【ココナラ広告管理】売上0円でも広告を続ける理由。利益より「初回客獲得」に切り替えました

ココナラの広告管理を使い始めてから、しばらく数字を追い続けています。

現在の結果は、

表示数：3,812回
クリック数：131回
広告費：8,780円

広告経由の販売：0件

です。

数字だけを見ると、

「8,780円使って売上0円なら、広告を止めた方がいいのでは？」

と思うかもしれません。

実際、私も最初はそう考えていました。

ただ、広告をしばらく運用してサービスごとの数字を見ているうちに、

そもそも広告の使い方を間違えていたのでは？

と思うようになりました。

今回は、そこから考え方を変えて、サービス内容や広告のON/OFFを調整した話を書いてみます。

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■01｜最初は「既存サービスを広告に出せば売れる」と思っていた

広告を始めた当初は、

普段販売しているサービスを広告に出せば、そのまま購入につながる

くらいに考えていました。

例えば、

・HTML / CSSコーディング
・似顔絵
・キャラクターデザイン
・aiデータへの変換
・ホームページ制作

などです。

実際に広告を出してみると、表示もクリックもされます。

特にHTML・CSSコーディングは、

634表示
45クリック
クリック率7.1％

まで伸びました。

サムネイルも赤く目立つものに変更していたので、

一覧画面からサービスページへ誘導するところまでは機能している

ように感じます。

ところが、

45回クリックされても購入は0件。

他のサービスも同様で、クリックはされても購入にはなかなかつながりませんでした。

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■02｜広告を見る人は「初見の人」だと気づいた

ここで一つ考え方を変えました。

普段、自分のサービスを購入してくれる人の中には、

過去に依頼してくれた人や、以前から自分のサービスを知っている人もいます。

そういう方は、

「この人なら大丈夫」

という信用がある程度できています。

そのため、価格だけではなく、

「このサービスが欲しい」

という理由で購入してくれます。

一方、広告を見て初めてサービスページに来る人は違います。

こちらのことを知らない状態で、

いきなり、

10,000円
15,000円
50,000円

というサービスを購入することになります。

いくら実績が表示されていても、

初見の人にとっては購入ハードルが高いのではないか？

と思うようになりました。

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■03｜広告では「最低価格の商品」を入口にした方がいいのでは？

そこで考えたのが、

広告から来た人専用の「入口商品」を用意する

という方法です。

いきなり大きな仕事をお願いしてもらうのではなく、

まずは、

「この価格なら一度試してみてもいいかな」

と思える商品を用意する。

そこで一度仕事をして、

「頼んでよかった」

と思ってもらえれば、

次の依頼につながる可能性があります。

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■04｜初回では利益が出なくてもいいと考えることにした

ここも大きく考え方を変えました。

これまでは、

広告費を使う
↓
その広告経由で売れる
↓
広告費以上の利益が出る

という形を成功だと思っていました。

でも今は、

初回の購入では広告費と売上がプラマイゼロでもいい

と考えています。

目的を、

短期的な利益

から、

新規のお客さんとの接点を作ること

に変更したからです。

ココナラの場合、メールアドレスなどの「リスト」を直接取得するわけではありませんが、

一度取引してもらえれば、

・購入履歴が残る
・自分の存在を知ってもらえる
・お気に入りやフォローにつながる可能性がある
・次回も依頼してもらえる可能性がある

という関係を作ることができます。

つまり、

広告で最初の1件を獲得する

ことに価値があると考えるようになりました。

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■05｜「安売り」ではなく「作業範囲を小さくする」

ただし、

通常5,000円や10,000円でやっている仕事を、そのまま1,000円で提供するつもりはありません。

それでは単純に自分の作業時間まで赤字になってしまいます。

重要なのは、

価格だけを下げるのではなく、作業範囲を小さくすること。

例えば、

「Webサイトを作ります」

ではなく、

「Webサイトの1カ所だけ修正します」

にする。

「デザインを作ります」

ではなく、

「画像をaiデータに変換します」

にする。

このように、

小さな困りごとだけを解決するサービス

にすれば、低価格でも作業量を抑えることができます。

実際、現在もaiデータへの変換サービスは比較的よく売れています。

「一から何かを作ってもらう」より、

「この部分だけお願いしたい」

という需要はかなりあるように感じています。

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■06｜今回追加した「入口商品」

そこで、広告向けの入口商品をいくつか追加しました。

Webサイト修正

1カ所3,000円〜

文字変更、画像差し替え、CSS修正など、

「サイト全体を作り直すほどではないけど、ここだけ直したい」

という人向けです。

現在広告に出しているHTML・CSSコーディングは10,000円。

同じWeb系でも、

10,000円の商品と3,000円の商品で広告からの反応が変わるのか

を比較できます。

文字起こし

音声・動画30分まで1,500円

文字起こしをして、

ケバ取りまで行って納品するサービスです。

こちらも、

「一度試してみよう」

と思いやすい価格にしました。

文字起こしは一度依頼してもらえれば、

YouTube、Podcast、会議、インタビューなど、

繰り返し依頼が発生する可能性もあります。

似顔絵

1,000円

以前の似顔絵サービスは、

510表示
29クリック
クリック率5.7％

とクリック自体はかなりされました。

ところが購入は0件でした。

そこで、

「価格が初回購入のハードルになっているのでは？」

という仮説を試すために、1,000円の簡易サービスを追加しました。

写真コラージュ

こちらも1,000円から。

最初は簡単な内容を低価格で試してもらい、

気に入ってもらえれば、

よりこだわった内容や追加作業につなげることを狙っています。

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■07｜広告を止めたサービスもあります

一方で、

広告を出し続けても、

広告費ばかり使って購入につながらないサービス

については停止しました。

例えば、

キャラクターデザインや旧似顔絵などは、

ある程度表示・クリックのデータが集まったので、一度広告をOFFにしています。

広告はONにしているだけで必ず費用が発生するわけではありませんが、

クリックされるサービスについては、その分広告費も使われます。

そのため、

十分データが取れたサービスに、さらに広告費を使い続ける必要はない

と判断しました。

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■08｜これから見る数字も変える

今までは、

広告費8,780円
売上0円

という数字だけを見ていました。

これからは、それだけでは判断しません。

見るのは、

・広告から何人新規客を獲得できたか
・1人獲得するのに広告費がいくらかかったか
・その人がリピートしてくれたか
・最終的にその人がいくら購入してくれたか

です。

例えば、

広告費1,000円を使って、

1,500円の商品が1件売れたとします。

手数料などを考えると、その時点ではほとんど利益はありません。

でも、その人が翌月、

5,000円の商品を購入してくれたらどうでしょうか。

さらにその後、

10,000円の依頼をしてくれれば、

最初に使った広告費1,000円の意味は大きく変わります。

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■09｜広告を「売るため」から「知ってもらうため」に変えた

今のところ、

3,812表示
131クリック
広告費8,780円
広告経由売上0円

です。

短期的な広告効果だけを見れば、良い結果ではありません。

ただ、その過程で、

広告を見る人は初見客が多い

という当たり前のことに改めて気づきました。

だから、

今まで売れているサービスをそのまま広告に出すだけではなく、

初めての人でも試しやすい入口商品を作る。

そして、

最初の取引では利益を求めすぎず、長期的なリピートにつなげる。

この方向に広告の使い方を変えてみます。

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■まとめ

今回の広告運用で考え方が、

「広告でその場の売上を作る」

から、

「広告で新規客との最初の接点を作る」

に変わりました。

そのため、

高価格の商品だけを広告に出すのではなく、

1,000円〜3,000円程度の「小さな困りごとを解決するサービス」

を増やしています。

これで本当に広告経由の初回購入が発生するのか。

さらに、その購入者がその後リピートしてくれるのか。

ここからは、少し長いスパンで検証してみたいと思います。

もしこの方法で結果が出れば、

「ココナラ広告は、高単価商品を直接売るより、低価格の入口商品から新規客を獲得する方が相性がいい」

という一つの使い方が見えてくるかもしれません。

引き続き、数字がたまったら結果を報告したいと思います。