24種類のジャムを並べたら、売れなくなった話

スーパーで、ジャムが24種類並んでいる売り場と、6種類だけの売り場。どち

らが売れると思いますか。

心理学の有名な実験（Iyengar & Lepper, 2000）では、こうなりました。

- 24種類の売り場：足を止めた人は60％、そのうち買ったのは3％（4人）

- 6種類の売り場：足を止めた人は40％、そのうち買ったのは約30％（31人）

選択肢が多いと、人は興味を持つけれど「決める」に至らなくなる。選ぶ負担、後悔への恐れ、「間違えるかも」という不安が、決断のエネルギーを使い果たしてしまうからです。

だから、相手に選んでもらうときは選択肢を絞る。推奨をひとつ明示するだけでも、決めやすさは変わります。自分が迷うときも、まず「詳しくなる」か「信頼できる推奨を借りる」か、どちらかを先に決めるのが近道です。

ただし、ここには注意点もあります。後のメタ分析（Scheibehenneら, 2010）では、選択の過多の平均効果はほぼゼロでした。効きやすいのは「比べにくい・好みがまだ定まっていない・急いでいる」といった条件が揃うとき（Chernevら, 2015）です。つまり「選択肢は常に少ない方がいい」ではなく、「決めにくい条件のときほど、絞ることが効く」という話です。

この実験をA4一枚にまとめた要約シートがあります。

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