなかった洋服が、

細くなったことによって、まったく違う洋服を

着れるようになるわけでしょ。

だから、そういう洋服が欲しくなったりだとか。

もしくは、まったく太っていた時とはイメージが

違うメイクがしたい、みたいなね。

そうすると、その願望にフォーカスすれば、

さっきのサプリメントがどっか行っちゃいました

よね？もう関係なくなってますよね。

そうすると、自分が次に何を提案して、

お客様のどんな未来をつくっていけばいいのか？

っていうのが、見えてくるんですよね。

。。。ちょっと長くなりそうなので、

続きはまた次回。