【結婚相談所向け】無料相談で『考えます』と持ち帰られる本当の理由｜入会につながる相談は、最後で決まらない

無料相談のあと、こう言われたことはありませんか。

「すごく参考になりました」

「家族に相談してから決めます」

「もう少し考えさせてください」

感じよく終わる。でも、入会にはつながらない。「また連絡します」と言って、そのまま音沙汰がなくなる。そんな相談を繰り返していませんか。

多くの方はここで「クロージングが弱いからだ」と考えます。入会のご案内の言い回し、最後のひと押し、背中を押すテクニック。でも、2011年から現在まで、1万回以上の商談と1,000人以上の指導をしてきた私の結論は逆です。

「考えます」で終わる原因は、最後ではなく「最初」にあります。

■理由は、相談の「設計」がないから

入会につながる無料相談には、共通の設計があります。

1. 最初に、今日のゴールと進め方を相手と握る

2. 相手の現状と「その人にとっての結婚の意味」を聞く

3. 見立てを伝えて、課題を言葉にする

4. その課題に対して、自分ができることを案内する

ところが「考えます」で終わる相談は、たいてい1と3が抜けています。いきなりお相手探しの話に入り、丁寧にサービス説明をして、最後に「もしよければ…」と案内する。これでは相手の中で「自分の課題」が言葉にならないまま終わるので、残るのは「参考になった」という感想だけになります。

相手は悪気があって断っているのではありません。入会する理由が、相手の中で育っていないだけです。

実際、私が2024年9月〜12月に指導したある結婚相談所では、相談の設計をこの順番に整えたことで、無料相談50件あたりの契約数が10件から38件に増え、契約率は20%から約75%まで上がりました。トークを磨いたのではなく、順番を変えただけです。

■最初に直す1点：最初の5分で「決める場」であることを握る

明日の相談から使える、最初の一手を紹介します。開始直後に、こう伝えてみてください。

「今日はまず、○○さんの今の状況と、どんな結婚を望んでいるかを伺います。そのうえで、私なりの見立てをお伝えして、最後に10分ほど、私たちがお手伝いできることのご案内をします。今日のゴールは、○○さんの課題と進め方が見える状態にすることですが、それでよろしいですか？」

これだけで、3つのことが変わります。

- 相手の「今日は入会を迫られるのでは」という警戒が下がる（安心の設計）

- 相談全体に「見立て→案内」の流れが生まれ、最後の案内が不自然でなくなる

- 相手自身が「自分の結婚観を整理しに来た」という姿勢になる

脳科学の観点でも、最初に全体像とゴールを示すと、相手の脳は情報を整理して受け取れるようになります。順番の設計は、テクニック以前の土台です。

■型は、ジャンルごとに微調整が要ります

この「設計」の考え方は、結婚相談所以外でも共通です。ただ、ヒアリングで聞くべきこと、不安の種類、案内の置き方はジャンルごとに変わります。

私はジャンル別の実践書として、台本・テンプレ・チェックリストまで落とし込んだ「セールスプレイブック」シリーズをコンテンツマーケットで公開しています。

- 結婚相談所向け『無料相談→入会プレイブック』

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また、「自分の相談のどこで止まっているか」を直接見てほしい方には、60分の「セールス診断」も出品しています。

売り込まなくても、選ばれる。まずは次回の相談で、最初の5分だけ変えてみてください。

※本記事は著者の経験に基づく情報提供です。成果を保証するものではありません。