「売上を上げたい」を、毎週の行動に変える。小さなお店のKGI・KPI・アクションプラン実践ワークシート

売上目標を立てたのに、何をすればいいかわからない

「今年こそ、売上を増やしたい」

そう思って目標を立てたのに、気づけば毎日の営業はいつもどおり。

月末になって売上を見て、「今月もこんな感じか」と思う。

そんな経験はありませんか。

・「売上を増やしたい」と思っているけれど、具体的に何をするか決まらない

・Instagramを頑張って投稿しているけれど、売上とどうつながっているのかわからない

・毎月目標を立てても、日々の営業に追われて忘れてしまう

・数字を管理しようとしても、項目が多すぎて続かない

これは、怠けているからでも、数字が苦手だからでもありません。

多くの場合目標が「明日やること」までつながっていないことが原因です。

「売上を上げたい」という目標は、間違ってはいません。ただ、この目標のままでは、明日の営業で何をすればいいかが決まりません。目標が曖昧なままだと、毎日の行動も曖昧になりやすいのです。

この記事は、「『売上を上げたい』を、明日やることに変える。小さなお店のためのKGI・KPIとアクションプランの作り方」の実践編です。

自分のお店の実際の数字を使って、目標から毎週の行動、月1回の振り返りまでを紙1枚に設計するところまで、一緒に進めていきます。

大きな目標を、「明日から営業中にできる行動」まで分けていく。それが、この実践編のゴールです。

KGI・KPI・アクションプラン

言葉そのものを覚える必要はありません。「目標を3段階に分ける」とだけ覚えておけば大丈夫です。

KGI｜最終的に達成したいゴール

KGI（重要目標達成指標）は、お店が最終的に達成したいゴールです。半年〜1年ほどの、少し長めの期間で見ます。

例：「半年後に、月の売上を130万円にする」

KPI｜ゴールに近づいているかを確かめる途中の目安

KPI（重要業績評価指標）は、ゴールに近づいているかを確かめるための、途中の目安です。1〜3か月ほどの、短めの期間で見ます。

例：「初めてのお客様の次回予約率を、40%から60%にする」

アクションプラン｜KPIを動かすために、毎週やること

アクションプランは、KPIを動かすために、日々・毎週実行する具体的な行動です。

例：「会計前に、初めてのお客様に次回の目安を伝え、伝えたら予約表に丸をつける」

3つの関係は、こうなります。

KGI（ゴール）

↓

KPI（途中の目安）

↓

アクションプラン（毎週やること）

これをマラソンにたとえると、KGIは「ゴールのタイム」、KPIは「5kmごとの通過タイム」、アクションプランは「毎朝の練習メニュー」です。ゴールのタイムだけを決めても、走り方は変わりません。通過タイムと練習メニューがあって、はじめて「今日やること」が決まります。

そしてこの記事では、次の5つのステップで作り方を紹介しました。

それぞれの言葉の意味や、よくある落とし穴について詳しく知りたい方は、こちらの動画をご覧ください。ご覧いただくとぐっとわかりやすくなります。

【初心者向け】KGI・KPIとは？違いと設定方法をわかりやすく解説｜売上目標を行動につなげる考え方

ワークシートのご紹介

動画を見て、「自分のお店でもやってみよう」と思っていただけたでしょうか。

ただ、いざ自分のお店で考えようとすると、「どの数字を使えばいいの？」「目標はいくらにすれば現実的？」「KPIの候補がたくさんあって選べない」と、手が止まってしまうことがあります。

そこで、いまの数字の書き出しから、KGIを1行で書く、売上をかけ算に分ける、KPIを1つ選ぶ、行動を3つに絞る、振り返りの日を決めて記録するまでを、5つのステップの順番で書き込めるPDFワークシートをつくりました。

【売上目標を行動に変える｜KGI・KPI実践ワークシート】

https://coconala.com/contents_market/pictures/cmwdtpaz309o8950ikokxm23z

【ワークシートの構成（A4縦・全8ページ）】

1ページ：このワークの学習目標、目標を3段階に分ける考え方、ワークを終えると書ける「4行」

2ページ：ワークの使い方（5つのステップ）、よくある落とし穴4つ／WORK 1 いまの目標の立て方を確かめる

3ページ：WORK 2（STEP 1）KGIを「数字」と「期限」で1つ決める

4ページ：WORK 3（STEP 2）KGIを「かけ算」に分ける

5ページ：WORK 4（STEP 3）「一番動かしやすい数字」を1つ選んでKPIにする

6ページ：業種別の記入例（美容室／カフェ／パーソナルジム）

7ページ：WORK 5（STEP 4）KPIを「毎週やること」に変え、3つに絞る

8ページ：WORK 6（STEP 5）アクションプランと、振り返りの日を決める

このワークシートでできること

いまの数字を整理する

3ページでは、月の売上・客数（新しいお客様／また来てくれたお客様）・客単価を、「ここ数か月の平均」と「去年の同じ時期」の2列で書き出します。2ページで、帳簿・レジの記録・予約表など、数字を確かめられるものに先に印をつけておくので、どこを見ればいいか迷いません。

KGIを、数字と期限で1行に書く

同じ3ページで、「（いつまでに）に、（何を）を、（いくつに）にする」の形でKGIを1行に書きます。「数字が入っている」「期限が入っている」「KGIは1つだけ」「少し背伸びすれば届きそう」の4つで確かめ、その数字にした理由も書き残します。

売上を分けて、目標との差を計算する

4ページでは、売上を「客数×客単価」に、さらに客数を「新しいお客様＋また来てくれたお客様」に、客単価を「メニューの単価×1回で頼む数」に分けて、いまの数字を書き込みます。そのうえで、「客数を増やす」「客単価を上げる」「両方を少しずつ」の3つの選択肢ごとに、電卓で必要な数字と、いまとの差を計算します。

KPIを1つ選び、いまの数字と目標を決める

5ページでは、KPIの候補を書き出し、「その数字が動けば、KGIに近づくか」「自分たちの行動で、その数字を動かせるか」の2つの問いで比べて、1つ（多くても2つ）を選びます。選んだKPIは「（いま）→（目標）」の形で1行に書き、目標になると月に何がどれだけ増える計算なのかも書きます。

行動のアイデアを出して、3つに絞る

7ページでは、行動のアイデアを書き出し、「KPIが動きそうか」「営業の流れにくっつくか」「当日中に数えられるか」「お客様のためになるか（押し付けにならないか）」の4つの観点で比べて、3つを選びます。

誰が・いつ・何を・どれだけやるかを決めて、記録する

8ページでは、選んだ3つの行動を「誰が・いつ（営業の流れのどこで）・何を・どれだけ・数え方」の表にします。振り返りの日（毎月何日・何時から15分）を決める欄と、3か月分の振り返り記録（行動はできたか／KPIは動いたか／KGIに近づいているか／次の月にすること）を書く欄もあります。

【記入例について】

6ページには、元記事の美容室とカフェの例と、このワークシート独自のパーソナルジムの例を、同じ表の形で並べています。「いまの状況→KGI→分けて見えたこと→KPI→KGIとのつながり→行動→数える行動」の順に、1つの流れとして読めます。どれも説明のための架空の設定で、実在の店舗の事例ではありません。

こんな方におすすめです

・開業準備中〜開業3年目くらいの、個人サロン・美容室・パーソナルジム・カフェなどのオーナーさん

・1〜5人ほどでお店を運営している方

・売上目標はあるけれど、具体的な行動に落とし込めていない方

・SNSや集客の取り組みを、何となく続けている方

・売上や来店数を記録しているけれど、改善には使えていない方

・数字の管理が苦手で、複雑な経営管理に時間をかけられない方

このワークシートで取り組めるのは

・自分のお店のいまの数字を書き出す

・数字と期限を入れたKGIを、1行で書く

・売上を客数と客単価に分けて、目標との差を計算する

・自分たちで動かせるKPIを1つ選び、いまの数字と目標を決める

・毎週やることを3つまでに絞り、誰が・いつ・何を・どれだけやるかを決める

・振り返りの日を決めて、3か月分の振り返りを記録する

ことです。

このワークシートは、KGI・KPIという言葉を覚えるための教材ではありません。自分のお店の目標を、毎週の行動に変えるための、実践の教材です。「売上を上げたい」を、明日の営業でできることに変える。そのための道具として、手元に置いていただけたらうれしいです。