「良し悪し」を伝えると説得力や信頼感が増す！？『両面提示』

■『両面提示』とは？

相手を説得する際に、「メリット」と「デメリット」の両方を伝える説得方法である『両面提示（two sided presentation）』。

『二面提示』とも呼ばれ、「欠点も晒すべし」のスタンスで、あえて不利になるような「デメリット」も含めて伝える分、説得力は弱まりますが、信頼感を得られつつ「もしもの際」にもクレームを受けにくくなります。

　◆効果を明らかにした実験

社会科学者のゲルト・ボーナー 氏は『両面提示』に関する以下の実験を2003年に実施しました。

レストランの広告を3種類作成し、被験者に評価をしてもらいました。

①「メリットだけ」を掲載：「当店はくつろげる雰囲気です」

②「関連しないメリットとデメリット」を掲載：「店内はくつろげる雰囲気ですが、専用の駐車場はありません」

③「関連するメリットとデメリット」を掲載：「店内は狭いですが、くつろげる雰囲気です」

その結果、メリットとデメリットが関連する「③」が一番評価が高く、関連しないメリットとデメリットを訴求した「②」、メリットだけを訴求した「①」が続きました。

つまり、「メリット」だけの『片面提示』よりも、「デメリットも含めた」『両面提示』の方が効果が高いことが明らかになりました。

また、ただ単に「デメリットだけ」を提示するよりも、「メリットとデメリットに関連性がある」方が効果が高いことが判明し、『両面提示』を裏付ける結果になったと言えます。

■『両面提示』のメリット

『両面提示』によって生じるメリットは、以下の点が挙げられます。

●「誠実」な印象を持たれやすい

●説明に「説得力」が増す

●「クレームの予防」につながる

●「LTV」を高める

●「不安なく」購入・導入できるようになる

　◆「誠実」な印象を持たれやすい

人は、商品の購入やサービスの導入を検討する際、メリットだけでなくデメリットも検討材料にします。

そのため、『片面提示』を用いてメリットという「一面」を伝えるだけでは、「デメリットを隠しているのでは？」と疑念を抱いたり警戒されてしまうことになります。

デメリットも隠さず伝えることで、相手に誠実な印象を持たれやすくなり、信頼関係を築きやすくなるのです。

　◆説明に「説得力」が増す

現在では、大抵の情報はインターネットで調べれば得ることができます。

そのため、販売する側は「相手が事前にある程度の情報を持っている」と想定するのが賢明です。

「利点だけ」を述べる『片面提示』では、信頼されないだけでなく、不信感を抱かれることにもなります。

利点と欠点の「両面」を包み隠さず伝えることで、説得力が増すことにもつながるのです。

　◆「クレームの予防」につながる

仮に「メリットだけ」を伝え、後々に「デメリット」が明らかになると、クレームが噴出してしまいます。

「デメリット」も併せて伝えることで、クレームのリスクを減らすことにつながります。

　◆「LTV」を高める

昨今のビジネスでは、顧客との長期的な信頼関係を築き、「LTV（ライフタイムバリュー、顧客生涯価値）」を高めていくことが求められます。

「利点と欠点の両方」を伝える『両面提示』は、長期的な関係性を築く・LTVを高めることに対して、ポジティブな役割を担うことになるのです。

　◆「不安なく」購入・導入できるようになる

「デメリット（欠点）」も隠すことなく伝えることで、相手にとっては「不確実性」が減り、購入や導入を躊躇する理由が解消されることにつながって、不安を抱くことなく前向きな判断ができるようになります。

↑「ブログページを見た」旨、お問い合わせいただきましたら

上記出品中のサービスを「￥2,000割引」にてご提供させていただきます！

※トレーナー様、スピリチュアル系占い師様、カウンセラー様向けの

割引プランをご用意しております！

詳しくはお問い合わせください！（上記割引との併用不可）