SESで還元率65%でも粗利20%を残す！失敗しない評価制度とP/L設計の要点

SES業界において、「高還元率モデル」や「案件選択制」の導入は、優秀なエンジニアを採用・定着させるための強力な武器となっています。

しかし、十分な損益シミュレーションを行わずに「給与還元率65%」などの数字だけを先行させてしまい、結果として「会社に粗利が残らず、経営が圧迫される」という悩みを抱えるSES経営者様が後を絶ちません。

本記事では、高還元率を維持しながらも「会社に粗利20%を確実に残す」ためのP/L設計と評価制度のポイントを解説します。

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■ 1. なぜ「還元率65%」で会社が赤字化するのか？

多くの経営者が陥る罠は、「売上に対する額面給与の割合」だけで還元率を計算してしまうことです。

実際の経営においては、エンジニア1人を雇用する際、給与以外にも以下の「会社負担コスト」が発生します。

・社会保険料の会社負担分（給与の約14〜15%）

・交通費、福利厚生費、ツール利用料

・本社経費（営業人件費、オフィス代、採用費など）

これらを正しく織り込まずに「還元率65%」を設定すると、実質的な労働分配率は80%を超えてしまい、会社に残る粗利は数パーセントにまで縮小してしまいます。

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■ 2. 粗利20%を確保する「実効労働分配率」の考え方

会社に持続可能な粗利20%を残すためには、「給与」ではなく「会社が負担する総人件費（法定福利費等を含む）」をベースにした【実効労働分配率】で制度を設計する必要があります。

【健全なP/L構造の目安】

・総人件費（給与＋法定福利費等）： 70〜75%

・本社営業経費・固定費： 5〜10%

・営業利益（会社に残す粗利）： 15〜20%

単価アップがダイレクトにエンジニアの給与に還元されるロジック（単価連動制）を構築する際は、単価アップ分のうち「何%を給与へ」「何%を会社の成長原資（粗利）へ」配分するかというテーブル設計が不可欠です。

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■ 3. 営業担当との摩擦を防ぐ「案件選択制」のルール化

還元率や評価制度の見直しと同時に「案件選択制」を導入する場合、営業担当からの「エンジニアの我がままに対応しきれない」「営業のインセンティブが下がる」といった不満・摩擦が生じやすくなります。

これを防ぐためには、単に案件を選ばせるのではなく、

「単価・稼働条件・スキルアップの軸と、本人の評価・給与がどう連動するか」

を明確なガイドラインとして言語化・数値化しておくことが重要です。

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■ おわりに

高還元率モデルと会社利益の両立は、決して不可能ではありません。

根拠ある数値（P/Lシミュレーション）と、現場が納得する評価ルールさえ整えれば、「エンジニアが定着し、会社にもしっかり利益が残る」強いSES組織を作ることができます。

自社の評価制度の見直しや、P/Lシミュレーションについて具体的なアドバイスをご希望の経営者様は、ぜひお気軽にご相談ください。

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