「大きな要求→小さな要求」でハードルが下がり引き受けてしまう！？『ドア・イン・ザ・フェイス』

※Webサイトに掲載している記事のダイジェスト版となります。

■『ドア・イン・ザ・フェイス』とは？

『ドア・イン・ザ・フェイス（Door in the Face）』とは、まず大きな要求を提示して断られた後に本命の小さな要求をすることで、本命の要求を受け入れてもらいやすくするテクニックのことです。

慣用句の「shut the door in the face（門前払い）」が由来で、セールスマンが訪問販売時に「断られることを前提にドアから顔を覗かせる」という行動が由来となっており、『譲歩的要請法』とも呼ばれています。

　◆特徴

過大な要求の後に受け入れてもらいたい小さな要求を提示することで、相手は妥協したうえでの納得感を得るようになります。

また、「大きな要求を断ってそれよりも小さな要求を引き受ける」ため、相手が「交渉によって自分に有利な結果になった」と満足感を得ることも特徴です。

　◆『アンカリング効果』との関連性

『ドア・イン・ザ・フェイス』は、『アンカリング効果』と呼ばれる心理作用と関わりがあります。

『アンカリング効果』とは、最初に与えられた情報（アンカー）が基準となって、その後の意思決定に影響を及ぼすという、行動心理学の認知バイアスの一つです。

最初に提示される情報（例：大きな要求）が、その後の意思決定に影響を及ぼすという点は、『ドア・イン・ザ・フェイス』と共通すると言えますが、『アンカリング効果』は「最初の情報との対比によって要求を受け入れやすくする」のに対して、『ドア・イン・ザ・フェイス』は「最初に提示する過大な要求を断らせて、その後の要求を通しやすくする」という点においては違いがあります。

■発生するメカニズム・仕組み

『ドア・イン・ザ・フェイス』は、『返報性の原理』という心理効果が起因となります。

具体的には、最初の要求を断ったという「罪悪感（後ろめたさ）」や、「（結果的に）相手が譲歩したのだから、自分もせめて2つ目の要求は受け入れよう」という心理が作用するからです。

■日常やビジネスシーンにおいての活用例

この『ドア・イン・ザ・フェイス』は日常生活だけでなく、仕事の依頼やクライアントへの「価格」や「納期」交渉といったビジネスシーンにおいても活用されるテクニックです。

　◆日常シーンでの例：子どものおこづかいのおねだり

●子ども「おこづかいを5,000円ちょうだい」

●親「5,000円もダメだよ」

●子ども「じゃあ、1,000円でいいからちょうだい！」

●親「（1,000円ぐらいならいいか）仕方がないなぁ」

『ドア・イン・ザ・フェイス』を使って、はじめに「5,000円」という過大なお願いをして拒否されますが、その後に負担の小さい「1,000円」をお願いすることで、受け入れられやすくなります。

　◆ビジネスシーンでの例：社内の頼みごと

例えば、部下に対して急ぎの業務を対応してもらい場合。

●上司「突然になって悪いけど、急ぎの案件があるから今日1時間ぐらい残業してくれるかな？」

●部下「いや、今日は用事があるので残業はちょっと・・・」

●上司「それじゃあ、30分だけでいいから対応してくれる？」

●部下「（30分なら何とかなるか）わかりました」

最初に「1時間の残業」のお願いを断ったことで、部下は「断ってしまって申し訳ない」という感情が芽生えます。

その後、譲歩する形で「30分の残業」をお願いすることで、部下は受け入れやすくなります。

　◆ビジネスシーンでの例：商談時の「見積提案」

ビジネスシーンであれば、例えば商談時の「見積提案」が挙げられます。

あらかじめ定価よりも低い「この価格までなら譲歩できる」という価格を設定しておきます。

その後、顧客への見積もりを「定価価格」を提示し、顧客側が難色を示し値引きを依頼された際に、あらかじめ設定しておいた「譲歩できる価格」を提示します。

そうすることで、顧客側は「こちらの提案が受け入れられた」と感じるようになり、交渉を有利に進めることができるようになります。

この手法は、『ダウンセル』というセールステクニックと言い換えることができます。

　◆ビジネスシーンでの例：取引先からの納期調整の依頼

商談時の「見積提案」と同様に、取引先からの納期調整の依頼時に、あらかじめ社内調整をして「譲歩できる日時」を見出しておき、取引先にはその譲歩可能な日時よりも遅めの日時を伝えます。

取引先からその日時を了承されればそれはそれでOKですが、仮に「もっと早くしてください」と要望を受けた際には、用意しておいた「譲歩できる日時」を提案することで、その日時を承諾してくれる確率が高まります。

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