営業KPIで最低限見るべき5つの指標｜売上だけでは改善点は見えない

営業組織の数字を見るとき、最初に確認するのは「売上」という方も多いと思います。

もちろん売上は重要です。

ただ、売上だけを見ていても、

「なぜ売上が落ちたのか」

「どこを改善すればよいのか」

までは分かりません。

営業活動は、

架電 → 接続 → アポイント → 商談 → 成約

というように、いくつかのプロセスを経て売上につながっています。

そのため、営業管理では「結果」だけではなく、そこに至るまでの数字を分解して見ることが重要です。

今回は、営業管理を始める際に最低限見ておきたい5つのKPIについて紹介します。

1. 架電数｜まず活動量が足りているかを見る

最初に見るのは、営業活動の入口となる「架電数」です。

例えば売上が落ちていたとしても、そもそもの架電数が大きく減っているのであれば、商談力よりも活動量に原因がある可能性があります。

逆に、架電数は十分なのに成果が出ていない場合は、その先のプロセスに問題があると考えられます。

架電数は単純な数字ですが、「量の問題なのか、質の問題なのか」を切り分けるうえで重要な指標です。

2. 接続率｜ターゲットや時間帯に問題がないかを見る

次に、接続数 ÷ 架電数で算出する「接続率」を確認します。

例えば100件架電して40件接続できた場合、接続率は40％です。

架電数が多くても接続率が低ければ、担当者の営業力以前に、

架電する時間帯

リストの品質

ターゲット企業

電話番号情報

などを見直した方がよい可能性があります。

つまり、接続率は「営業担当者」だけではなく、営業設計そのものを確認するための指標でもあります。

3. アポ率｜初回接点から興味を持ってもらえているかを見る

次は、アポイント数 ÷ 接続数で見る「アポ率」です。

接続はできているもののアポ率が低い場合、

トークスクリプト

訴求内容

課題の聞き方

サービスの伝え方

などに改善余地がある可能性があります。

例えば、

Aさん

接続100件 → アポ20件

Bさん

接続100件 → アポ8件

であれば、単純な架電数ではなく、アポイント獲得までの進め方に大きな差があります。

好成績の担当者のトークを確認し、チームへ横展開する材料にもできます。

4. 商談化率｜アポイントの「質」を確認する

アポイントを取れたからといって、すべてが有効な商談になるとは限りません。

そこで、商談数 ÷ アポイント数を見ることで、アポイントの質を確認します。

例えばアポ率だけを高めようとすると、見込みの低い顧客までアポイント化してしまうことがあります。

その結果、「アポ数は増えたのに売上が増えない」ということも起こります。

アポ率と商談化率をセットで見ることで、量だけを追っていないかを確認できます。

5. 成約率｜商談から受注までの力を見る

最後が、成約数 ÷ 商談数で見る「成約率」です。

商談数は十分なのに成約率が低い場合は、

提案内容

ヒアリング

価格提示

クロージング

競合との差別化

など、商談以降のプロセスに課題がある可能性があります。

反対に、成約率は高いものの商談数が少ない担当者であれば、商談力よりも営業活動量を増やした方が成果につながるかもしれません。

このように、同じ「売上が低い」という状態でも、改善すべきポイントは担当者によって異なります。

KPIは単独ではなく「ファネル」で見る

重要なのは、これらのKPIをそれぞれ単独で評価しないことです。

例えば、

架電数：多い

↓

接続率：高い

↓

アポ率：低い

のであれば、アポイント獲得部分に課題がある可能性があります。

一方、

架電数：少ない

↓

接続率：高い

↓

アポ率：高い

のであれば、営業担当者のスキルではなく、単純に活動量を増やすだけで成果が伸びる可能性があります。

営業数字を「点」ではなく、

架電 → 接続 → アポ → 商談 → 成約

という流れで見ることが、改善点を見つけるうえで非常に重要です。

売上は「結果」、KPIは「改善のヒント」売上は営業活動の最終結果です。

一方で、KPIはその結果が生まれた理由を考えるための材料です。

「売上が落ちたからもっと頑張る」ではなく、

「接続率は変わらないが、アポ率が落ちている」まで分かれば、打ち手はかなり具体的になります。

営業管理では、数字を増やすこと以上に、数字から次のアクションを決められる状態を作ることが重要だと考えています。

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