元不動産FC本部指導員(SV)が見た"売れない不動産会社"の【６大特徴】と集客戦略

不動産フランチャイズ本部で加盟店不動産会社の指導を行っていた頃から現在に至る前、私は数多くの不動産会社のWebサイトやLP(ランディングページ)を見てきました。

その中で「集客がうまくいっている会社」と「反響が来ない会社」には、はっきりとした違いがありました。

不動産経営の根幹となる集客戦略として「いかに売主からの集客を増やすのか」という命題があります。

売主からの受託(媒介契約)により元付物件を増やして、両手契約を取っていくことが不動産仲介会社にとって最も効率のよい営業活動と言えます。

それにも関わらず、不動産売却専門特化のLP(ランディングページ)を制作して発信している不動産会社はまだまだ少ないのです。あったとしても、「使い方」が？？となることが多く、上手に活用されていません。

その原因は、Webデザインの良し悪しではありません。集客力のある不動産会社とそうでない会社には、共通するある"特徴"があったのです。

今回は、不動産会社支援の現場で実際に見てきた経験をもとに「売れない不動産会社のホームページ」や「売れない不動産会社のLP」に共通する特徴をご紹介します。

本記事を読むことで、不動産会社が失敗しがちな集客戦略を知ることができます。それを知り、自社で取り入れる際には予防策としてご参考ください。

売れない不動産会社の特徴①： ホームページが単なる「会社案内」

最もよく見られたのが、ホームページやLPが単なる「会社案内」になってしまっているケースです。

例えば、

・会社名・設立年・代表者名

・取扱業務の一覧

・対応エリアの説明

・ 会社の理念・ミッション

こうした情報は会社の信頼性を高める「コーポレートサイト」としては適切なコンテンツです。

しかし、売主を集客するツールとしては不十分です。

反響獲得用のページは作り方が全く異なります。

不動産売却で具体的に言うと、

・不動産売却に関するお悩みと共感の提示

・お悩みや不安の解決策の提示

・サービスのベネフィット(※ お客様から見たメリット)

・他社との違い

・よくあるご質問

・不動産売却の流れ

・クロージング文

こういった構成のコンテンツがロジカルに組まれていることが重要になります。

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不動産会社のLPで多いのが、不動産売却サービスのページが「単なるコーポレートサイトのページの一つ」という程度になっているケースです。

「売却物件募集中」といった使い古された文言が、ホームページの下層にあって「いろいろあるサービスの中の一つのサービスの【紹介】」程度の扱いになっているのです。

売主は買主に比べて大手に集まりやすい傾向があります。そのため、特に中小企業にとって難易度が高くなります。

それにも関わらず、「単なるコーナーの一つ」ぐらいの扱いでは売主からの反響を得ることは難しいでしょう。

売却を考えている方がLPを訪れるとき、知りたいのは会社の成り立ちではありません。「この会社に任せたら、自分の不動産を適切に売ってもらえるのか」という一点です。

会社の説明に終始したページは、ユーザーが求める情報に答えられていないため、読まれても反響につながりにくくなります。

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売れない不動産会社の特徴②：強みが「ありがちな文言」

・地域密着

・誠実な対応

・豊富な売却実績

こうした文言は、どこの不動産会社でもよく見かけます。

そのため、ユーザーからすると「どこの不動産会社でも同じことを言っている」という印象になりやすく、貴社を選ぶ決め手になりません。

もちろん、これらの文言の掲載に意味がないと言っているのではありません。

もっと、掘り下げる必要があるのです。

例えば、

・"地域密着"なら、市内の中でも「得意エリアは？」「業歴は？」

・"誠実な対応"なら、「お客様の声での満足コメントは？」「お客様と一緒に写っている笑顔の写真は？」

・"豊富な売却実績"なら、「具体的な売却件数と事例」「どういった販売手法で売っているのか？」

こういった具体的な掘り下げが「どこにでもある不動産会社と一味違うコピー」につながるのです。

問題は「事実」はあるのに「なぜ、それがお客様にとってメリットなのか」まで伝えきれていない点です。「地域密着20年」という事実は「地域の相場や取引慣習を熟知しているから、適切な査定金額提示出来て、早期の売却につながりやすい」というベネフィットを持っています。

つまり「ありがちな文言」を売主のメリットに変換できるページやLPが、反響獲得につながるのです。

売れない不動産会社の特徴③：「誰向けか」が分からない

不動産会社に限らず問い合わせが少ないホームページの特徴は「ターゲットが曖昧」なことです。

不動産会社のホームページは、

・賃貸の物件情報

・売買の査定依頼

・管理業務の案内

・リフォームの紹介

等、たくさんの情報が混在しているケースが大半です。

不動産売却の集客がしたいのであれば、こういったページ構成はせっかくのホームページへの"来訪"から、逃がしてしまっているのです。

売却を考えているユーザーは、「売りたい」という明確な目的を持ってページを訪れています。そのユーザーに対して、まず賃貸情報が目に入るページは、「自分向けではない」という印象を与えてしまいます。

「総合不動産業」という文言は、集客においては必ずしも正解ではありません。

たとえ、下層ページに売却の情報があっても、ページを開いてすぐに見つからなければページを閉じてしまうケースも少なくありません。

売れない不動産会社の特徴④：信頼を裏付ける情報がない

「信頼できる会社です」という言葉だけでは、信頼は生まれません。

不動産は高額な取引です。

買主も売主もユーザーは、問い合わせをする前に「本当に任せて大丈夫か」を確認したいと思っています。そのために必要なのは、信頼を裏付ける具体的な情報です。

例えば、

・お客様の声 

・売却実績の件数や事例

・宅建業免許番号などの会社情報

・代表者やスタッフの経歴や資格、顔写真

こうした情報がないホームページやLP(ランディングページ)は、どれだけ言葉で「信頼できます」と主張してもユーザーの不安を解消できないでしょう。

特にお客様の声は、第三者からの評価として非常に有効です。「会社が自分で言っている」言葉よりも、「実際に利用した人が言っている」言葉の方が、説得力が高くなります。

それにも関わらず、お客様の声が有効活用されていないケースは意外と多くあります。

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売れない不動産会社の特徴⑤：反響導線が弱い

これは主にLP(ランディングページ)のお話です。

LPはコンテンツの内容がどれだけ良くても、反響導線が弱ければ反響にはつながりません。

導線に関してありがちな失敗パターン例は、

・LPのようでホームページ型で、余計なSNSボタンや他のページへのリンクがある

・ボタンが小さい

・問い合わせフォームの必須事項が多い

・ボタンが小さく、どこから問い合わせれば良いか分かりにくい

・売主は年齢層が高いが、文字サイズが小さいので読み進められない

等、です。

これらは、デザイン力というより「導線設計力」の違いです。単にキレイなWebデザインを作成するだけのWebデザイナーは、ここを見落としがちです。

発注者である不動産会社も、気をつけたい部分です。

自分で判断がつかない場合は、マーケティングや不動産集客の実践力が高い経験豊富なLP制作者に依頼しましょう。

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売れない不動産会社の特徴⑥：「お客様目線」がない

これまで挙げた共通点を一言でまとめると「お客様目線がなっていない」ということです。

発注者である不動産会社や不慣れなWebデザイナーは、どうしても「自社の魅力をアピールしたい」という気持ちになります。しかし、ユーザーが知りたいのは単なる会社の魅力ではなく、その魅力が「自分の不動産売却に役に立つかどうか」です。

反響が取れるサイトとは、

・単なる会社紹介パンフレットではない

・ユーザーの不安や疑問を先回りして解消

・「この会社なら安心して相談できる」という信頼を感じてもらう

・売主が自然に問い合わせしたくなる導線がある

・問い合わせしたくなる根拠とメリットがある

・他所に飛ぶ余計なリンクがない

ように設計されています。

これらの条件を満たすためには、ホームページ型あるいはコーポレートサイトのページではなくLP(ランディングページ)が向いています。

LP(ランディングページ)は会社の自己紹介ではなく、ユーザーへの営業提案として構成されているのです。だから、反響につながるのです。

まとめ

元FC本部指導員として多くの不動産会社のホームページやLPを見てきた経験から、「売れない不動産会社の特徴と集客戦略」に関して解説しました。

【売れない不動産会社の6大特徴】

① ホームページが単なる「会社案内」

② 強みが「ありがちな文言」

③ 「誰向けか」が分からない

④ 信頼を裏付ける情報がない

⑤ 反響導線が弱い

⑥ 「お客様目線」がない

もし、残念ながら貴社の現状の集客戦略がこれらの「6大特徴」に当てはまっているならば、一刻も早く改善すべきです。

自社ないで解決できない、または「どこをどうやって変えれば？」というご相談がある不動産会社様はお気軽にご連絡ください。

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