商談の「空振り」を回避する！？『ダウンセル』

※Webサイトに掲載している記事のダイジェスト版となります。

■『ダウンセル』とは？

営業手法には『アップセル』『クロスセル』以外にも『ダウンセル』があります。

この『ダウンセル（down sell）』とは、グレードの低い商品・サービスを提案する手法のことで、『アップセル』と真逆の手法と捉えることができます。

■『ダウンセル』を提案する2つのタイミング

具体的なタイミングとしては、以下の2つのパターンが考えられます。

　◆購入を「後ろ向き」に検討している時

1つ目のタイミングとして、「予算感と合致しない」、「提案している商品・サービスほどのクオリティを求めていない」場合に、グレードを下げて提案して購入を促す（受注を狙う）というものです。

　◆購入後に「使いこなせていない」時

2つ目のタイミングとしては、「すでに顧客が購入・利用していて、使いこなせていない」場合に、下位の商品・サービスへの切り替えを提案するというものです。

この場合、購入済みで利用中の商品・サービスを「値下げ」して購入してもらうのではなく、改めて「下位グレードの商品・サービス」を購入してもらう、という点に注意が必要です。

■『ダウンセル』のビジネス例

実際の『ダウンセル』のビジネスでの具体例は、以下のようなケースが挙げられます。

　◆ECサービス（Amazon）：BtoC

ECサービスを展開しているAmazonは、『アップセル』『クロスセル』だけでなく『ダウンセル』もカバーしています。

Amazonでは、「レコメンドエンジン」というシステムによって、ユーザーそれぞれの好みに沿った商品や、検索商品の「下位機種」を表示させています。

「この機能は必要ないから、グレードが低く安価なこの商品にしよう」と、「押し売り」にならない『ダウンセル』施策を展開しています。

　◆SaaSビジネス：BtoB

ほかにもSaaSビジネスにおいて、契約中の上位プランから下位プランへのグレードダウン、契約アカウント数の削減などが挙げられます。

顧客によっては、『ダウンセル』することによって費用対効果が高まり、結果として満足度も高まるケースがあります。

商品・サービス提供側は「売上」だけに注視せずに顧客に寄り添うことによって、継続的な関係を維持し、その後の『アップセル』『クロスセル』につながる可能性を残すことになるのです。

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