新人営業の勉強を本人任せにしない｜住宅営業Academy（仮称）の紹介

今は、SNS や YouTube、Instagram で、ざっくりとした知識を身につけてから、家づくりの相談に来られるお客様が多くいます。その知識には、正しいものも、そうでないものもあります。だからこそ、営業の側が正しい知識を持っている必要があります。

一方で、住宅会社・工務店・不動産会社では、新人営業の勉強が本人任せになりがちです。特に小さい会社では、知識が追いつかないまま、お客様の前に出ることがあります。

新人が何を学び、どこまで進んだか。会社の側でも確認できるようにしたい。そのために、いま「住宅営業Academy（仮称）」を作っています。今回は、作ろうと思った理由と、できるようにしていることを紹介します。

1．新人の勉強を、本人のやる気だけに任せない

新人営業が自分から勉強することは大切です。ただ、建築や不動産の基礎知識は、学ぶ範囲がとても広い分野です。何を、どこまで勉強するかまで本人に任せてしまうと、知識が足りないまま営業を続けることになります。

これまで見てきた研修にも、飛び飛びのものが多くありました。今月はこのテーマ、来月は別のテーマ。基礎を一通りまとめて学ぶ機会がなく、その間を本人の勉強で埋める形になっていました。

本人の自発的な学習を基本にしながら、全員が同じ基礎を通る道を作る。新人の勉強を本人任せにしないために、まずは基礎知識を一つのカリキュラムにまとめたいと考えました。

2．建築・不動産から営業まで、基礎を一通り学ぶ

住宅営業Academy（仮称）は、Web で基礎を学べる形で作っています。学ぶ分野は、次のとおりです。

・建築構造・建築基準法・簡単な宅建業法

・断熱性能・設備・水回り・太陽光と蓄電池

・資金計画・住宅ローン・税金

・不動産取引の契約・契約後の業務・アフターフォロー

・ヒアリング（聞く力・傾聴）・営業の進め方

扱うのは、建築の知識だけではありません。お金や取引、その後の業務も含めて、営業として学ぶ基礎をまとめています。

住宅会社や工務店の新人営業に加え、不動産会社の営業や、営業以外の社員にも使ってもらえる範囲にしています。ここでは分野の紹介にとどめますが、幅の広い基礎を一通り学べる形を目指しています。

3．上長や社長が、一人ずつ進み具合を確認する

勉強を本人任せにしないために、学ぶ内容をまとめるだけでなく、進み具合も確認できるようにしています。

上長や社長が、誰がどこまで進んでいるかを一人ずつ確認できます。本人だけが学習の状況を知っている形にせず、会社の側でも確認できるようにしています。

全員に同じ基礎を学んでもらうことと、一人ずつの進み具合を見ること。この二つを合わせて、新人の学習を会社でも見ていく形にしたいと考えています。

自社の新人が、どの分野までお客様に説明できるか。一人ずつ確かめてみてください。説明できない分野が人によってバラバラなら、勉強が本人任せになっているのかもしれません。

4．知識を学ぶだけでなく、ロープレも練習する

営業としては、知識を覚えるだけでなく、ヒアリングや営業の進め方も学ぶ必要があります。住宅営業Academy（仮称）では、ロープレの練習もできるようにしています。

AI を相手に一人で練習することも、人同士で練習することもできます。

学ぶ分野の中にも、聞く力・傾聴と、営業の進め方を含めています。建築や不動産の基礎知識に加えて、営業としての練習もできるものを作っています。

5．一人で営業に出るためのルールは、会社が決める

学習は、本人の自発的な取り組みが基本です。そのうえで、会社が決めれば、「クリアできないと一人で営業に出られない」といったルールを設定できます。

全員に同じ基礎を持ってもらうため。そして、正しい知識を持ってお客様の前に出てもらうための決まりです。

どのようなルールにするかは、会社が決めます。学ぶ分野や一人ずつの進み具合と合わせて、自社の新人教育を考えるために使ってもらいたいと思っています。

6．完成前から使っていただける会社を、数社だけ募っています

住宅営業Academy（仮称）は、まだ作っている途中です。年内の完成を目指しています。

完成前から使っていただき、使い心地や足りないところを教えていただける会社を、数社だけ募っています。新人営業の教育に悩んでいる、住宅会社・工務店・不動産会社の社長や営業の管理者に、使っていただきたいと考えています。

先行導入に関心のある会社の方は、ココナラのメッセージからご相談ください。条件は、ご連絡をいただいてから相談させてください。

新人の勉強を本人任せにしないために、何を学ぶかをまとめ、一人ずつ進み具合を確認する。正しい知識を持ってお客様の前に出てもらうために、いま、その形を作っています。

住宅営業のロープレや商談の進め方について相談したい方は、ココナラ内のサービス「住宅営業のロープレ・商談相談」をご覧ください。