営業資料は「説明しながら見せる」と「後で読んでもらう」を分けて考える

商談中は伝わったはずなのに、資料だけを見た人から同じ質問が来る。口頭で補っている説明が、資料には残っていないのかもしれません。制作前に、どの場面で使うのかを整理してみましょう。

1．主な使い方を決める

画面を共有して説明するのか、先に送って読んでもらうのか、商談後に社内共有してもらうのかを書き出します。使い方が複数ある場合も、まず誰がどの場面で読むかを決めると、必要な説明を選びやすくなります。

2．口頭で補っている言葉を拾う

「ここでいう対応とは」「この金額に含まれるのは」など、普段口頭で説明している点をメモします。読み手の判断に必要な条件や注意事項は、口頭だけに任せず資料内にも残します。未確認の条件を補うのではなく、決まっている事実を整理してください。

3．略語と指示語を見直す

社内では通じる略語でも、初めて読む人には意味が分からないことがあります。「こちら」「先ほどの内容」なども、資料単体で分かる言葉に置き換えます。初出の用語には短い説明を添える方法があります。

4．声を出さずに一度読む

説明役がいない状態で、提案内容、条件、次に確認することが読み取れるか見直します。文章を増やしすぎず、重複を削り、要点と補足を分けてください。資料を整えること自体が成約を保証するわけではありません。

当方では、ご提供の文章・事実・数値を基に、8枚固定の営業資料へ構成し、PPTXと同内容のPDFをお渡しします。購入前に、想定読者と資料を使う場面をお知らせいただくと、整理の前提を確認できます。

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