作り込む前に、小さく売って確かめる。小さなお店のMVP・テストマーケティング・ワーク

「いいですね」と言われた新メニュー、本当に売れますか？

試作した新メニューを、常連のお客様に見ていただいた。

「いいですね」「やってみたい」と言ってもらえた。

それなのに、いざ出してみると、こんなことが起きることがあります。

・常連のお客様から好評だったのに、注文が入らなかった

・新しい設備を買ったものの、利用する方が増えなかった

・新サービスのために予約システムを用意したのに、申し込みが少なかった

・試作品への反応はよかったけれど、正式に始めるかどうか決めきれない

お客様の感想を聞くことは、とても大切です。

でも、「いいですね」と言うことと、実際に予約する・代金を払う・続けて利用することは、別のことです。

感想を口にするのに、お金はかかりません。予約や購入は、その方が自分の時間やお金を使う行動です。

人もお金も時間も限られている小さなお店では、設備やシステムを先にそろえてから「思ったほど選ばれなかった」とわかると、その負担は小さくありません。

そこで役に立つのが、作り込む前に、小さく売ってみるという考え方です。

この記事は、「作り込む前に、売ってみる。小さなお店が新メニューの『売れる・売れない』を確かめる3つの方法」の実践編です。

自分のお店の新メニュー・新サービスを1つ選び、実際の予約や購入の行動で確かめて、正式に始めるか・直すか・見送るかを決めるところまでを、一緒に進めていきます。

MVP・テストマーケティングとは

テストマーケティングとは、「いいね」という言葉ではなく、お客様の行動で「売れるか」を確かめることです。

そのときに使うのが、MVP（Minimum Viable Product／実用最小限の製品）です。

この言葉を広めたのは、エリック・リースの『リーン・スタートアップ』。元記事では、MVPを「確かめるための、いちばん小さな商品」と紹介しました。

ここで大切なのは、MVPの目的は、完成度の高い商品を出すことではなく、少ない手間でお客様について学ぶことだという点です。元記事で紹介した、起業家を支援している馬田隆明さんの講演資料の趣旨も、「どうやって作るか」ではなく「どうやれば作らずにすむか」を考える、というものでした。小さなお店に置き換えると、こうなります。

・設備を買う前に、手持ちの道具でできる範囲で売ってみる

・大量に仕入れる前に、注文を先に集めてみる

・仕組みを整える前に、手作業で回してみる

そのための方法は3つ

プレオーダーと限定販売の違いは、先に商品を用意して、店頭やメニューで実際に販売するかどうかです。

プロトタイプとの違いと、つながり

前回の実践編で取り組んだ「4つのプロトタイプ」との違いも、ここで整理しておきます。

プロトタイプの記事はこちら

https://coconala.com/blogs/3034482/843319

プロトタイプは、作る前・売る前に、見た目が伝わるか、使う場面があるか、お店で提供できるか、を確かめる道具

MVP・テストマーケティングは、実際に予約や購入をしていただいて、お客様に選ばれるか、お金を払ってもらえるかを確かめる道具

元記事の言葉を借りると、プロトタイプが「作れるか・伝わるか」を確かめる道具なら、MVPは「お金を払ってもらえるか」を確かめる道具です。

ただ、この2つはまったく別のものではありません。プロトタイプの実践編では、取り組む順番の最後に「期間や数を限定して、本番で出してみる」という段階を置きました。今回の内容は、ちょうどその続きにあたります。試作で形にして、小さく売って確かめる。ひと続きの流れとして使っていただけます。プロトタイプで作った写真やメニュー表の案は、プレオーダーの告知にそのまま使えます。

それぞれの方法の詳しい説明や、洋菓子店・パン屋・カフェなどの例、よくある落とし穴は、こちらの動画で紹介しています。ご覧いただくとぐっとわかりやすくなります。

【初心者向け】MVPとは？新商品・サービスを小さく始めて検証する方法をわかりやすく解説

＜実践イメージ＞個人サロンの新メニューを小さく売ってみる

ここでは、ある個人サロンを例に、新メニューを正式に始めるかどうかを確かめる流れを見ていきます。

※ここで紹介するのは、考え方を伝えるための架空の説明例です。実在の店舗やお客様、実際に行った検証の結果ではありません。料金・枠の数・予約数などの数字も、説明用の架空の数字です。

新メニュー案

オーナー1人で運営している個人サロンが、こんな新メニューを考えているとします。

誰に：仕事帰りに立ち寄りたいお客様

何を：短時間で受けられる、首・肩まわりの追加ケア（単独でも、いつもの施術への追加でも利用できる）

お店の側の条件：新しい設備は買わず、今ある設備と、平日夜の空いている予約枠を使いたい

前回のプロトタイプで、「仕事帰りに使う場面がある」「名前と説明文で内容が伝わる」「準備と片付けを含めて予約枠に収まる」ところまでは確かめた、という想定です。

常連のお客様からも「それ、いいですね」と言ってもらえています。でも、オーナーにはまだ確信がありません。

確かめたいこと

このサロンが確かめたいのは、1つです。

実際に料金を払って、このメニューを利用したいお客様がいるか。

「いいですね」と言ってもらえることは、もうわかっています。知りたいのは、その先の行動です。

3つの方法で考えてみると

このメニューを、3つの方法それぞれで確かめるとしたら、こんな形が考えられます。

① プレオーダーなら

店内に「来月から始めます。先行予約受付中」と案内を出し、一定期間内にどれくらい申し込みが入るかを見ます。専用のオイルなど、材料をまとめて仕入れる必要があるなら、仕入れる前に需要を確かめられます。

③ 限定販売なら

実際に提供できることを確かめたうえで、「平日夜の数枠だけ」と区切って、予約を受けて販売します。いつもの予約の流れの中で、本当に選ばれるかを見られます。

② オズの魔法使いなら

新しいメニュー専用の予約・管理システムを入れる前に、今の予約方法と手書きの記録で回してみます。お客様から見ると普通に予約できるメニューで、裏側の管理だけを手作業にします。

このサロンが選ぶなら

3つすべてをやる必要はありません。何を確かめたいか、どこにお金がかかるかで選びます。

このサロンの場合、新しい設備は買わず、今ある設備で少量なら提供できます。材料の仕入れにも大きなお金はかからないとします。確かめたいのは「実際に料金を払う人がいるか」です。

そう考えると、中心になるのは③ 限定販売です。たとえば「平日夜の19時台、週3枠だけ、2週間」と区切って、実際に予約を受けて提供します。予約はいつもの方法で受け、誰が予約したかは手書きの台帳に記録する。新しいシステムを入れる前に手作業で回すという点では、オズの魔法使いの考え方も自然に入っています。

もし、専用のオイルをまとめて仕入れないと始められないメニューなら、先に①プレオーダーで申し込みを集めるほうが合っているかもしれません。同じ新メニューでも、お店の事情によって選ぶ方法は変わる、ということです。

1つの新メニューで、何が見えるか

そして、このどちらを選ぶ場合でも、始める前に必ず決めておくことがあります。それが、次の「合格ライン」です。

始める前に「合格ライン」を決める

元記事で、3つの方法に共通していちばん大切だとお伝えしたのが、始める前に「どうなったら続けるか」を決めておくことです。

たとえば、2週間で予約が3件入ったとします。これを「3件も入った」と思うか、「3件しか入らなかった」と思うかは、気持ち次第です。結果を見てから決めると、どうしても自分に都合よく読んでしまいます。だから、先に決めておきます。

決めるのは、次の3つです。

この3つを1行にまとめると、たとえばこうなります。

2週間の先行予約で、5件以上の申し込みがあれば、次の検証へ進む。

※この「5件」は、書き方を示すための架空の設定です。5件なら合格、という一般的な基準があるわけではありません。

合格ラインは、自分のお店の事情から決める

合格ラインに、誰にでも当てはまる正解の数字はありません。元記事では、こんな考え方を紹介しました。

材料費と手間を考えると、月に20食は出ないと割に合わない。だから、2週間の限定販売で10食を一つの目安にする。

つまり、「これなら続けられる」という数から逆算するのです。材料の仕入れ単位、1回あたりに残る金額、かかる時間、対応できる人数、使える設備や枠の数。こうしたお店の事情によって、同じ新メニューでも合格ラインは変わります。

数が届いても、それだけで決めない

もう一つ大切なのは、合格ラインを超えたからといって、自動的に正式導入を決めるわけではないということです。

売上は立っても、材料費や手間を差し引くと、ほとんどお金が残らなかった

予約は入ったけれど、準備に時間がかかりすぎて、ほかのお客様をお待たせした

予約してくださったのが、ほとんど応援してくれる常連さんだった

こんなことがあれば、数は合格でも、そのまま続けるのは難しいかもしれません。数が届いたかに加えて、利益が残るか、無理なく提供できるかも、あわせて見ていきます。

逆に、合格ラインに届かなかったとしても、失敗ではありません。設備や在庫に大きなお金をかける前にそれがわかった、ということ自体が大きな収穫です。

ワークシートのご紹介

動画を見て「なるほど」と思っても、いざ自分のお店でやろうとすると、「どの方法を選べばいいのか」「合格ラインを何件にすればいいのか」「結果をどう読めばいいのか」と、手が止まってしまうことがあります。

そこで、試したい新メニュー・新サービスを1つ選ぶところから、確かめ方の選択、合格ラインの設定、準備と注意点の確認、行動の記録、ふりかえりと次の一手、実行計画まで、順番に書き込めるPDFワークシートをつくりました。

【新メニューは売れる？｜MVP・テストマーケティング実践ワークシート】

https://coconala.com/contents_market/pictures/cmwajh803089t8p0icdv1rlas

記入の目安は1時間ほど（実際に試す期間は別）。

用意するものは、ペンとスマホです。

ワークシートの構成（A4縦・全8ページ）

1ページ：このワークの学習目標、MVP＝確かめるための、いちばん小さな商品（感想と行動の違い）、確かめる3つの方法

2ページ：ワークの進め方（5つのステップ）、「どうやって作るか」ではなく「どうやれば作らずにすむか」／WORK 1 試したいアイデアを1つ選ぶ

3ページ：WORK 2 確かめ方を選ぶ（いちばんお金がかかるところから選ぶ）

4ページ：WORK 3 合格ライン（始める前に「どうなったら続けるか」を決める）

5ページ：WORK 4 準備して試す（選んだ方法の注意点を確かめて、小さく始める）

6ページ：業種別の記入例（美容室／パーソナルジム）、結果の読み方

7ページ：WORK 5 記録とふりかえり（行動を記録して、合格ラインと比べる）

8ページ：ACTION PLAN（いつから、何を、どこまで試すかを決める）

このワークシートでできること

試したい新メニューを1つ選び、「行動の反応」があるかを確かめる

2ページで、正式に出すか迷っている新メニュー・新サービスを1つ書きます。これまでの反応を「言葉の反応（いいですね、など）」と「行動の反応（予約・代金・来店など）」に分けて書き出し、お客様にどんな行動をしてもらえたら「売れる」と言えそうか（予約を入れる・代金を払う・わざわざ来店する・もう一度頼む など）に印をつけます。

いちばんお金がかかるところから、確かめ方を選ぶ

3ページで、「材料や在庫」「設備・システム・外部サービス」「少量なら今の設備ですぐ作れる」のどこにいちばんお金がかかるかに印をつけ、プレオーダー・オズの魔法使い・限定販売から方法を選びます。元記事の小さなお店の例と、組み合わせる例（パン屋の定期便）も載せています。

始める前に、合格ラインを1行で書く

4ページで、「何を数えるか」「いつまで試すか」「どこからが合格か」を書き、決めにくいときは「割に合う数（1か月あたり）→ 試す期間 → 合格ラインの目安」の順に逆算します。最後に「いつまでに・何が・いくつを超えたら・どうする」の形で合格ラインを1行にし、常連さん・知り合いか新しいお客様か、など、数と一緒に記録することを決めます。

選んだ方法の注意点を確かめて、小さく準備する

5ページでは、選んだ方法の欄だけを書きます。プレオーダーなら告知の一文・予約の締め切り・受け取り日・キャンセルの扱い、オズの魔法使いなら「表（お客様が受け取る体験）」と「裏（お店が手作業でやること）」・期間と人数の区切り、限定販売なら区切り方・期間・数・出し方・POPの一文を書き、それぞれの注意点にチェックを入れます。一度に確かめることを1つに絞るための「今回は変えないもの」も選びます。

行動を記録して、合格ラインと比べる

7ページの記録表に、申し込みや購入があるたびに、日付・行動・どんな人か（常連・知り合い／新しいお客様）・2回目以降か・ひと言や手間がかかったことを1行ずつ書きます。終わったら、合計・うち新しいお客様・もう一度頼んだ人を合格ラインと比べ、落とし穴3つを確認して、「続ける」「1つ変えて、もう一度試す」「見送る」から次の一手を選びます。

いつから、何を、どこまで試すかを決める

8ページで、試すアイデア・確かめ方・合格ラインの1行を1枚にまとめ、「準備」「開始」「途中で見る」「終了・判断」の日付を決めます。最後に、次の営業日までにやる、いちばん小さな一歩を1つ書いて終わります。

記入例について

6ページには、元記事の美容室の新しいヘッドスパ（プレオーダー）を当てはめた例と、パーソナルジムが食事管理のアプリを入れる前に、LINEとトレーナーの手作業で食事サポートを試す例（オズの魔法使い）を載せています。どちらも、元記事の例や考え方を当てはめた、またはこのワークシート独自の架空の例であり、実在の店舗・お客様の事例ではありません。数字も書き方を示すためのものです。

こんな方におすすめです

・開業準備中〜開業3年目くらいの、個人サロン・パーソナルジムなど小さなお店のオーナーさん

・1〜5人ほどでお店を運営している方

・新メニューを正式に始めるかどうか迷っている方

・お客様の反応はいいけれど、本当に需要があるのか確信が持てない方

・在庫・設備・システムへの投資を、できるだけ抑えたい方

・少人数で、無理なく新しいサービスを試したい方

・感覚ではなく、実際の数字を見て判断したい方

専門的なマーケティングの知識がなくても取り組めるように、問いと記入例はできるだけやさしい言葉で書いています。

なお、このワークシートは、新メニューを正式に始める前に、お客様の行動で小さく確かめるための道具です。試せば必ず売れる、売上が上がる、といった成果を保証するものではありません。試した結果は、あくまで次の判断のための材料です。

このワークシートで取り組めるのは、

・試したい新メニュー・新サービスを1つ選び、何を確かめたいかを決める

・いちばんお金がかかるところから、3つの方法のどれで確かめるかを選ぶ

・始める前に、何を数えるか・いつまで試すか・どこからが合格かを1行で書く

・選んだ方法の注意点を確かめて、最小限の準備で試す

・予約・購入・リピートなどの行動と、誰が頼んだかを記録する

・合格ラインと比べて、続ける・1つ変えてもう一度試す・見送るを決める

ことです。

このワークシートは、理論を読むための教材ではなく、自分のお店の新メニューを実際に小さく売って、確かめるための教材です。作り込む前に、小さく売って確かめる。そのための道具として、手元に置いていただけたらうれしいです。