「小さな要求→大きな要求」で承諾率アップ！？『フット・イン・ザ・ドア』

※Webサイトに掲載している記事のダイジェスト版となります。

■『フット・イン・ザ・ドア』とは？

『フット・イン・ザ・ドア（Foot in the Door）』とは、最初に小さな要求を承諾すると、次の段階で大きな（本命の）要求を受けた際に承諾しやすくなるという心理に基づいた交渉テクニックのことです。

つまり、最初にハードルの低い要望を受け入れることで、次の段階でより大きな要望を受けたとしても、負担を（それほど）感じることなく受け入れてしまうというテクニックです。

交渉時やセールスシーンといったビジネスでも、日常生活でも活用することができる心理テクニックとして知られ、『段階的依頼法』とも呼ばれています。

特に慎重なお客様に対するクロージングに効果的で、段階的に推奨できるような商品・サービスを用意することで効果を発揮する手法と言えます。

　◆名称の由来

この『フット・イン・ザ・ドア』の名称の由来は、「足先をドアに入れる」という意味の通り、訪問したセールスマンがドアが閉まらないように、足先（＝小さな承諾）を入れてしまえば「もう売ったも同然だ」ということから来ています。

　◆効果を可視化した実験

『フット・イン・ザ・ドア』の効果を実証した実験として、アメリカの心理学者のフリードマン 氏 とフレイジャー 氏 が行った実験が有名です。

ランダムに抽出した主婦156人に「消費者団体」と名乗って電話をかけ、調査を依頼。

2回に分けて依頼する場合と、1回の電話で依頼を済ませる場合とで、違いが出るのかを実験しました。

●1回目の電話：「消費者向けのパンフレット作成のために、家庭用品に関する調査に協力してもらえませんか」と伝え、承諾してくれたら「石鹸」について質問をする。

●3日後に2回目の電話：「5名～6名の調査員がお宅へ出向いて2～3時間かけて家庭用品に関する調査をするのに協力してもらえませんか」と依頼する。

その結果、1回目の電話で協力依頼を承諾して「石鹸」に関する質問に答えた人は、2回目の面倒な依頼に対しても、過半数が承諾しました。

一方で、1回目の電話でいきなり2番目の面倒な依頼をした場合では、協力を得られたのは全体の4分の1程度でした。

この実験から、「いきなり面倒な（大きな）ことを頼むと断られる可能性が高いが、まず許容しやすいことを頼み、それに応じてくれた人に対してもっと大きな要請をすると、応じてくれる可能性が高まる」ということが明らかになりました。

■発生するメカニズム・仕組み

なぜ『フット・イン・ザ・ドア』が効果を発揮するかというと、『一貫性の原理』が影響しているからです。

人間には元々、自身の行動や発言、態度や信念などについて「一貫性を持たせたい」とする『一貫性の原理』が作用しやすい性質があります。

最初に小さな要求に応じたことで、その行動に矛盾が生じないように「一貫性」を持たせようと、次の要求も受け入れやすくなる、というわけです。

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