集客の数と質をコントロールするIQとEQの話

中小企業経営者やWeb担当者の皆さん、

「集客の数はあるけど、全然決まらないな…」と悩んでいませんか？

集客の数があって、成約にならないのであれば営業に問題があるのかもと考えるかもしれません。確かに、営業の強化も検討すべき課題のひとつではありますがそもそも「全く的外れな人を集めていないか？」ということを検討する必要があります。

そこで、今回は集客の数と質をコントロールする考え方を解説します。

ちょっとした考え方で、成約率が激的に向上するかもしれません。本記事がそのような結果に貢献できることができれば、幸いです。

では、見ていきましょう。

① 集客「数」があるのに、成約にならない原因

集客数があるのに、成約にならない原因はもちろん個社別にさまざまあります。しかし、多くの原因は営業の段階よりそもそも前段階のマーケティングがズレている可能性が高いと考えられます。

つまり、買う気が無い人をいくら集めても当然成約になりません。

買う気のない人を集める？ってどういうことと思われるかもしれません。

具体的に例を考えると

・業種と関係がないプレゼント企画(例:来場者に、〇〇カードプレゼント)

などが挙げられます。

これらはプレゼントを欲しい人が集まるだけで、実際にお客様になってもらえる可能性は低いでしょう。

また、

・今すぐ客

・まだ先客

を分けずに集客活動を行っていることも、成約に繋がらない原因です。

② IQ型とEQ型広告(チラシ・LP)

今すぐ客？まだ先客？という分け方を考えても見なかった人も多いでしょう。しかし、特に一定の単価がある商材やサービスではすぐに購入を決める人ばかりではありません。

住宅の販促を例に考えてみましょう。

広告物は

・IQ型=今すぐ客(顕在客)を集客・スペックや機能重視・価格重視・反響数は少ないが確度の高い集客になる

・EQ型=まだ先客(潜在客)を集客・ソフト面や人柄、ハードルが低い・感覚重視・反響数はIQ型に比べて多い傾向があるが確度は低め

に分けて考えることができます。

それぞれ、どちらかが100:0ではなく割合や比率で今回は「IQ重視で」、次回は「EQ重視で」とタイミングや予算等によってコントロールして使い分けていくこともあります。

住宅業界で言うと

・不動産業界=IQ型(3カ月以内に完結)

・注文住宅=EQ型(半年～1年以上)

と言えます。

そのため、一般的に不動産チラシは顕在客を集客します。

物件チラシを見てください。法律上、曖昧な表現ができないこともありますが物件チラシはほぼスペック表です。物件を買う事自体はほぼ決めているけど、どの物件にしようかと探している人向けの広告となるので、ハマれば購入に繋がりやすくなります。

一方注文住宅は即断する人はほぼいません。

建築会社の見学会やイベント、セミナーや担当者との接点きっかけにじっくり検討していきます。だからこそ、いきなり価格や機能性だけを訴求してもハマらないケースは多くなります。基本的に長期戦になるので、定期的なフォローが必要です。

どちらがいい悪いではなく、どちらのタイプを重視しますか？今回の広告やLPでは。という話になります。

③ IQ型とEQ型の使い分け

繰り返しになりますが、どちらのタイプが正解というわけではありません。また、どちらかの割合を100:0にして白黒で勝負するということでもありません。

使い分けの考え方は、会社の体制や考え方によります。

例えば、

・問い合わせが多く来ても、対応できる

・継続的にフォローできる仕組みやシステムがある

・機能やスペックより、ソフト面で勝負したい(特にサービス業)

と言った場合はEQ型の割合を多くすると良いでしょう。

一方、

・少人数で、HOTのお客様に来て欲しい

・短期で決めたい(ただし、比較競争されるのは要許容)

・製品自体に優位性が大きい

場合等は、IQ型も考えられます。

ポイントは、これらを組み合わせて設計していくことです。

同じ会社でも、今回はIQ重視・今回はEQ重視という場面もあるでしょう。本質は、このIQ・EQの両タイプを知ってしっかり販促計画を設計していくことです。

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まとめ

集客数があるのに、成約にならないのはせっかく費用をかけてチラシやLPなど販促物を制作してももったいない限りです。

しっかり、成果を達成するためにはIQ・EQの使い分けを知る必要があります。

・IQ型=今すぐ客(顕在客)を集客・スペックや機能重視・価格重視・反響数は少ないが確度の高い集客になる

・EQ型=まだ先客(潜在客)を集客・ソフト面や人柄、ハードルが低い・感覚重視・反響数はIQ型に比べて多い傾向があるが確度は低め

貴社は、今回どちらを重視して集客してみますか？

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ここまでお読みいただきありがとうございました。

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