悪条件を「後出し」されても受け入れてしまう！？『ローボール・テクニック』

※Webサイトに掲載している記事のダイジェスト版となります。

■後出しで悪条件を付け加える『ローボール・テクニック』

『ローボール・テクニック』とは、まず相手に好条件を提示し、承諾してもらった後に不利な条件を付け加える手法のことです。

相手が認めやすい提案をして、承諾したら次々とオプションを要求していく方法です。

この「ローボール」とは、捕球しにくい「高いボール（High Ball）」ではなく、受け取りやすい「低めのボール（Low Ball）」＝「誘い球」から由来が来ています。

『フット・イン・ザ・ドア』『ドア・イン・ザ・フェイス』と合わせて、３大交渉テクニックと言われています。

　◆効果を証明した実験

『ローボール・テクニック』（2段階の依頼の有効性）の実証実験として、アメリカの心理学者のフリードマン 氏 とフレイジャー 氏 が行った実験が有名です。

ランダムに抽出した主婦156人に「消費者団体」と名乗って電話をかけ、調査を依頼。

2回に分けて依頼する場合と、1回の電話で依頼を済ませる場合とで、違いが出るのかを実験しました。

●1回目の電話：「消費者向けのパンフレット作成のために、家庭用品に関する調査に協力してもらえませんか」と伝え、承諾してくれたら「石鹸」について質問をする。

●3日後に2回目の電話：「5名～6名の調査員がお宅へ出向いて2～3時間かけて家庭用品に関する調査をするのに協力してもらえませんか」と依頼する。

その結果、1回目の電話で協力依頼を承諾して「石鹸」に関する質問に答えた人は、2回目の面倒な依頼に対しても、過半数が承諾しました。

一方で、1回目の電話でいきなり2番目の面倒な依頼をした場合では、協力を得られたのは全体の4分の1程度でした。

この実験から、「いきなり面倒な（大きな）ことを頼むと断られる可能性が高いが、まず許容しやすいことを頼み、それに応じてくれた人に対してもっと大きな要請をすると、応じてくれる可能性が高まる」ということが明らかになりました。

■『ローボール・テクニック』が効果を発揮するメカニズム

この『ローボール・テクニック』は、『一貫性の原理』によって生じるとされています。

人間には元々、自身の行動や発言、態度や信念などについて「一貫性を持たせたい」とする『一貫性の原理』が作用しやすい性質があります。

つまり、無意識のうちに自身の言動や態度に「一貫性を持たせよう」とする『一貫性の原理』によって、「一度相手の要求を承諾したのだから（一貫性を持たせようとして）次の要求にも承諾しなければ」という判断をしてしまう、というわけです。

　◆『イエスセット（イエス誘導話法）』

ちなみに、『一貫性の原理』を用いた交渉テクニックには『イエスセット（イエス誘導話法）』も有名です。

『イエスセット』とは、何度も賛同（Yes）の態度を示すと、反対意見（No）を言ったり、反論をしづらくなる心理的傾向のことです。

この、意図的に相手の答えが「イエス」となるような質問を織り込んだやり取りは、セールスシーンなどで活用されています。

　◆『フット・イン・ザ・ドア』

『一貫性の原理』を用いた交渉テクニックには、『フット・イン・ザ・ドア』も該当します。

『フット・イン・ザ・ドア（Foot in the Door）』とは、最初にハードルの低い要望を受け入れることで、次の段階でより大きな要望を受けたとしても、負担を（それほど）感じることなく受け入れてしまうというテクニックです。

2つの交渉テクニックの違いとしては、承諾後に「悪条件を明かす」のが『ローボール・テクニック』で、承諾後に「追加の要求をする」のが『フット・イン・ザ・ドア』です。

■『ローボール・テクニック』の活用例

この『ローボール・テクニック』は、特にBtoC（企業対一般消費者間取引）の場面で、たびたび活用されています。

　◆「みんなで飲み会に行こう」と誘われたが・・・

まず身近な例を挙げます。

「今度、みんなで飲みに行こう」と誘われOKしたが、当日になって「急に都合が悪くなったみたいで、2人だけになっちゃいそうだけど大丈夫？」と言われ、一度行けると言ってしまったので断りづらく行く流れになってしまうケース。

　◆割引クーポンが届いたから来店したが・・・

スマホアプリにクーポンが届いたことをきっかけに飲食店に来店したところ、そのクーポンが使えるメニューが売り切れていた際、「せっかく店に来たし・・・」としぶしぶ別メニューを注文してしまう、というケースが例として挙げられます。

　◆「他社からの乗り換えなら無料」と聞かされたが・・・

スマートフォンを買い替えようとした際に、「他社からの乗り換え無料」と謳っていたため契約したが、販売スタッフから契約後に解約する際に違約金が発生することなどを伝えられる、というケース。

　◆「簡単な」アンケートに答えるだけだと思ったが・・・

身近なケースと断定しづらいところではありますが、新橋のオフィス街で女性から「簡単なアンケートに答えていただければ、2,000円分のクオカードをお渡しします」と声をかけられ引き受けたところ、「（電話番号や住所などの）個人情報も答えていただけないと、クオカードをお渡しできません」と言われ、しぶしぶ記入してしまう。

※その後、アンケートに記入した電話番号に「不動産売買」についての勧誘がかかってくるケースがあるため、注意が必要です。

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