複数買い（クロスセル）を誘発する！「ついで買い」したくなるラインナップの揃え方

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ビジネス・マーケティング

酒井勝也｜ECブランド構築プロデューサー

2026/06/27 07:54

こんにちは。中国輸入×Amazon自社ブランド専門コンサルタント、「Infinity Brand Creators」代表の酒井勝也です。

私は現在、ラクマート公認認定講師およびラクメイド公式アンバサダーとして、皆様のビジネスを着実に前進させるためのサポートや指導に専念しています。

見事ゼロイチの壁を突破し、主力商品がポツポツと売れ始めてきた頃かと思います。しかし、売上をさらに伸ばそうと広告費を増やすと、利益が圧迫されてしまう……というジレンマを抱えていませんか？

Amazon物販において、利益を安定して残すための最も効率的な方法は「新しいお客様を連れてくること」ではなく、「1人のお客様に、2つ以上の商品を買ってもらうこと（客単価を上げること）」です。

今回は、ハンバーガーと一緒にポテトを頼んでしまうような、自然な「ついで買い（クロスセル）」を誘発する商品ラインナップの揃え方と、その具体的な見せ方についてお伝えします。

1. なぜ「クロスセル」が利益を爆発させるのか？

Amazonで商品を販売する際、新規のお客様に商品ページをクリックしてもらうためには、どうしてもスポンサープロダクト広告などの「広告費」がかかります。

もし、1つ1,500円の商品を売るために500円の広告費がかかっているとします。

ここで、お客様が商品A（1,500円）だけを買って帰れば、客単価は1,500円です。しかし、商品Aのページを見たお客様が、同じページ内で紹介されている関連商品B（1,000円）も「ついで買い」してくれたらどうなるでしょうか。

客単価は2,500円に跳ね上がりますが、かかった広告費は最初の「500円」のままです。

つまり、クロスセルが起きれば起きるほど、売上に対する広告費の割合（ACOS）が劇的に下がり、手元に残る利益がどんどん大きくなっていくのです。

2. 「ついで買い」したくなるラインナップの考え方

では、どのような商品をラインナップに加えれば、お客様は複数買いをしてくれるのでしょうか。絶対にやってはいけないのは、「全く関連性のないジャンルの商品を並べること」です。

クロスセルを成功させる鉄則は、「メイン商品を使う時に、あるとさらに便利になるもの（または絶対に必要なもの）」を揃えることです。

【例1】メイン商品が「ヨガマット」の場合

× 筋トレ用のダンベル（目的が少し違う）

○ ヨガブロック、ストレッチ用バンド（ヨガを深めるための一緒に使えるアイテム）

【例2】メイン商品が「キャンプ用テント」の場合

× バーベキューコンロ（大きすぎてついで買いしにくい）

○ 高耐久のペグセット、テント用ランタン（テント設営時に直結して必要なアイテム）

【例3】メイン商品が「革靴」の場合

× 全く違うデザインのスニーカー

○ 革靴専用の防水スプレー、シューキーパー（靴を長持ちさせるためのメンテナンス用品）

「この商品を買ったお客様は、その直後にどんな行動をするだろう？何に困るだろう？」とお客様の生活を想像し、その手助けになるような少し低単価な周辺アイテム（1,000円〜2,000円台）を用意するのがコツです。

3. Amazonで「ついで買い」を促す具体的な仕掛け

相性の良い商品を仕入れたら、次はお客様に「一緒に買うとお得ですよ」と気づかせなければなりません。Amazonには、クロスセルを促すための便利な機能が備わっています。

① プロモーション割引（まとめ買い割引）を設定する

セラーセントラルのプロモーション機能を使って、「商品Aと商品Bを同時に購入すると、合計金額から5%OFF」という割引を設定します。商品ページに「一緒に購入」という分かりやすい案内が出るため、非常に効果的です。

② 商品ページ（A+コンテンツ等）で別商品をアピールする

A+（商品紹介コンテンツ）の中には、自社の別商品へのリンク（比較表など）を設置できるモジュールがあります。ここに周辺アイテムを並べ、「こちらもあわせてオススメ」と視覚的に訴求しましょう。

③ 【ブランド登録者限定】仮想バンドル機能を使う

もしあなたがAmazonブランド登録を済ませているなら、「仮想バンドル」という強力な機能が使えます。これは、別々にFBA倉庫に納品している2つの商品を、システム上で「セット商品」として1つのカタログで販売できる機能です。お客様にとってはセットで買いやすく、セラーにとっては在庫管理の手間が増えないというメリットがあります。