値引きをお願いされたとき、安易に下げずにすむ3つの返し方

値引きをお願いされたとき、安易に下げずにすむ3つの返し方

見積書を出したあと、「もう少し安くなりませんか」と言われたことはありませんか。断れば仕事を失う気がして、つい値引きしてしまう。でも、値引きした分はそのまま自分の取り分から引かれます。しかも一度下げた金額は、次回以降の基準になってしまいます。

この記事では、値引きをお願いされたときに、安易に下げずにすむ返し方を3つに分けてまとめます。交渉術の話ではなく、「何を根拠に、どう返すか」を決めておく話です。

■ まず決めるのは「下げられる下限」

値引きの話で一番困るのは、交渉の場で初めて「いくらまで下げられるか」を考え始めることです。その場の雰囲気で決めると、たいてい下げすぎます。

・この仕事の原価はいくらか（材料費・外注費・かかる時間）

・下げても赤字にならないラインはどこか

・値引きする代わりに、削れる作業はあるか

この3つは、見積書を出す前に決めておきます。下限が決まっていれば、交渉の場では「ここまでなら対応できます」と言えるし、下限を割るお願いには「その金額ではお引き受けできません」と言えます。下限を決めていない値引きは、交渉ではなくただの譲歩です。

■ 返し方1：金額を下げる代わりに、内容を変える

「安くしてほしい」というお願いに、そのまま金額だけ下げる必要はありません。金額を下げる代わりに、納品する内容を変えるという返し方があります。

・納品物の数を減らす（例：報告書の回数を月2回から月1回にする）

・対応する範囲を狭める（例：修正対応を2回までにする）

・納期を延ばす（例：急ぎ対応をやめて、通常納期にする）

「金額はこのままですが、この内容にすればこの金額になります」という言い方です。相手は「安くなった」と感じられますし、こちらは赤字になりません。金額と内容はセットで動かす。それが、値引き交渉で損をしない一番の型です。

■ 返し方2：値引きの理由を聞いてから答える

「もう少し安く」と言われたら、すぐに金額を出すのではなく、まず理由を聞きます。理由によって、返し方が変わるからです。

・予算が決まっていて、それを超えられない場合：内容を変える提案（返し方1）が合います

・他社と比較していて、相場を確認したい場合：内容の違いを説明するのが先です

・とりあえず言ってみただけの場合：理由を聞いただけで、話がそれ以上進まないこともあります

理由を聞かずに値引きすると、本当は必要のなかった値引きをしてしまいます。「ご予算の目安を教えていただけますか」と一言聞くだけで、交渉はかなり楽になります。値引きの理由は、相手の困りごとでもあるので、聞くこと自体が失礼にはなりません。

■ 返し方3：断るときは、代わりの案を添える

下限を割るお願いには、断ることも必要です。ただし、「できません」だけで終わらせると、関係まで切れてしまいます。断るときは、代わりの案を添えます。

・「その金額ではお引き受けできませんが、この範囲なら対応できます」

・「今回は見送りでも、次回のご依頼ではこちらの内容でご提案できます」

・「診断だけならこの金額で承れますので、まずそこからいかがでしょうか」

断ることと、相手を突き放すことは別です。代わりの案があれば、相手は「断られた」とは受け取りにくくなりますし、こちらも無理な仕事を抱えずにすみます。値引き交渉で大切なのは、安く受けることではなく、受けられる形でまとめることです。

■ まとめ：値引きは「金額の話」ではなく「内容の話」にする

値引きをお願いされたときに、安易に下げずにすむコツは3つです。

・見積を出す前に、下げられる下限を決めておく

・金額を下げる代わりに、内容を変える提案をする

・理由を聞いてから答え、断るときは代わりの案を添える

金額だけの交渉は、どちらかが損をします。内容とセットで考える習慣がつけば、値引きの話は怖くなくなります。見積書を出す前に、下限と内容の組み合わせを決めておく。それだけでも、交渉の結果はかなり変わります。

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