営業がアイデア提案を書きたくなる仕組みとは

「こういう機能が欲しいと言われました」

製造業では、営業が顧客から聞いた製品への要望を、商品企画に伝えることがあります。製品への要望は分かります。でも、「お客さんは、いま何に困っているんだろう」と聞き返してみると、そこから先の情報がなかなか出てこないことがあります。

顧客の困りごとが提案書に書かれていないと、「もっと具体的に書いてほしい」と伝えたくなります。でも、自分が対応した案件を振り返り、その場にいなかった人にも分かるように書くのは、案外難しいものです。もう一つ考えたいのは、営業自身にとって、わざわざ書くことで何が得られるのかです。

製品の要望から、現場で起きていることへ

例えば、ある工場から「検査結果を自動で記録する機能が欲しい」と言われたとします。これだけでも、欲しい機能は分かります。

もう少し聞いてみると、検査担当者が結果をいったん紙に書き、終業前にパソコンへ転記している。出荷が重なる日は入力が追いつかず、翌朝、別の担当者が確認している。こう書けると、商品企画が検討できることが増えます。自動記録が必要なのか、手元で入力できるだけで負担が減るのか。どちらが役に立つかは、現場で何に時間がかかっているかで変わります。

提案書の書き出しは、三つの問いで十分です。

- どの作業で起きていますか？

- 何が起きていますか？

- 誰がどう困っていますか？

顧客にまだ聞けていないことは「未確認」と書いておく。それだけでも、次の訪問で確かめることが見えてきます。

提案を受け取ったら、営業の次の一手を返す

書きやすい様式をつくっても、提出したあとの動きが見えなければ、次も書こうとは思いにくいものです。商品企画から返せるのは、採用するかどうかの連絡だけではありません。

先ほどの検査の例なら、「既存製品にデータ出力機能があるので、今の設備でも使えるか調べます。次の訪問では、どの項目を、誰が、どのシステムに入力しているかを聞いてもらえますか」と返せます。営業は次の訪問で聞くことが分かり、商品企画は対策を絞るための情報を得られます。新製品の開発に至る前でも、お客さんへの提案は一歩進みます。

まずは、営業一人と一案件で試す

私なら、営業一人に「最近、お客さんが手間をかけて対処していたことを一つ教えてください」と声をかけます。聞いたことを三つの問いに沿って一緒に整理し、商品企画で調べた結果を返す。そして、次の訪問でその情報を使えたかを聞きます。

営業が「書いてよかった」と感じるのは、提案書を出した瞬間よりも、その情報が次のお客さんとの会話に役立ったときだと思います。提案を増やしたいなら、受け取った側が何を返せるか。私は、そこから考えたいです。

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