Instagramから不動産の問い合わせが生まれた“導線”を分析してみた

第二の事業の柱として、不動産事業に参入した会社様。

先日、Instagramをきっかけに、

実際に不動産の問い合わせが入りました。

しかも今回のお客様は、

Instagramを見て、

そのまま問い合わせをしたわけではありません。

Instagramを見る。

↓

会社に興味を持つ。

↓

ホームページを確認する。

↓

そのうえで来店する。

という行動を取っていました。

SNS運用をしていると、

問い合わせが入った瞬間、

「Instagramから問い合わせが来た！」

と喜んで終わってしまいがちです。

もちろん、成果が出たこと自体は非常に大切です。

しかし、本当に重要なのはここからです。

どの投稿を見たのか。

どの動画がきっかけだったのか。

なぜプロフィールを見たのか。

なぜホームページまで確認したのか。

ホームページの何を見て来店しようと思ったのか。

そして、

何に興味を持って問い合わせをしたのか。

ここまで確認して初めて、

今回の問い合わせを次の集客につながるデータに変えることができます。

不動産会社のSNS運用で見るべきなのは、

フォロワー数だけではありません。

認知 → 興味 → 信頼 → HP → 問い合わせ

この導線のどこが機能したのか。

今回は、実際に問い合わせにつながった事例から、

不動産会社がSNSを「投稿する場所」ではなく「集客導線」として考える方法について解説します。

■1. Instagramから問い合わせが来た。その“次”が重要

今回の事例では、

Instagramをきっかけに実際の問い合わせが発生しました。

不動産事業へ新規参入した企業にとって、

これは非常に重要な一歩です。

しかし、

ここで分析を止めてしまうと、

分かるのは、

「Instagramをやっていたら問い合わせが1件来た」

ということだけです。

これでは次の施策につながりません。

例えば、

ルームツアー動画を見たのか。

家探しのノウハウ投稿を見たのか。

施工事例を見たのか。

会社紹介を見たのか。

スタッフの雰囲気が伝わる投稿を見たのか。

同じ「Instagram経由」でも、

きっかけによって意味はまったく違います。

仮にルームツアーがきっかけなら、

「物件を動画で具体的に見せること」が機能した可能性があります。

家探しのノウハウ投稿なら、

「この会社は住宅購入について相談できそう」

という専門性がきっかけだったのかもしれません。

会社紹介なら、

物件ではなく、

「この会社なら相談できそう」という信頼感

が問い合わせにつながった可能性があります。

だから問い合わせが入ったら、

「Instagramを見て来ました」

で終わらせない。

「Instagramの何が、行動を変えたのか」

まで確認します。

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■2. 不動産はSNSだけで意思決定される商品ではない

不動産SNSを考えるときに、

住宅という商品の特徴を理解しておく必要があります。

飲食店なら、

Instagramで料理を見る。

おいしそうだと思う。

そのまま予約する。

という比較的短い導線もあります。

しかし住宅は違います。

数千万円という大きな買い物です。

住宅ローンを組む。

家族で相談する。

立地を調べる。

会社を調べる。

他の物件と比較する。

口コミを見る。

ホームページを見る。

そして問い合わせをする。

つまり、

SNSを見た瞬間に購入を決める商品ではありません。

2026年に公表された調査では、物件探しでSNSを「積極的に利用している」が12.3％、「時々利用している」が22.7％でした。一方、物件探しで最も利用されていたのは依然として不動産ポータルサイトでした。

ここからも、

SNSだけで住宅探しが完結するというより、複数の媒体を行き来しながら検討している

と考えたほうが実態に近いでしょう。

だから今回の、

Instagram → ホームページ → 来店

という動きには意味があります。

Instagramが「購入場所」ではなく、

会社を知り、

興味を持つ入口として機能した可能性があるからです。

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■3. 「どの投稿を見ましたか？」まで聞く理由

問い合わせが入ったとき、

営業担当者が確認したいことがあります。

「何を見て弊社を知りましたか？」

だけではありません。

できれば、

「Instagramのどんな投稿を見ましたか？」

「気になった動画はありましたか？」

「そのあとホームページも見ていただきましたか？」

「何が相談してみようと思ったきっかけでしたか？」

くらいまで確認します。

これは単なるアンケートではありません。

次のマーケティング施策を決めるためです。

例えば、

A：ルームツアー

B：家探しノウハウ

C：施工事例

D：スタッフ紹介

E：会社紹介

を投稿していたとします。

再生数だけを見ると、

Aのルームツアーが3万再生。

Bのノウハウ投稿が3,000再生。

一見すると、

Aのほうが圧倒的な成功に見えます。

しかし実際に問い合わせた5人のうち、

4人が、

「Bの投稿を見て、この会社なら相談できそうと思いました」

と答えたらどうでしょうか。

評価は変わります。

再生数を取る投稿と、問い合わせにつながる投稿は、必ずしも同じではありません。

ここを理解することが重要です。

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■4. Instagramとホームページの役割は違う

今回のお客様が、

Instagramを見たあと、

ホームページまで確認していたことも重要です。

ここから考えられるのは、

Instagramとホームページには、

それぞれ違う役割があるということです。

Instagramでは、

物件。

暮らし。

ルームツアー。

家探しの知識。

スタッフ。

会社の考え方。

などを発信し、

まず会社を知ってもらう。

そして、

「ちょっと気になる」

という状態をつくる。

一方ホームページでは、

会社概要。

事業内容。

実績。

対応エリア。

物件情報。

問い合わせ方法。

など、

「この会社は本当に相談して大丈夫なのか」

を確認してもらいます。

つまり、

Instagramが興味をつくる場所なら、

ホームページは信頼を確認する場所。

この役割分担を考えることが大切です。

Instagramだけをきれいにしても、

プロフィールからHPへ行きにくい。

HPを開いても何の会社なのか分からない。

問い合わせボタンが見つからない。

これでは、途中で離脱してしまいます。

SNS運用は、

投稿単体ではなく、

その次にお客様がどこへ行くのか

まで設計する必要があります。

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■5. フォロワー数より見るべき数字がある

SNS運用では、

どうしてもフォロワー数が気になります。

100人。

500人。

1,000人。

1万人。

もちろん、多くの人に発信を届けられることはメリットです。

しかし不動産会社の場合、

フォロワー数だけで成果を判断するのは危険です。

例えば、

フォロワー1万人。

問い合わせ0件。

と、

フォロワー800人。

毎月3件の住宅相談。

であれば、

事業として価値があるのはどちらでしょうか。

だから見るべき数字を、

フォロワー数だけにしないことです。

例えば、

投稿の保存数。

プロフィール閲覧。

HPへの遷移。

LINEへの遷移。

DM。

問い合わせ。

来店。

商談。

成約。

こうした数字を見ます。

そして、

「どこまで進んだのか」

を確認します。

SNSは、

認知を取るための媒体でもあります。

そのためフォロワーや再生数が不要という話ではありません。

重要なのは、

認知の先に何が起きたのかを見ることです。

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■6. 問い合わせ1件を「次の問い合わせ」に変える

今回のように、

実際に問い合わせが1件発生したら、

その1件には非常に多くの情報があります。

例えば、

①最初に何を見たのか

↓

②何に興味を持ったのか

↓

③プロフィールのどこを見たのか

↓

④なぜHPへ移動したのか

↓

⑤HPの何を確認したのか

↓

⑥なぜ問い合わせようと思ったのか

↓

⑦問い合わせ後、何を相談したのか

ここまで整理します。

すると、

一つの「勝ちパターン」が見えてくる可能性があります。

例えば、

ルームツアーを見る。

↓

「このエリアで中古住宅を探せる会社なんだ」と知る。

↓

プロフィールを見る。

↓

家探しノウハウの投稿を何本か読む。

↓

HPで会社情報を見る。

↓

LINEから問い合わせる。

という流れだったとします。

そうしたら次は、

ルームツアーを増やす。

関連するノウハウ投稿を増やす。

プロフィールを改善する。

ルームツアーからプロフィールへ誘導する。

HPへの動線を分かりやすくする。

問い合わせ方法を明確にする。

という改善ができます。

これが、

問い合わせを「偶然」で終わらせず、「再現できる集客」に変える作業です。

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■7. 不動産SNSで注意したい広告表示

SNSから問い合わせを増やそうとすると、

つい強い言葉を使いたくなることがあります。

「絶対おすすめ」

「最高の物件」

「格安」

「希少」

などです。

しかし、不動産SNSでは広告表示にも注意が必要です。

首都圏不動産公正取引協議会が2026年3月に公表したInstagram広告の実態調査では、「最強」「破格」「抜群」「最高」「格安」「希少」といった特定用語を含む広告1,771件を調査しています。同協議会は、合理的な根拠なく特定用語を使用することや、重要な物件情報を表示せずDM等への問い合わせに誘導することについて注意を促しています。

つまり、

SNSだから広告ルールを気にしなくていい、

ということではありません。

むしろInstagramは、

投稿。

リール。

ストーリーズ。

DM。

と気軽に情報発信できるからこそ、

集客と同時に「正しく伝えること」も設計する必要があります。

再生数を取るために誇張するのではなく、

物件の魅力を正しく伝え、

安心して次の行動に進める。

これも不動産会社のSNS運用では重要です。

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■8. SNS運用の目的は「投稿すること」ではない

Instagram運用を始めると、

「今週は何を投稿しよう」

「リールを何本出そう」

「フォロワーを増やさなければ」

と、

どうしても投稿すること自体が仕事になってしまいます。

しかし本来の目的は違います。

住宅購入を検討している人に知ってもらう。

興味を持ってもらう。

会社を理解してもらう。

信頼してもらう。

そして、

相談してもらう。

そのための手段の一つがInstagramです。

だから考えるべきなのは、

投稿本数だけではありません。

認知

↓

興味

↓

信頼

↓

HP・LINE・DM

↓

問い合わせ

↓

来店・相談

↓

商談

この流れをつくることです。

今回、

Instagramを見たお客様が、

ホームページまで確認し、

実際に来店しました。

これは、

単なる「SNSの反響」として終わらせるのではなく、

どこでお客様の気持ちが動いたのかを知るための貴重な事例

です。

⸻

■まとめ

不動産会社のSNS運用で見るべきなのは、

フォロワー数だけではありません。

再生数だけでもありません。

「Instagramから問い合わせが来た」

だけでもありません。

大切なのは、

その人が、どうやって問い合わせまでたどり着いたのか。

です。

何を見たのか。

なぜ興味を持ったのか。

なぜプロフィールを見たのか。

なぜHPまで見たのか。

何を確認して、

「この会社に相談してみよう」

と思ったのか。

そこまで確認する。

そして、

機能した導線を次の投稿やHP、プロフィール、問い合わせ導線へ反映する。

そうすることで、

一度の問い合わせが、

次の問い合わせを生むためのデータになります。

SNS運用の目的は、投稿を続けることではありません。

「知ってもらう」から「相談してもらう」までの導線をつくること。

フォロワー数を増やすことより、

「この投稿を見た人に、次に何をしてほしいのか」

を考える。

それが、

不動産会社がSNSを集客につなげるために大切な考え方だと思います。

⸻

■最後に

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

今回のように、実際の問い合わせが発生したときこそ、SNS運用を改善するチャンスです。

「何が伸びたか」だけではなく、

「何がお客様を動かしたのか」

を確認する。

今後も、中古住宅買取再販の実務だけでなく、不動産事業を立ち上げた企業が「集客→相談→成約」につなげるための考え方も発信していきます。

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