### なぜ過剰在庫は起きるのか（よくある構造）
* **予測の過信**：初速を外しても“仕入れたから売る”に引きずられる。
* **発注の硬直**：MOQ・長いリードタイム・大ロット発注が“安全在庫＝過剰”を生む。
* **SKU乱立**：差別化のつもりが似たSKUを増やし、回転を薄める。
* **販促と補充の分断**：プロモは当てるが、補充/引き当てが遅れて機会損失→焦って過剰手配。
### 価値が“勝手に”目減りするメカニズム
* **時間劣化**：流行・季節・型落ちで期待売価が下がる（販売ウィンドウ短縮）。
* **物理/品質劣化**：保管中の損耗・賞味/消費期限。
* **価格劣化**：在庫年齢が上がるほど値下げ依存→粗利が溶ける。
* **保管コストと資金コスト**：保管料・保険・棚占有・資金の寝かせ＝“見えにくい赤字”。
→ 結果、**売れても儲からない**（値引き＋持ち腐れコスト）状態に。
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## 協調的独立型で在庫を捌く：ガードレール×自律の設計
### 1) ガードレール（全社で統一）
* **North Star**：在庫回転日数（DIO）と**GMROI（在庫1円あたりの粗利）**を共通KPIに。
* **在庫年齢ルール**：0–30日＝定価、31–60日＝軽値下げ、61–90日＝中値下げ、90日超＝出口（セット/アウトレット/返品交渉）。
* **発注ゲート**：SKU作成時に**撤退基準と出口戦略**（値下げ上限・バンドル案・委託/返品条件）を登録必須。
* **ROP（再発注点）式の標準**：
ROP = 平均需要×リードタイム ＋ 安全在庫（z×リードタイム需要の標準偏差）
### 2) 自律（カテゴリ/ブランドごとの判断権）
* **価格・マークダウンの可変枠**：カテゴリチームが週次で変更可能（範囲はガードレール内）。
* **マーチ計画の即時修正**：売筋/死筋の**2週間ラダー**で補充/停止を自律決定。
* **販促×在庫の同時最適**：広告・LP差し替えを自チームで即実装（戻れる決定は承認不要）。
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## 週次オペレーション（15〜30分で回す型）
1. **在庫ヒートマップ**（売上・粗利・在庫年齢）を確認
2. **AX/AY/BX/CZ**など（需要安定×重要度）でSKUを4象限に仕分け
3. 施策を決める：
* **AX（重要×安定）**：欠品ゼロ設計（安全在庫を厚めに）
* **BX（重要×変動）**：短サイクル補充＋価格弾力テスト
* **CY（低重要×安定）**：自動値下げ・バンドル
* **CZ（低重要×変動）**：出口へ（セット/アウトレット/仕入れ停止）
4. **マークダウン・ラダーを更新**（例：−10%→−20%→−30%、各1週間）
5. **出口実行**：バンドル/セット割、勝ちSKUとのクロスセル、チャネル切替（アウトレット・リファブ・法人卸）
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## 現場で効く“過剰在庫の捌きワザ”
* **バンドル設計**：売筋（牽引商品）＋滞留品で“用途ベースのセット”。
* **数量限定/予約販売**：需要確定後に手配（特に季節/トレンド品）。
* **価格弾力テスト**：LP/モールで価格帯を分け、**カート到達率と粗利額**を比較。
* **MOQ交渉**：サプライヤーに**分割納入/委託（VMI）/返品条件**をセットで提案。
* **梱包見直し**：規格1段階のサイズ/重量を下げ、**送料階段の閾値**を割る。
* **チャネル切替**：本店で売れ残り→アウトレット/中古・再生/海外ECへ逃がす。
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## 指標は“回す”ためだけに絞る
* **在庫回転率**＝売上原価／平均在庫
* **DIO（在庫回転日数）**＝平均在庫／売上原価×日数
* **GMROI**＝粗利額／平均在庫
* **在庫年齢別売上比率**（0–30/31–60/61–90/90＋）
* **廃棄率/値引き損**（出口コストの見える化）
> ルール：平均だけ見ない。**クラス別（AX/BX/CY/CZ）**で判断。
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## SKUカード（コピペ運用OK）
* **目的/ポジション**：誰のどんな用途で主役/脇役？
* **合格基準（DoD）**：定価期に売上/粗利の目標（例：30日で販売率40％）
* **発注情報**：MOQ・LT・補充単位
* **在庫ゲート**：再発注点（ROP）、安全在庫、最大在庫
* **撤退基準と出口**：60日→−10%、75日→−20%、90日→セット/アウトレット
* **責任者/判定日**：週次の見直し日・担当
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## シーン別ミニケース
**ファッション（季節変動強）**
* 初速が弱い型：14日で販売率20％未満→即−10％、28日で−20％＋セット割。45日で出口。
* 勝ち型：色/サイズを**ジャストイン補充**、広告は勝ち型に集中。負け型の追加発注は停止。
**BtoB部品（長LT・高重要）**
* 需要安定のA品は**安全在庫＋VMI**で欠品ゼロ。
* 変動のB品は**分割納入＋合意リードタイム短縮**、受注状況で週次に補充判断。
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## 落とし穴と対策
* **“売上は作れているからOK”**：値引き損・在庫コストで**粗利が溶ける**。GMROIを一緒に見る。
* **平均で意思決定**：クラス別に。勝ちSKUの資源を負けSKUが食っていないか？
* **出口を後回し**：SKU作成時に**撤退基準と出口**を登録。90日超を残さない。
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## 明日やること（3ステップだけ）
1. 在庫年齢の**90日超リスト**を出し、出口（値下げ/セット/外部チャネル）を決める。
2. 上位売筋10SKUは**ROPと安全在庫**を見直し、欠品ゼロ設計へ。
3. 新SKUには**撤退基準と出口戦略**をカードに登録してから発注。
