LPの訴求はどう決める？「誰に・何を・なぜ買うか」を整理する方法

「新しいランディングページ（LP）を作ろう」「既存のLPの成果が出ないから書き直そう」と思ったとき、いきなりWordやGoogleドキュメントを開いて文章を書き始めていませんか？

キャッチコピーがどうしても思いつかない

自社商品の強みをどう言葉にすればいいかわからない

気づくと競合他社とまったく同じような説明文になってしまう

もしこのような悩みを抱えているなら、原因はあなたの「文章力（ライティング力）」ではないかもしれません。

実は、文章を書き始める前の「訴求設計」ができていないことが根本的な原因であるケースが非常に多いのです。どれだけ綺麗な文章を書けても、ターゲットや伝えたい価値（訴求）がブレていては、読者の心には響きません。

今回は、成果が出るLPを作るために、文章を書く前に必ず整理しておきたい「3つの基本要素」を分かりやすく解説します。

1. 「誰に」届けるのかを決める（ターゲットの明確化）

LP設計で最初に決めるべきなのは、「そのメッセージを誰に届けるのか（ターゲット）」です。

どんな悩みを深く抱えている人なのか？

最終的に何を解決したいと思っているのか？

どんな状況や感情で、今このサービスを探しているのか？

ここが曖昧なままだと、誰の心にも刺さらない「八方美人なメッセージ」になってしまいます。

【改善例】ターゲットの絞り込み

修正前：「キャリアコーチングを提供します」

修正後：「仕事の方向性が定まらず、今後のキャリアに迷っている人のためのコーチング」

「キャリアに悩むすべての人へ」とするよりも、「方向性が定まらず迷っている」と状況や感情まで具体化することで、該当する読者が「これは自分のことだ！」と感じ、続きを読み進めてくれるようになります。

2. 「何を」提供するのかを決める（顧客価値の整理）

ターゲットが決まったら、次は提供内容の整理です。ただしここで注意したいのは、「サービスの特徴や機能」ではなく「顧客が得られるベネフィット（価値・変化）」を整理することです。

このサービスを受けることで、顧客の生活や仕事はどう変わるのか？

具体的にどんな悩みの解決につながるのか？

利用した後に、どんな理想の状態を目指せるのか？

顧客が買っているのは「商品そのもの」ではなく、「商品によって手に入る未来」です。

【改善例】機能から「価値（ベネフィット）」への変換

修正前：「90分の個別セッションを実施します」

修正後：「頭の中で整理できなかった悩みを言語化し、次に取るべき行動を明確にします」

「90分セッション」は単なるサービスの特徴（機能）です。「悩みが言語化され、次の一歩が分かる」という顧客にとっての具体的な価値を伝えることで、一気に魅力的なオファーに変わります。

3. 「なぜ買うのか」を明確にする（選ばれる理由・独自性）

最後に整理するのは、「なぜ他社ではなく、あなたのサービスを選ぶべきなのか」という理由です。

競合他社にはない、自社ならではの強み・違いは何か？

安心して任せられる支援方法や仕組み（プロセス）があるか？

どのような経験や実績が信頼の裏付けになるのか？

「親切・丁寧」「高品質」といった抽象的な言葉は、どの競合も使っています。読者に納得してもらうには、具体的な仕組みやプロセスで説明する必要があります。

【改善例】抽象的な強みから「具体的な理由」への変換

修正前：「一人ひとりに寄り添った丁寧なサポート」

修正後：「セッション後に行動計画を作成し、次回までの実践課題を明確にします」

「丁寧なサポート」という曖昧な表現を、「行動計画の作成」や「実践課題の提示」といった目に見える具体的なサポート内容に置き換えることで、読者は「ここなら確実に成果が出そうだ」と購入する理由（根拠）を感じ取ることができます。

4. 3つの要素を整理して訴求を組み立てる

ここまで整理した「誰に・何を・なぜ買うか」を、一度ひとつの表にまとめてみましょう。

この3要素がビシッと整理できれば、これがそのままLPのキャッチコピーや文章構成の「強固な軸」になります。

反対に、この軸が曖昧なままデザインや文章作成に入ってしまうと、サービス説明が無駄に長くなったり、競合と同じような内容になって離脱されたりする原因になります。

5. 訴求を整理しても、LPの反応が改善しない場合

ここまで読まれた方の中には、「すでにこの3つは整理できているはずなのに、なぜかLPからの問い合わせが増えない…」とお悩みの方もいるかもしれません。

実のところ、訴求設計はLPの土台ですが、成果を左右する要素は他にもたくさんあります。

そもそもターゲット層に見られているか（アクセス数・集客）

読者の思考プロセスに沿った「キャッチコピー〜オファー」の構成になっているか

価格設定やオファー（特典・保証）に魅力を感じられているか

問い合わせや購入までの導線・ボタン配置がスムーズか

まずは「誰に・何を・なぜ買うか」を改めて見直しつつ、LP全体のどの部分にボトルネック（改善の余地）があるのかを客観的に確認することが大切です。

まとめ：LP作成で迷ったら、文章を書く前に「訴求設計」へ立ち返ろう

LPの訴求を決めるときは、いきなり文章を書き始めるのではなく、必ず以下の3ステップを整理しましょう。

誰に届けるのか（ターゲットの悩み・状況）

何を提供するのか（顧客が得られる価値・変化）

なぜ買うのか（選ばれる具体性・独自の理由）

この3つが明確になれば、キャッチコピーはもちろん、サービス説明やLP全体の構成にも一貫性が生まれ、読者の心に刺さるページへ生まれ変わります。

LPの構成や訴求でお困りではありませんか？

「自分のサービスの強みをうまく言葉にまとめられない…」

「ターゲットや訴求がブレてしまい、LPの全体の流れが決まらない…」

「自社のLPのどこを直せばいいのか客観的に診断してほしい…」

そうお悩みの方は、文章を何度も書き直す前に、まずは根本的な「訴求設計」から見直してみませんか？

当サービスでは、ご状況や商品強みのヒアリングを通じ、「売れる訴求内容の整理」から「成果につながるLP構成・コピー設計」までトータルでサポートしております。

「自分一人では整理しきれない」「客観的なプロの視点で構成を組んでほしい」という方は、ぜひ下記より出品サービスの詳細をご覧ください。あなたのサービスの魅力を最大限に引き出すLP作りをお手伝いいたします！

👉 LP構成・コピー設計サービスの詳細・ご相談はこちら]