アフターコロナ 経営改善への道 10

「業務内容の見直し」をします。社長！

認定支援機関の主な支援業務の内容・プロセスについて、ご説明しています。

これまでに、

ＳＴＥＰ　１　　経営課題の把握

(1)　企業概要の把握

(2)　事業概況の把握

(3)　財務に関する概況把握　

(4)　ＳＷＯＴ分析

(5)　窮境原因の把握と除去可能性

現在、ＳＴＥＰ　２　『経営改善計画書策定』　に入り、

(1)　経営改善の検討

    ①　事業内容の見直し

    ②　業務内容の見直し

    ③　財務構造の見直し　

    ④　アクションプランの策定

(2)　計画書の策定

のうち、前回は「事業内容の見直し」について、ご説明しました。

今回は、『業務内容の見直し』です。

前回の「事業内容の見直し」で継続することになった「損益管理単位」に

ついて、「さらなる売上高の拡大」、「コストの削減」「運転資金の圧縮」

を検討します。

これらはすべて「フリーキャッシュフロー」の向上につながります。

[1]　売上拡大施策

〇　業務内容の見直しのなかで最初に検討すべきものは「売上高の拡大」

　　です。

　ア　売上拡大のターゲットの明確化

　　　売上高の増大を図るときは、ターゲットとする顧客・市場や製品を

　　明確に想定しておくことが必要です。

　　[例　アンゾフの成長マップ]

　　『製品の視点』⇒「既存商品」「新規商品」

　　『対象顧客・市場』⇒「既存顧客・市場」「新規顧客・市場」

　　□　「既存製品」×「既存顧客・市場」

　　　・　市場浸透　⇒　既存顧客の維持拡大

　　　　　　　　　　　　現状の事業の効率化

　　□　「既存製品」×「新規製品」

　　　・　新製品開発　⇒　商品ラインナップの拡充

　　　　　　　　　　　　　既存市場での新商品展開

　　□　「既存製品」×「新規顧客・市場」

　　　・　市場開拓　⇒　新規顧客への商品提案

　　　　　　　　　　　　新規地域へ進出出

　　□　「新規製品」×「新規顧客・市場」

　　　・　多角化　　⇒　新規事業展開に向けてのビジネスモデル構築

　　イ　販売単価と販売数量

　　　　売上高の増大を図るためには、売上高を「販売数量」と

　　　「販売単価」に分解することが重要です。

　　　a　単価UP

            ・　製品原価の把握と適切な価格設定

　　　　・　安易な値下げの中止

　　　　・　差別化による値上げ

         b　数量UP

　　　　・　既存顧客の購入頻度の向上

　　　　・　新規顧客の獲得

　　[2]　コスト削減施策

　　　　業務見直しのなかで、売上高の拡大の次に検討すべきなのは、

　　　コスト削減です。コスト削減は企業の「自助努力」で実現可能な

　　　事項も多いです。　

　　　　コスト削減を検討する際に重要なのは、事業運営にとって「重要

　　　不可欠なコスト」と「そうでないコスト」を峻別した上で、必要な

　　　コストは十分にかける一方で、不必要なコストは削減することです。

　　　　ここでも、売上高と同様に分解の考え方が有用で、コストを

　　　「変動費」と「固定費」に分解して検討します。

　　　　a　変動費の削減　＝　単位あたりのコスト低減

            　・　購入数量・タイミングの見直し

　　　　　・　仕入先への協力要請

　　　　　・　外注費等の内製化

　　　　b　固定費の削減

      　　　・　役員報酬の削減

　　　　　・　裁量的経費の削減

　　　　　・　人件費水準の引き下げ、配置転換

　　　　　★　最初に削減可能性を検討すべきは、接待交際費や広告宣伝費

　　　　　　等の裁量的経費や、役員報酬です。

　　　　　　　次に検討すべきは、金額的影響の大きい人件費です。

　　　　　　その他のコストについても、費用対効果や投資回収期間等の

　　　　　　視点から、不要不急のコストは削減する必要があります。

[3]　運転資金改善(運転資金効率の向上)施策

　　業務内容の見直しには、運転資金の圧縮もあります。これもコスト削減と

　同様に「企業の自助努力」で実現可能な項目が多くあります。

　ア　運転資金の改善施策

　　運転資金　＝　売上債権　＋　棚卸資産　－　仕入資金　で表されます。

　　運転資金を改善(圧縮)するためには、「売上債権の早期回収(債権管理)」

　　や「仕入債務の支払管理(債務管理)」、「棚卸資産の圧縮(在庫管理)」が

　　重要になります。

　イ　債権管理の内容　(売上債権の圧縮)

　　　a　回収条件の見直し

            ・　回収期間の短縮

　　　　・　現金販売や代金前受け

         b　請求管理

　　　　・　速やかな請求

　　　　・　入金の個別消込み

　　　　・　タイムリーな督促

　　ウ　債務管理の内容　(仕入債務の適切な支払)

　　　a　支払条件の見直し

            ・　支払期間の延長

　　　　　　(信用不安リスクに留意)

         b　発注・納品管理

　　　　・　発注品のチェック

　　　　・　納品のチェック

　　エ　在庫管理の内容　(棚卸資産の圧縮)

　　　a　納期管理

            ・　短納期要請

　　　　・　購入ロットの見直し

　　　　・　タイムリーな発注

         b　現物管理

　　　　・　倉庫の整理整頓

　　　　・　実地棚卸

　　　　・　長期滞留品の早期処分

　★　運転資金の金額は、売上高や仕入高が増加すれば、併せて増加する

　　ものですが、「残高水準」の高低を判断する目安として『回転期間』が

　　よく利用されます。

　　　「回転期間』とは、「売上債権」、「仕入債務」及び「棚卸資産」の

　　残高を１か月平均の売上高や売上原価(または仕入高)で除したもので、

　　各残高が売上高や仕入高の何か月分あるかを表すものです。

　　　運転資金の回転期間は、経営改善計画の「運転資金計画」においても、

　　計画数値算定の基礎として利用されます。

　今回次回は「財務構造の見直し」について、ご説明予定です。

なお、今回取り上げた「売上増加策」「コスト削減策」等については、

過去にもココナラブログ(コラム)でも取り上げていますので、

ぜひ、参考にしてみてください。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上、富太郎でした。

　　参考資料・文献

〇　中小機構　『中小企業経営改善計画策定支援研修』テキスト、資料

〇　『金融機関が行う　経営改善支援マニュアル』

　　　　日本政策金融公庫中小事業本部企業支援部[著]　(きんざい)