「クーポン」と「セール価格」どっちがお得？心理学に基づく正しい割引の見せ方

こんにちは。中国輸入×Amazon自社ブランド専門コンサルタント、「Infinity Brand Creators」代表の酒井勝也です。

私は現在、ラクマート公認認定講師およびラクメイド公式アンバサダーとして、皆様のビジネスを着実に前進させるためのサポートや指導に専念しています。

見事ゼロイチの壁を突破し、売上が立ち始めてくると、ライバルとの競争やイベントシーズンに合わせて「割引（プロモーション）」を仕掛ける場面が出てくるかと思います。

ここで、多くのセラーが直面する疑問があります。

「通常価格を下げてセール価格にするのと、価格は変えずにクーポンを付けるの、結局どっちが売れるの？」

お客様が最終的に支払う金額が同じなら、どちらも効果は同じように思えるかもしれません。しかし、Amazonというプラットフォームと「人の心理」を掛け合わせると、両者には明確な違いが生まれます。

今回は、購買心理学に基づいた「よりクリックされ、より買われる割引の見せ方」についてお伝えします。

1. 検索結果で目立つのは圧倒的に「クーポン」

結論から申し上げますと、Amazonにおいて新規のお客様を集め、成約率を高めるのに効果的なのは、単なる値下げよりも「クーポン」の活用です。

お客様がAmazonでキーワード検索をした際、ズラリと並ぶ商品一覧の中で、セール価格は少し文字が赤くなる程度で、実はそこまで目立ちません。

しかしクーポンを発行すると、検索結果の画面で商品価格の下に「緑色（またはオレンジ色）の目立つバッジ」がデカデカと表示されます。

「あ、この商品だけ今お得になっている！」と視覚的に一瞬で伝わるため、ライバル商品よりも圧倒的にクリックされやすくなる（CTRが上がる）のです。

まずは商品ページを見てもらわなければ何も始まらないAmazon物販において、この「視覚的な目立ちやすさ」は最大の武器になります。

※注意：「セール価格」を設定すると、通常価格が打消し線付きの「参考価格」として表示される二重価格表示になります。この「参考価格」は、実際にその価格で一定期間販売していた実績のある価格であることが前提です。

セールを演出したいがために元値を意図的に釣り上げてから割引を見せる、といった使い方は、Amazonの価格設定ポリシー違反や、景品表示法上の「有利誤認表示」に該当するおそれがあります。実際に消費者庁がAmazon自身に対してこの点で措置命令を出した例もあるほど、行政も注視している領域です。あくまで「実際に販売していた価格」を基準にセール価格を設定するようにしましょう。

2. お客様の「使わないともったいない」を引き出す

心理学には「損失回避の法則」というものがあります。人は「得をする」ことよりも、「損をする（手に入るはずだったものを逃す）」ことを強く嫌う生き物です。

最初から「2,500円」に値引きされている商品をただ見るのと、「3,000円の商品に、今だけ使える500円引きのクーポンボックスが表示されている」のとでは、お客様の心の動きが全く違います。

お客様が自分でチェックボックスをクリックしてクーポンを獲得した瞬間、その割引は「みんなに配られているもの」から「自分が手に入れた権利」へと変わります。

すると、「せっかく手に入れたこのクーポンを使わずに画面を閉じるのは、なんだか損をしている気がする……」という心理が働き、そのまま購入（成約）に至る確率がグッと高まるのです。

3. 「％（パーセント）割引」と「円割引」の使い分け

クーポンを発行する際、「〇〇%OFF」にするか、「〇〇円OFF」にするかで迷うこともあると思います。ここにも、心理学に基づいた明確な基準（100の法則など）があります。

単価が安い商品（約3,000円以下）の場合：【％（パーセント）表示】が効果的

例えば2,000円の商品の価格を200円引きにする場合、「200円OFF」と書くよりも、「10%OFF」と書いた方が、数字としてのインパクトが大きくお得に感じられます。

単価が高い商品（約5,000円以上）の場合：【円（金額）表示】が効果的

例えば8,000円の商品を10%引き（800円引き）にする場合、「10%OFF」と書くよりも、「800円OFF」と具体的な金額を提示した方が、「こんなにお金が浮く！」と直感的に伝わりやすくなります。

特にAmazonでは、お客様は複雑な計算を嫌います。「結局いくら安くなるの？」と迷わせないためにも、基本的にはパッと見て割引額が分かる「〇〇円OFF」のクーポンが好まれる傾向にあります。

まとめ：割引は「見せ方」次第で価値が変わる

お客様に「お得だ！」と感じてもらうためには、ただ安くすればいいというわけではありません。

ただの値下げは目立たない。検索結果で目立つ「クーポンバッジ」を使う

お客様にチェックボックスを押させることで「もったいない心理」を刺激する

単価が安いものは「％」、高いものは「円」で割引のインパクトを最大化する

複雑な計算をさせず、直感的にお得感が伝わる見せ方を意識する

「参考価格」として表示する通常価格は、実際に販売していた実績のある価格を使う

同じ身銭を切る（割引をする）のであれば、お客様の心を動かし、しっかりと売上と利益に還元される「賢い割引の仕組み」を活用していきましょう！ぜひ、次回の販促からクーポンの見せ方を意識してみてくださいね。

ご相談はこちら

「自分の商品にはどんな割引（プロモーション）を仕掛けるのが最も効果的か、客観的なアドバイスがほしい」

「価格競争や安売りから抜け出し、しっかりと利益が残るブランドの作り方をプロに相談したい」

そんなお悩みをお持ちの方は、ぜひ私の【月商5〜10万で頭打ちの方専用】の個別アドバイスサービスをご活用ください。

ココナラのビデオチャット機能を使い、あなたの現在の商品や直面している状況を一緒に確認しながら、認定講師の視点で「利益を削らない正しいプロモーション戦略」や「お客様の心理を突くカタログ作り」を丁寧にアドバイスさせていただきます。

まずは「ただの物売り」から卒業し、誇りを持てる本物の自社ブランドを一緒に創り上げましょう！

迷っている方へ

まずは「今の自分のレベル」を客観的に確認してみませんか？

現在、下記のサービスをお気に入り登録してくださった方に、Lv.0〜10で物販の成長段階を整理した「中国輸入×Amazon物販 レベルガイド」を無料で差し上げています。

「自分は今どの段階にいて、次に何をすべきか」がひと目でわかる1枚ものです。お気に入り登録のうえ、メッセージから「レベルガイド希望」とひとことお送りください。こちらからお渡しします。

こちらもお気軽にどうぞ！