「上司に資料を直してもらったのに、商談ではまた違うことを言われた」
営業の現場で、何度も聞いてきた声です。
資料添削は、やり方を間違えると「言葉だけが整って、伝わらない資料」になります。今日は私が現役の法人営業として、添削で繰り返し目にしてきた3つの落とし穴をまとめておきます。
落とし穴1. 表現だけ直して、構成を直していない
「言い回しが固いね」「ここの表現を柔らかく」
こうした添削は、確かに読みやすくはなります。しかし、商談で「この資料、何が言いたいんだっけ」と聞き返される根本原因は、表現ではなく構成です。
たとえばスライド3に「課題の話」、スライド5に「解決策」、スライド4に「実績」が来ていると、読み手は「順番が頭に入らない資料」として認識します。表現を磨くより前に、構成（情報の並び順）を直す方が、はるかに効きます。
落とし穴2. 「情報の追加」を添削だと思っている
添削で「ここに事例を足そう」「ここに数字を入れよう」とすると、情報量は増えます。しかしこれも、商談で動かない資料を作る典型パターンです。
商談での意思決定は、情報量の多さではなく「論点の鮮明さ」で決まります。添削で本当にすべきは「足す」より「削る」「並べ替える」「まとめ直す」。情報を1個追加するなら、別の1個を削る、くらいで丁度いいです。
落とし穴3. 商談相手を想像せずに添削している
添削する人と、商談で資料を見る人は、別人です。社内の上司に「直してもらった」資料が、商談で刺さらないのはこれが理由です。
添削の質を上げる一番のコツは、添削する前に「この資料を最初に見るのは誰か」を15秒だけ言語化することです。
・役職は何か
・どんな質問を最初にしてくるか
・社内で誰に説明することになるか
この3つを言語化してから添削に入ると、表現も構成も自然と「相手目線」に揃います。
おわりに
資料添削は、技術というより、想像力の作業です。表現を直すより構成を直す、情報を足すより並べ替える、自分目線ではなく商談相手目線で読み直す。この3つを意識すると、添削の質が一段上がります。
私は現役の法人営業として、こうした「商談で勝つ営業資料」の添削・新規作成をココナラで承っています。
「直したのに伝わらない」と感じている資料があれば、ぜひプロフィールから出品ページをのぞいてみてください。
それでは、明日の商談も良い1本になりますように。
みなと｜現役の法人営業
