目的設定にはSMAC（スマック）という考え方が有効

マーケティングの目的の定め方として参考にして頂きたいのが

「SMAC（スマック）」という考え方である。

イニシャルシリーズが多くなってしまい恐縮だが、

フレームワークなのでどんどん吸収していってほしい。

皆が一眼となって社の目的を達成していくためには、

チーム内で正しく目的が共有されていることが大前提となる。

正しく共有されている状態というのは、

目的に対し皆が寸分の狂いなく

同じ認識を持っているということだ。

だから目的が曖昧だと、

皆それぞれの解釈をしてしまい、

共通の認識になることはできない。

だから誰もが共通の認識になれるよう、

SMACというテンプレートを使って頂きたいと思う。

SMACとは何なのか下記に解説していこう。

・Specific (具体的な)

・Measurable (測定可能な)

・Achievable (達成可能な)

・Consistent (より上位の目的と一貫している)

これら4つの頭文字を取ったのがSMACだ。

それぞれ説明していく。

Specific（具体的な）

目的が抽象化されてしまうと、

抽象化された枠の中でそれぞれ解釈が広がってしまうため、

具体的にしておかなければならない。

だから数値化することをお勧めする。

例えば「新規ユーザーをできるだけ多く獲得する」

というものでは新規ユーザーを100人獲得すればいいのか、

1000人獲得すればいいのか、能力にも違いがあるため

人によって解釈がバラけてしまう。

そのため、新規ユーザーを1000人獲得すると

具体的な数字を入れておくと全員に共通して

認識にブレがなくなる。

Measurable（測定可能な）

上記で数値化してしまえば

このプロセスはいらない気がするが、

例えばグループ会社Aの顧客は新規ユーザーに含まない予定だったけど、

所々でそれを伝え忘れていた場合など

新規ユーザーを正確に測ることができないことになる。

だから測定できるよう

事前に詳細をしっかりと決めておかなければならない。

ただ、どうしても実務を通して

色々なケースが出てくる場合があるので、

その都度どうするのか迅速に共有して認識を合わせる必要ある。

また、「%」で数値化している場合など、

9.5％は四捨五入して10%としていいのかどうかということまで

決めておく必要もある。

Achievable（達成可能）

目的達成が可能かどうかということだ。

ただこのSMACのAは

Agreed（合意された）として使用されることもある。

どちらを採用するかで意味が異なってくるため

注意したいところだ。

Agreed（合意された）はその言葉通り、

社内で合意がとれていることを指す。

これは、Achievableが達成可能なものであることに対し、

Agreedはチャレンジングなものでも

根拠がしっかりして合意が取れていればOKという判断基準になる。

難しい言葉を使うと、

帰納法と演繹法という考え方になる。

帰納法 

これは過去の実績から

目的達成の可能性を計算する方法だ。

例えば過去に900人の新規ユーザーを獲得したことがあれば、

今回の新規ユーザー1000人も目的達成も可能ではないか。

という考え方になる。

しかしこれはあくまでも過去の数字なので、

その範疇を超えて考えられないことになる。

これから新規で大きく目的達成を

目指していこうという場合はこの考え方は向かない。

演繹法

演繹法では、

過去の実績に捉われず、

根拠の積み重ねにより達成する可能性を予測する。

新しい分野であればあるほどここの予測が難しくなってくるが、

過去に縛られない考え方ができるため、

イノベーションを起こしていく際には必要となる。

Consistent（一貫性がある）

目的の上にある概念からの

一貫性があるかどうかを指す。

例えば会社のビジョンだ。

ビジョンは会社の根幹となるものなので、

目的がこれにそぐわない場合、

企業イメージ自体が揺らぎかねない。

そもそも目的はビジョンや経営戦略などの、

さらに上の思考からブレークダウンされ降りてくるものだ。

だからここで方向性が

ズレてしまうことはありえないことだが、

上の考え方を見ずに目的だけに着目してしまった場合は

整合性が取れずバラバラになりかねない。

きちんと一貫性を保てるよう

ビジョンや経営戦略から紐解いて目的を設定しよう。

ここまででSMACの説明は以上となるが、

SMACは戦略を策定する際に必要な「目的」を

正しく設定するための方法となる。

ぜひ社内でも使ってみて欲しい。

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