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◆ 　インフレ傾向になると顧客層が変わる ・ローコスト住宅～高額住宅へ ① 欲求型消費から理性型、感性型消費客に変化 家が欲しいという欲求型から性能や価格、信用度などが重要視され理性で判断。デザインや個性を重視する感性で選ぶようになります。 ② 価値観の多様化 個人の価値観が多様化し、生活パターンや嗜好が大きくばらつくようになってくる。企画住宅から注文住宅で購入するようになります。 ③ 賢い消費者が増加 多面的な観点から情報を入手分析し、合理的な判断を下す消費者が多くなります。 ④ 営業マンから住宅コンサルタント（専門職を目指せ）へ 中、高所得層は専門知識や安心を求めます。 ⑤ 専門知識を高める 住宅は、高額商品だけに専門知識、志が高くなければこれからは売れなくなります。 ＊Mハウスメーカーに籍中、バブル当時、社長から経済や株、金融のことがわからない営業、設計ではこれから家が売れるわけがないですよね。とよく言っていました。一理あると思います。「理性型消費者は、数社を対象に理性的(性能、仕様、構造、間取り、デザイン、価格など)に判断する顧客が多くなり、今までの売り方が通用しなくなります。また、契約までのりードタイムが長期化してきます」　 　コンサルティング・セールスとは、お客様にとって最良の提案をすることです。営業マンの「売る、売らない」ではない。お客様の「買う、買わない」で決まる。セールスを完結させるのは、営業マンではなくお客様で、営業マンに決定権はありません。 　ここで大切なのは、「お客様そのものの視点」になること。買う気で売る」。あなたのセールスで買う気になるか客観的に判断