【どーする?!】ホームページに価格を載せるか、載せないか。

ホームページを作るとき、

「価格って載せたほうがいいですか？」って、結構 聞かれます(;'∀')

結論から言うと、、

載せる・載せないは

「お客さんがどんな不安を持っていて、どれくらいの熱量で来るか」

で決まると思っています。

正解はひとつじゃなくて、事業によって変わりそうです。

今日はそのあたりを、私なりに整理してみました。

お客さんの「不安」と「熱量」で決まる

まず考えたいのは、ターゲットがどんな人かってことです。

お客さんが買うの「怖い」「心配」😓って思うなら、

値段は載せたほうがいい。

逆にターゲットが「とにかくいいものが欲しい」なら、

載せなくてもいいと思うんです。

で、その「怖い・心配」って、、

BtoCのお客さんはほとんどがそうなんじゃないかなと思います。

（※BtoCとは、会社→個人のお客さんに直接販売する業態）

だって自分の財布からお金を出すからね！

損したくないし、失敗したくない。

だからこそ、価格っていう具体的な数字が安心材料になるんですよね。

一方でBtoBの場合は、会社対会社。

値段はだいたい相場が取れてるから、

気になるのは値段よりも「この会社と契約してトラブルにならないか」っていう信頼感のほう。

だからホームページには、価格をドンと書くよりも、

実績とか対応の流れとか、信頼できる証拠をしっかり見せるほうが効くんだと思います。

「問い合わせまでのハードルの高さ」も同じ考え方

一番大事なことは、

BtoCの個人客は、お問い合わせまでとにかく手軽じゃないとまずい。

ふらっと見てる人も多いから、一手間で離れちゃう。

ちょっとでも「ややこしさ」「面倒さ」を感じたら、

自分でも気づかずいつの間にか違うサイトへ(笑)

逆にBtoBは、手軽じゃないほうがいいかもしれないと考えています。

「面倒だからやめとこう」っていう人がふるい落とされるのも、本気度を確かめる意味で大事だったりします。

値段を「出す・濁す・出さない」の3段階

じゃあ値段は実際どういうふうにホームページへ載せるか？

私は「出す」・「濁す」・「出さない」の3段階で考えてます。

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【出す】→比較検討される【BtoC】のサービス

BtoCは、基本的には載せたほうがいいと思ってます。

価格ありきで比較検討してるお客さんって多いですよね。

たとえばイメコン（イメージコンサルティング）、サロンなんかは、やる人によって値段にけっこう幅がある。相場が見えないから「ぼったくられないかな」って不安になるんです。そういうときに値段が書いてあるだけで安心できるし、具体的な検討にも乗りやすくなる。

値段しらずに、まずは資料請求とか、LINE登録とか、怖いもんですよ。

先にどのくらいかかるか知りたいです。

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【濁す】：オプションで金額が変わるサービス

ホームページ制作や、施工が伴うサービスみたいに、

オプションがいっぱいついて、結局いくらになるか分からない。

クライアントによって値段が全然違う。

そういう場合は、きっちり載せるのは難しいんですよね。

でも「分からない」のままだと、お客さんは問い合わせる前に一歩引いちゃう。だから、

• 「〇〇万円〜〇〇万円」っていう幅で書く

• 「この構成ならいくらでした」っていう事例を紹介する

こういう見せ方で、ざっくりの目安を伝えてあげるのがいいと思います。

あとBtoBに多いのが、資料請求でワンステップ挟むやり方。

ホームページには載せずに、一旦コンタクトしてもらって、送る資料の中に詳しい価格とかフローを書いておく。

競合にも値段がさらされにくいし、お客さんの本気度も分かる。

それに、一回クライアントからコンタクトしてもらうって結構大事なんですよね。

自分から動いたことで、お客さんのほうも「対応しなきゃな」っていう責任感が生まれるし、他人事じゃなくなる気がします。

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【値段を出さない】：指名買いの商品と、高価格帯のサービス

載せなくてもいいなと思うのは、たとえば数百万単位の大型機械。

買い手がスペックもある程度分かってて、値段もだいたいこのぐらいっていう相場が知られてる。

しかも「この機械、このスペックじゃないとダメ」っていうのがあって、お客さんのほうも狙い撃ちしてくる。こういう商品は、特に載せなくてもいいんじゃないかなと思います。

他の例でいうと、ナレーションみたいなBtoBのサービスも、あんまり値段を出さないイメージですよね。交渉次第だったり、契約次第で値段が変わったりするから。あまりにも内容に幅がある。

それから、値段設定が高い場合。

これも載せないほうが世界観が保てるイメージです。

その代わり、世界観やビジュアル、文章で圧倒的に魅力を打ち出す。

まさにブランドサイトです。

値段は出さずに「柔軟に対応します」とだけ書いておいて、問い合わせにつなげるんです。予算に合わせた代替プランを提案できるなら、あえて非公開にしておくのもありだと思います。

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補足：見積もり計算ができる機能を埋め込むっていう手も

「濁す」の面白い見せ方のひとつとして、

欲しい項目（オプションなど）にチェックすると合計金額がリアルタイムで表示される計算表のような機能を埋め込む、っていうのもあります。

チェックしていくうちに、お客さんも自分のサイトのことをシミュレーションして考え始めるんですよね。ただ値段を知るだけじゃなくて、検討がちょっと前に進む。

ただ、表示された金額を確定額だと思われないように「目安です」の一言は添えておくと安心です。

補足：まだサービスの値段が決まってない人へ

起業したての人だと、そもそも値段が決まってないこともあります。

でも「決まってないから出したくない」は、お客さんからすると判断のしようがない。正直、やる気あるのかなって思われちゃうかもしれません。

STUDIOで作ったサイトなら、価格はいつでも自分でささっと直せます。

一度出したら変えられない、なんてことはないんです。

だから、まずは仮の値段でもいいから出してみる。そこから調整していけばいいと思います。

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まとめ

価格を載せるか載せないかは、「お客さんがどんな不安や熱量を持って来るか」で決まる。

不安が大きいなら出す、オプションで変わるなら濁す、指名買いや高価格帯なら出さない。問い合わせのハードルの高さも、同じ考え方で決まるんですよね。

自分のサイトはどうしたらいいか迷ったら、

まずは「私のお客さんは、何が怖いんだろう？」から考えてみてください。

Nariaでは、事業の本質に寄り添った構成・文章・デザインを提案しています。個人～法人のホームページをたくさん作ってきました。

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