自分の商品を、自分の手で売ってみよう。そこから始まるマーケティングの話 マーケティング・ブランディングを学ぶ｜第00回・序章

自分で作った商品や、自分の知識・技術を生かしたサービスを販売してみたい。

そんなふうに考えて、皆さんはココナラに商品を出品していると思います。

イラスト、デザイン、専門知識を生かした相談サービスなど、個人でも販売できるものはたくさんあります。

今ではネットショップやスキル販売サービスを利用して、比較的小さな規模から商売を始めることもできます。

ただ、商品やサービスを用意することと、それを実際に買ってもらうことは別の話です。

今回は、マーケティングについて学ぶ連載の序章として、自分の商品を販売する面白さと、販売を始める前に知っておきたいことを考えてみます。


自分の商品が売れるという面白さ

自分で作ったものを誰かに気に入ってもらえるのは、うれしいものです。

さらに、それにお金を払って購入してもらえたら、また違った手応えがあります。

友人や知人から「いいですね」と言ってもらうことと、実際に購入してもらうことには違いがあります。

お客様は、商品を見て、その価格を払う価値があると判断したわけです。

もちろん、購入の理由は人によって異なります。

品質が気に入ったのかもしれませんし、使いやすそうだったからかもしれません。ほかの商品と比較して、価格が手頃だと感じた可能性もあります。

こうした購入理由を知ることは、商売を続けていくうえで大きなヒントになります。

作り手が重視していることと、お客様が評価していることが違う場合もあるからです。

商品を販売する面白さは、売上が発生することだけではありません。

自分が考えた商品の価値を、お客様がどう受け止めているのかを知ることにもあります。


良い商品を作れば売れるとは限らない

例えば、お菓子作りが得意な人が、自分の焼き菓子を販売するとします。

材料を選び、何度も試作して、納得できる商品が完成しました。

ところが、ネットショップに出品しても、なかなか注文が入りません。

商品の品質が悪いのでしょうか。

もちろん、その可能性もあります。しかし、原因はそれだけとは限りません。

そもそもネットショップにお客様が訪れていないのかもしれません。

商品を見ても、ほかの焼き菓子と何が違うのか伝わっていない可能性もあります。

あるいは、興味を持ってもらえても、初めて利用するお店なので購入をためらっているのかもしれません。

このように、商品が売れない理由はいくつも考えられます。

特に、知名度の低い個人事業者や小さなお店では、まず存在を知ってもらう必要があります。

すでに多くの顧客を持つ人気店なら、新商品を出すだけで一定の関心を集められるかもしれません。

しかし、始めたばかりのお店では、商品が完成したことを知らせる相手さえ、まだ十分にいない場合があります。

商品の品質を高めることと、その商品を知ってもらい、選んでもらうことは、別々に考える必要があるのです。


商品の魅力と、お客様が求めるものは違うことがある

私は、デカフェ専門の自家焙煎珈琲店「nemureru coffee」を運営し、オンラインショップを中心にコーヒー豆を販売しています。

商品づくりでは、産地ごとの味わいや焙煎による違いを大切にしています。

しかし、実際に販売していると、お客様が最初に求めているものは、必ずしも産地や焙煎の違いではないと感じます。

例えば、夜でもコーヒーを楽しみたい人や、カフェインを控えたい人にとっては、まず「おいしいデカフェが飲めること」が重要でしょう。

その後で、味わいの種類や自分の好みを知りたいと思うかもしれません。

これは、商品の特徴を伝える順番について考えるきっかけになりました。

作り手は、どうしても自分がこだわった部分を詳しく説明したくなります。

しかし、お客様がその商品を必要とする理由は、作り手のこだわりとは違うところにある場合があります。

これはコーヒーに限った話ではありません。

例えば、手作りのバッグなら、作り手は素材や縫製にこだわっていても、お客様は軽さや収納力を重視しているかもしれません。

相談サービスでも、提供する側は専門的な知識の豊富さを伝えたくても、相談者が最初に知りたいのは「自分の悩みを解決してもらえるのか」ということかもしれません。

商品の特徴を説明するだけでなく、お客様が何を求めているのかを考えることが大切になります。


売れないとき、何を見直すべきか

商品が思うように売れないと、価格を下げたり、商品の種類を増やしたりしたくなることがあります。

しかし、それが適切な対策とは限りません。

まず、次のような点を考えてみる必要があります。

誰に売りたいのか
その商品を必要としているのは、どのような人でしょうか。

何を評価してもらいたいのか
お客様が購入する理由になる価値は何でしょうか。

どこで知ってもらうのか
そのお客様は普段、どこで情報を集めているでしょうか。

安心して購入できるか
商品説明や写真、販売者の情報は十分でしょうか。

例えば、ネットショップへの訪問者がほとんどいないなら、商品ページを細かく改善する前に、まず知ってもらうための方法を考える必要があるかもしれません。

一方、訪問者はいるのに購入につながらないなら、商品説明や価格、送料、購入までの手順などに改善できる点がないか確認することになります。

このように、同じ「売れない」という結果でも、考えるべきことは異なります。

そして、原因を決めつけず、一つずつ確かめていくことが重要です。


マーケティングは大企業だけのものではない

ここまで紹介したような、販売に関する課題を考えるために役立つのがマーケティングです。

マーケティングという言葉から、広告、SNS、キャンペーンなどを思い浮かべる人もいるでしょう。

もちろん、それらもマーケティングに関係する活動です。

しかし、マーケティングは宣伝だけを意味するものではありません。

お客様が何を求めているのかを理解し、どんな価値を提供するかを考え、その価値を必要とする人に届けること。

こうした一連の活動に関わる考え方です。

大手企業と小規模事業者では、知名度も予算も販売体制も異なります。同じ販売方法がそのまま通用するとは限りません。

それでも、お客様を理解し、選ばれる理由を考えることは、どちらにも必要です。

むしろ、限られた予算や時間の中で事業を運営する小規模事業者にとっては、何を優先するべきか判断するためにも役立つはずです。

私自身、商品開発、価格設定、SNS、オンラインショップ、広告などを運用しながら、マーケティングの考え方を実践し、試行錯誤を続けています。


まずは、小さく販売してみる

これから何かを販売したいと考えているなら、最初から完璧な事業計画を用意する必要はありません。

もちろん、商品やサービスによって必要な許可、安全性の確認、販売条件などは整えておく必要があります。

そのうえで、小さな規模から試してみる方法もあります。

実際に販売してみると、事前には気づかなかった問題や、お客様の意外な反応に出会うことがあります。

その経験を次の商品づくりや販売方法の改善に生かしていくことが、事業を育てるうえで大切なのだと思います。

これからブログでは、マーケティングやブランディングの必要性を感じ始めた方に向けて、基本的な考え方を身近な例とともに紹介していきます。

自分の商品をすでに販売している方は、最近、お客様からどんな反応がありましたか。

これから始める方は、自分の商品をどんな人に使ってもらいたいでしょうか。

そんなことを考えながら読んでいただければと思います。

次回は、そもそも「マーケティングとは何か？」という基本的なところから考えていきます。


次回：第01回「マーケティングとは何か？」