「良さ」or「欠点」だけを伝えることで決断を促す！？『片面提示』

■『片面提示』とは？

相手に対してメリットだけ、もしくはデメリット（リスク）だけを伝える説得方法である『片面提示（one sided presentation）』。

『一面提示』とも呼ばれ、「好き嫌い」などの感情的に判断してもらいやすい説得方法として知られています。

■『片面提示（一面提示）』のメリット

交渉や説得する相手に「何かして欲しい」場合にはメリット（良さ）だけを伝え、「何かをやめさせたい」場合にはデメリット（リスク）だけを伝えることで、訴求したい事柄の「特徴」だけを強調して伝えることが可能であることが『片面提示（一面提示）』の利点であると言えます。

■『片面提示』が効果を発揮するケース

訴求したい事柄の「メリット」「良さ」だけを強調して伝える『片面提示』が効果を発揮するのは、以下の人物像が挙げられます。

●提案内容を「魅力的」に感じて「乗り気」になっている人

●アクティブ・直感的な思考の人

●信頼関係が構築できている人

●商品知識を十分に有していない人

　◆提案内容を「魅力的」に感じて「乗り気」になっている人

『片面提示』が効果的なのは、すでに提案した内容を魅力的に感じていて、購入に「乗り気」になっている人です。

具体的に購入を検討している段階であれば、「良さ」を印象付けるだけで、それが「最後の後押し」になるからです。

　◆アクティブ・直感的な思考の人

対象となる相手が、アレコレ考えたくない直感的な思考の人である場合、メリットのみを伝えた方が単純明快に意思決定をしやすくなります。

　◆信頼関係が構築できている人

対象となる相手と価値観が似ていたり、すでに信頼関係を築けているのであれば、わざわざデメリットを伝えずにメリットだけを伝える『片面提示』の方が、納得感を得やすいケースもあります。

　◆商品知識を十分に有していない人

交渉する相手が、提案する商品に対する知識を持っていない場合、メリットや良さだけを伝えることで興味を深めてもらいやすくなります。

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