商品やサービスを「有料化」すると顧客の『質』が変わる！？『スクリーニング効果』

※Webサイトに掲載している記事のダイジェスト版となります。

■商品やサービスを無料（無償化）にすることによる弊害

取扱い商品やサービスを無料（無償化）にして、別の商品やタイミングで収益化を図る手法は、見込み客や顧客を獲得しやすくなる一方で、以下のような「落とし穴」があります。

●商品やサービスの「価値」を過小評価されてしまう

●過大な期待とコスト負担の「ミスマッチ」

●商品・サービスの提供継続が困難になってしまう

●過剰使用や乱用が起こる

　◆商品やサービスの「価値」を過小評価されてしまう

「無料」であることから、ユーザーは商品やサービスを安易に扱うようになり、その商品・サービスの「本当の価値」を低く見積もるようになってしまいます。

　◆過大な期待とコスト負担の「ミスマッチ」

「無料」であるものの、有料レベルの品質や手厚いサポートを求められることが多く、商品やサービスを提供する側の負担が増大することに。

　◆商品・サービスの提供継続が困難になってしまう

商品やサービスの無料（無償化）の対象が「フリーライダー（タダ乗り）」ばかりになってしまうと、別の商品やサービスを購入しない・無料の範囲内でしかユーザーにならないことで、商品やサービスの開発費や人件費、維持費などのコストが回収できず、企業の財務や商品・サービスの提供継続が困難になってしまいます。

　◆過剰使用や乱用が起こる

利用者・ユーザー側からすると商品やサービスが無料で提供されるため、金銭的なコストがかからず、本当に必要としていない人が過剰に利用したり、リソースの無駄遣い（乱用）が起こりやすくなります。

■利用者の「質」を高める『スクリーニング効果』

前述の通り、「性善説」に頼って価格設定をしてしまうと、見込み客や顧客を得られないばかりか、コストなど大きな負担を強いられることになりかねません。

そこで有効になるのが、『スクリーニング効果』です。『スクリーニング効果』とは、サービスを有料化（値上げ）することで、「冷やかし」を排除し、本当に価値を感じてくれる優良顧客だけを絞り込む作用を意味します。

特にビジネスにおいて、無料や安価な商品・サービスにあえてコスト（料金）という「障壁」を設けることで、顧客の「質」をフィルタリングする心理的・経済的な効果を指し、「荒らしの排除」とも呼ばれています。

■『スクリーニング効果』のメリット・デメリット

商品やサービスを「有料化」して優良な顧客だけを絞り込む『スクリーニング効果』のメリットとデメリットは、以下の通りです。

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