【コーチ・コンサル向け】体験セッションで『いい人』で終わる本当の理由｜最初に直すべきは、クロージングじゃない

体験セッションや無料相談のあと、お客様にこう言われたことはありませんか。

「すごくいいお話でした」

「勉強になりました」

「また何かあったらお願いしますね」

感じよく終わる。でも、申し込みにはつながらない。

いわゆる「いい人で終わる」状態です。

多くの方はここで「クロージングが弱いからだ」と考えます。最後のひと押し、案内の言い回し、背中を押すテクニック。でも、2011年から現在まで、1万回以上の商談と1,000人以上の指導をしてきた私の結論は逆です。

「いい人」で終わる原因は、最後ではなく「最初」にあります。

理由は、セッションの「設計」がないから

申し込みが決まるセッションには、共通の設計があります。

1. 最初に、今日のゴールと進め方を相手と握る

2. 相手の現状と「その人にとっての意味」を聞く

3. 見立てを伝えて、課題を言葉にする

4. その課題に対して、自分ができることを案内する

ところが「いい人」で終わるセッションは、たいてい1と3が抜けています。いきなり相談に乗り、丁寧にアドバイスをして、最後に「もしよければ…」と案内する。これでは相手の中で「自分の課題」が言葉にならないまま終わるので、残るのは「いい話だった」という感想だけになります。

相手は悪気があって断っているのではありません。申し込む理由が、相手の中で育っていないだけです。

最初に直す1点：最初の3分でゴールを握る

明日のセッションから使える、最初の一手を紹介します。

開始直後に、こう伝えてみてください。

「今日はまず、○○さんの今の状況と、どうなりたいかを伺います。そのうえで、私なりの見立てをお伝えして、最後に10分ほど、私がお手伝いできることのご案内をします。今日のゴールは、課題と進め方が見える状態にすることですが、それでよろしいですか？」

これだけで、3つのことが変わります。

- 相手の「今日は売り込まれるのでは」という警戒が下がる（安心の設計）

- セッション全体に「見立て→案内」の流れが生まれ、最後の案内が不自然でなくなる

- 相手自身が「自分の課題を整理しに来た」という姿勢になる

脳科学の観点でも、最初に全体像とゴールを示すと、相手の脳は情報を整理して受け取れるようになります。順番の設計は、テクニック以前の土台です。

型は、ジャンルごとに微調整が要ります

この「設計」の考え方は、コーチ・コンサルタント以外でも共通です。ただ、ヒアリングで聞くべきこと、不安の種類、案内の置き方はジャンルごとに変わります。

私はジャンル別の実践書として、台本・テンプレ・チェックリストまで落とし込んだ「セールスプレイブック」シリーズをコンテンツマーケットで公開しています。

- コーチ・コンサル・カウンセラー向け『体験セッション成約プレイブック』

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また、「自分のセッションのどこで止まっているか」を直接見てほしい方には、60分の「セールス診断」も出品しています。

売り込まなくても、選ばれる。まずは次回のセッションで、最初の3分だけ変えてみてください。

※本記事は著者の経験に基づく情報提供です。成果を保証するものではありません。