新たに事業を始める際に欠かせない！？『プロフィットモデル』

■事業を進める際の指針になる『バリュー（価値）』

新たに事業を開始する、個人事業主様やフリーランス様、スタートアップやベンチャー企業にとって欠かせないのが『バリュー（Value、価値）』。

特定のスキルや販売する商品の『バリュー（Value：価値）』は、事業を進める際の指針になり、顧客を引き付け、競合に対する優位性を確立するための基盤となります。

この『バリュー（Value、価値）』をさらに掘り下げて、競合他社と比較して自社・自分だけが提供できる独自の強みである『USP（Unique Selling Proposition）』を明らかにすると、より解像度の高い事業を展開できるようになります。

『USP』を明確にする際には『STP分析』が有効です。

市場（マーケット）を分類・細分化し、その中から顧客を見定め、競合他社との位置関係・差別化ポイントを見極めるための分析手法として知られています。

■ほかにも必要な要素：『社会的信用』

とはいえ、『バリュー（価値）』『USP』のほかにも必要な要素があります。それが、『社会的信用』と『プロフィットモデル』。

『社会的信用』を得られていなければ、取り扱う商品の購入やサービスの導入に顧客が「二の足」を踏んでしまい、ビジネスが前に進まなくなってしまうのです。

そのため、「実績を積む」・『ブランディング』を実施して、『社会的信用』を高めていく必要があります。

■ほかにも必要な要素：『プロフィットモデル』

『プロフィットモデル』とは、収益の「柱」となる強固な事業基盤のことを指します。

これはつまり、「売れるための仕組み」「安定的に儲ける仕組み」とも言い換えることができ、なかなか事業開始当初から構築することは難しく、試行錯誤を重ねた結果として築くことができます。

■「売れる仕組み＝プロフィットモデル」を構築しましょう！

事業の開始当初は、「顧客にどんな価値提供ができるか＝バリュー」を最も重要な要素として捉えてしまいますが、「売れるための仕組み＝プロフィットモデル」がなければ収益は上がらず、事業がなかなか軌道に乗れなくなってしまうのです。

つまり、『バリュー（価値）』を重要視するあまり、俗に言う「良い商品（サービス）を作れば売れる」という幻想に陥ってしまうのです。

■さまざまな『プロフィットモデル』のパターン

収益の「柱」となる強固な事業基盤である『プロフィットモデル』の構築例としては、以下のようなケースが挙げられます。

●ハーバード大学・・・収益の軸は「寄付・投資運用」

●オックスフォード大学・・・収益の軸は「不動産」

●サビれた商店街のタバコ屋・・・収益の軸は「販売免許による既得権益」

●街の不動産屋・・・収益の軸は「物件の管理代行業務」

●オリエンタルランド・・・収益の軸は「物販・飲食」

●旅行代理店のパッケージツアー・・・収益の軸は「お土産」

●フィットネスクラブ・・・収益の軸は「契約しているだけの会員」

●激安の弁当屋・・・収益の軸は「物々交換で原価ゼロ」

●アイドルグループ・・・収益の軸は「共感」

●「基本無料」のスマホゲーム・・・収益の軸は「課金ユーザー」

◆ハーバード大学・・・収益の軸は「寄付・投資運用」

マサチューセッツ州ケンブリッジに位置し、1636年創立のアメリカ最古の私立総合大学として知られる、ハーバード大学。

大学という教育機関なので、「収益の土台」は学生の納付金（入学金・授業料）と捉えがちですが、ハーバードの場合は成功した卒業生などからの「寄付金」が収益の大きなウェイトを占めています。

ハーバード大学全体では、年間で数十億ドル（数千億円）規模の寄付を集めており、特に2018年には14億ドル（約1,577億円）を集めて、アメリカの大学業界での記録を塗り替えました。

そして、この寄付金をもとに投資運用を行い、収益を高めています。

つまり、入学金や授業料といった学生からの「学費」が収益の軸ではなく、卒業生などからの「寄付金」と「基金の運用」が『プロフィットモデル（収益の土台）』となっているのです。

◆オックスフォード大学・・・収益の軸は「不動産」

英語圏最古の教育機関であるイギリスの名門オックスフォード大学。

このオックスフォード大学は、100人以上の学生に対して1人の教授がいるような少人数教育（チュートリアル制度）が特徴で、教育事業が「収益の土台」ではないことが知られています。

収益の多くを占めるのが「不動産」。オックスフォード大学では、不動産が伝統的に安定した収益源としてポートフォリオに含まれているのです。

大学が設立された11世紀当時、開拓が進んでいなかったオックスフォード市の「地主」が、オックスフォード大学でした。

大学が優秀な人材を集め、教育し輩出する。すると、「学術都市」として有名になってオックスフォード市全体の価値が上がり、さらに人が流入してくる。

人が集まる都市となることで、オックスフォード大学は「地主」として「不動産収益」が上がる、という『プロフィットモデル』を構築できるようになったのです。

◆サビれた商店街のタバコ屋・・・収益の軸は「販売免許による既得権益」

日本の成人喫煙率は、2023年度時点で男性が25.6％、女性が6.9％となっており、年々減少傾向が続いています。

それに伴い、タバコの自動販売機の数も減少しており、2024年～2025年初頭のデータでは70,000台～90,000台で推移しています。

2026年3月末には、タスポ（成人識別システム）が終了するため、さらに減り続ける見込みです。

そんな状況下でも、不思議なことに商店街の片隅でシャッターも閉めず、1日中店を開け続けているタバコ屋を見かけます。

代々続く自前の店舗であれば家賃がかからないため、世の中の流れによって売上の減少が続いていても「小遣い稼ぎになるなら」と店を開けていることもあるかもしれません。

しかし、そんな理由以外に、『プロフィットモデル（収益の土台）』となる大きな要因があるのです。

タバコは、財務大臣の「製造たばこ小売販売業の許可」が必要となる「専売制」であり、店舗乱立を防ぐための既存店との「距離制限」が設けられています。

つまり、「専売制」による規制によって「既得権益」が守られているため、例えばコンビニが新たにタバコの販売を始めようとしても、すでにその地域が飽和状態だと免許が下りないというケースが起こり得るのです。

したがって「販売免許を早く取得した者勝ち」なので、古くから営業している老舗のタバコ店ほど有利になり、一定の商圏内からライバルを排除した形で商売することができる、というわけです。

また、この「販売免許」を持っていることで、飲食店やパチンコ店などの遊技場、レジャー施設やマンガ喫茶（ネットカフェ）、宿泊施設といったインドア内に自動販売機を設置することができるようになります。

さまざまなメリットのある「タバコの販売免許」ですが、その免許の必要要件に「店頭での手売り」があるのです。

そのため、店は自動販売機を置いておくだけでは不可なので、来店がほぼ無いシャッター街にある店舗であったとしても、店を開けておかなければならないのです。

とはいえ、将来的にはさらに喫煙率が低下することが見込まれることから、売上の減少も必至なので展望の明るい事業というわけではないですが・・・。

◆街の不動産屋・・・収益の軸は「物件の管理代行業務」

日本の不動産業界全体は、都市部や高額物件を中心に好調な状況が続いています。

東京都を例に挙げると、大規模開発や人口集中、インバウンド需要や低金利、建設コスト高などを背景に、2025年も高騰・上昇傾向が続いており、新築マンションは「億ション」が定着、中古物件も高額化し、住宅ローン金利上昇の影響も限定的で、実需層・投資層の需要が価格を押し上げています。

とはいえ、そういった恩恵は地域や物件の地域によって異なり、大手の不動産会社は好決算を発表していますが、賃貸仲介を主軸とする「街の不動産屋」に好影響が及んでいるかと言えば限定的なように見えます。

実際に店舗内が混みあっているわけでもないが、かといって潰れてしまうわけでもない「街の不動産屋」。

この「街の不動産屋」にも、ウラには『プロフィットモデル（収益の土台）』があるのです。

街の不動産屋の収益の軸となっているのが、「管理物件」です。

「管理物件」とは、物件を所有する大家に代わって、入居者との入退去に関わる手続き、入居中のクレーム対応や修繕業務、賃貸料の入金管理業務といったことを中心に行うことを指します。

物件を所有していると管理業務が必要になりますが、大家は不動産会社と代行契約を結ぶことで、家賃の督促や煩わしいクレーム対応業務などから解放されるというメリットが生じるのです。

「管理物件」の代行業務の相場感としては、一般的に「家賃収入の5％前後」と言われています。

大手と比べて従業員が少ない「街の不動産屋」でも、こうした管理代行契約を多数請け負うことで、「ストック型ビジネス」として定期的に安定した収益を確保することができている、というわけです。

◆オリエンタルランド・・・収益の軸は「物販・飲食」

東京ディズニーリゾートを運営するオリエンタルランド。

言わずもがな、アトラクション・ショーといった「コンテンツ」が、『バリュー（価値）』の中心です。

ですが収益構造を見てみると、それとほぼ同じ割合で「商品販売、飲食販売」が大きなウェイトを占めているのです。

オリエンタルランドの決算資料によると、ゲスト1人当たりの売上高のうち、アトラクション・ショー（チケット代含む）収入が「51％」、商品販売収入が「28％」、飲食販売収入が「19％」となっており、アトラクション・ショー以外で「47％」を占めていることがわかります。

事業の「花形」である「アトラクション・ショー（チケット代含む）」に匹敵する割合を「商品・飲食販売」が占めており、それが安定的な収益を上げているのです。

◆旅行代理店のパッケージツアー・・・収益の軸は「お土産」

2024年4月1日時点で12,641社が事業を展開している旅行代理店。

この旅行代理店が取り扱う「パッケージツアー」は、ツアー客が利用する航空チケットやホテルなどの利用施設、そして提携する「土産店」からバックマージンを得ることで利益を得ていると言われています。

つまり、パッケージツアーという「商品」ではなく、それに付随する要素で収益を上げている、というわけです。

◆フィットネスクラブ・・・収益の軸は「契約しているだけの会員」

健康志向の広まりによって事業拡大が進んでいるフィットネスジム。

主な収益源としては、会員からの月額会費（サブスクリプションモデル）となりますが、それに加えて、入会金やパーソナルトレーニング、関連グッズの販売などとの組み合わせが挙げられます。

そのほかにも、意外な収益源となっているのが「契約しているだけでサービスを利用していない会員が支払う会費」です。一説には収入の50％程度と言われています。

利用しようがしまいが定期的にお金を支払う『サブスクリプション』ビジネスならではの特徴です。

良し悪しは置いておいて、現実としてそういった会員の存在が、『プロフィットモデル（収益の土台）』となっているのです。

◆激安の弁当屋・・・収益の軸は「物々交換で原価ゼロ」

物価上昇が続くインフレの状態であるにもかかわらず、300円代で販売を続けている弁当屋。

一般的にお弁当の原価を考えると、さすがに「300円代」では利益が出ないはず。

ですが、継続して事業を続けているということは、ウラには「収益を得る源泉」があるはずです。

徹底的に原価率を抑制しつつ、家賃といった固定費や人件費を削減して大量に販売する、というある種の「正攻法」で、激安のお弁当を販売し続けているお店もあると思います。

ですが、そのほかの手法として、お弁当の材料となる食材を鮮魚店や精肉店、八百屋から直接購入し、作った弁当の多くをそれら食料品店に提供し、残った弁当を激安で販売する「バーター（物々交換）手法」で収益を上げている店舗もあると言われています。

この「バーター（物々交換）手法」によって、食料品店側は食材を提供する代わりにお弁当を受け取り、お弁当屋側は「原価ゼロ」でお弁当を販売することができる、というわけです。

◆アイドルグループ・・・収益の軸は「共感」

「売れる仕組み」を実践しているのが、AKB48などの「48グループ」や、乃木坂46や日向坂46などの「坂道シリーズ」といったアイドルグループ。

アイドルグループのメンバーの『バリュー（価値）』というよりも、以下のような『プロフィットモデル（収益の土台）』によって、確固たる地位を築き上げたと言えます。

●「総選挙」によるメンバーの新陳代謝を促進。

●「握手券付きCD」などの応援を促すキャッシュポイント。

●「会えるアイドル」としての『共感型』消費の促進。

つまり、グループを構成する各メンバーの個性＝『バリュー（価値）』に軸足を置くというよりも、「総選挙」「握手券付きCD」「会えるアイドル」という「売れる仕組み」＝『プロフィットモデル』によってビジネスモデルを強固なものにした、というわけです。

◆「基本無料」のスマホゲーム・・・収益の軸は「課金ユーザー」

大規模なものだと開発費が数十億円にもなると言われる「スマホゲーム」。

それだけの多額の開発費を投じているにも関わらず、「基本無料」のゲームも多く普及しています。

そんな「基本無料」のスマホアプリゲームは、バナー広告などの広告収入やスポンサーシップ、サブスクリプションのほかに「アプリ内課金」が大きな収益源となっています。

ゲーム内で使用できるアイテムやアバター、広告を非表示にする「アプリ内課金」。

ゲームアプリユーザー全体の約35％前後が「課金ユーザー」になると言われています。

多額の開発費を投じたとしても、ゲームアプリのコア層である「課金ユーザー」が、『プロフィットモデル（収益の土台）』となることで、継続性を保って事業展開できている、というわけです。

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