季節商品の需要予測がズレる理由と対策

母の日、お中元、クリスマス、年末年始。季節商品を扱うショップでは「去年は余って値引き、今年は絞ったら欠品」という繰り返しがよく起きます。
大手日用品メーカーのSCM部門で13年、需要予測と在庫計画に携わってきましたが、季節商品の予測が外れやすいのは担当者の腕前ではなく、構造の問題だと考えています。

■ ズレる理由1：データが少ない
季節商品は本番が年に1回だけです。5年扱っても実績は5回分しかなく、毎日売れる定番品と比べると、傾向を読む材料がどうしても足りません。

■ ズレる理由2：毎年条件が変わる
その年の気温、イベント当日の曜日、流行、モールの特集の打ち方。過去と同じ条件はまず来ません。

■ ズレる理由3：前年比が当てにならない
「前年比＋10％」は分かりやすい方法ですが、前年が特需や悪天候で平常でなかった場合、出発点からズレてしまいます。

■ ズレる理由4：短期間に売上が集中する
年間の需要が数週間に集まるため、10％のズレがそのまま過剰在庫や大量欠品になります。

■ ズレる理由5：売れ行きを見る前に発注が決まる
仕入れのリードタイムがシーズンより長いことが多く、実際の動きが分かる前に数量を確定せざるを得ません。

■ 対策1：「当てる」より「外れても傷を浅くする」
発注を1つの数字で決めず、強気・普通・弱気の幅で考えます。初回発注を少し抑えて追加発注の余地を残し、余った場合の値引きや他モールへの振り替えも事前に決めておきます。

■ 対策2：商品ごとに見るべき要因を決める
衣料や季節食品なら気温の予報、母の日やお歳暮なら曜日の並び、話題性で動く雑貨ならSNSや検索の直近の動き。商品によって優先して見るものが違います。

■ 対策3：予測と実績の差を毎シーズン記録する
シーズン後に「予測した数」「実際の数」「ズレた理由」を商品ごとに残します。この記録が、少ないデータを少しずつ厚くしてくれます。

季節商品の予測を毎回ぴたりと当てる方法はありません。目指すのは、外れ幅を小さくし、外れても動ける状態をつくることです。

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