お客様の心を開く最初の５分

今回からシリーズで

ZOOMで使える

通話セールスの基礎基本を

まとめていきます。

すぐに実践できるように

分かりやすくまとめていきますので、

ぜひご活用ください。

今回は商談前半の

信頼構築や、ヒアリングについて

まとめていきます。

１．通話開始５分以内に共通点を見つける

まず、前提として

ZOOMに来てくれるお客様は

まだあなたを信用していません。

「詐欺じゃないかな？」

「本当にいい情報が聞けるのだろうか？」

このような不安を抱えたまま

参加しているのが普通です。

だからこそ、

最初の５分で緊張を

ほぐすことが最優先です。

たとえば、

「今日はご参加いただき、

　ありがとうございます」

「ZOOMの背景、

　とても素敵ですね」

「お名前○○さんで合ってますか？

　珍しいですね」

こうした軽い褒め言葉から入ると

重たい空気がふっと和らぎます。

そこから自然に雑談に入り、

共通点を見つけるのがポイント。

年齢、趣味、子どものこと、

ちょっとした悩み…

相手が話してくれたことに対して

「分かりますー！」

「私も以前はそうでした」

と、共感しながら、

話を深掘っていきます。

共通点を見つけて

仲間意識を持ってもらえると

その後の本題もしっかり耳を

傾けてもらいやすくなります。

２．お客様の役に立つことを最優先に考える

商談で一番大事なのは、

〝お客様が何を求めて

　参加しているのか〟

を正しく

理解することです。

これを外すと、

結局こちらが話したいことを

一方的にしゃべるだけになり、

相手からは

「売り込まれた…」

と、感じられてしまいます。

だからこそ、

ヒアリングで相手の本音を

丁寧に探ることが必要不可欠です。

☆ヒアリングで抑えておきたい質問例☆

・現在のスキルや課題（どんなことに悩んでいるか）

・どのくらいの期間で、いくら稼げるようになりたいか（目標）

・なぜ稼ぎたいのか（目的・背景）

・目標を達成するために自分でも必要だと感じていること

こうした質問を通して、相手の

「現状・理想・ギャップ」を

把握できれば、

自然と提案の方向性が見えてきます。

もちろん、セールスは

成約を取ることがゴールの１つです。

ですが、商品をオファーする前に

相手が〝必要性を納得できる状態〟を

作ることが大前提。

ロジックで腹落ちしていない提案は、

結局「検討します」で終わってしまいます。

もし自分の商品が本当に

お客様の役に立つものなら、

提案しないことの方が

お客様の機会を奪うことになってしまいます。

だからこそ大事なのは、

〝お客様にとって

　最適な提案は何か？〟

を見極めること。

その判断材料となる情報を

ヒアリングで集め、

お客様が納得できる形で

そろえてあげましょう。

３．売るのは商品ではなく解決策

セールスの本質は、

商品を紹介することではなく、

問題に気付いてもらうことです。

相手に現状で足りて

いないものに気付いてもらい、

「その差を埋めるには何が必要か？」を

理解してもらうことが大切。

つまり、

理想と現実のギャップを見せ、

そのギャップを埋める手段が

あなたの商品であると伝える必要があります。

商品そのものを

売るのではなく、

〝お客様の問題を

　解決する方法〟

として提示する。

これが、押し売りではなく

自然に受け入れてもらえる

セールスのあり方なんです。

４．相手の言葉で「不足」を語ってもらう

セールスで大切なのは、

こちらが指摘するのではなく、

相手自身の言葉で足りないものを

話してもらうことです。

たとえば、

こんな一言が出てくれば十分。

「１人だとつまづいちゃうんですよね」

「フィードバックが欲しいんですよね」

こうして相手が自ら課題を口にすると、

後のクロージングで大きな武器になります。

「先ほど◯◯とおっしゃっていましたよね。

　その解決策がこのサービスなんです」

と、自然に

結びつけられるからです。

いかがでしたか？

今回は商談前半の

信頼構築とヒアリングの基本

をお伝えしました。

最初の５分で空気をやわらげ、

共通点を見つけ、相手の言葉で

課題を話してもらう。

この流れを意識するだけで、

提案はぐっと受け入れられやすくなります。

次回は、

理念を語る重要性や

相手の価値観を知る方法について

掘り下げていきます。

続きもぜひ

楽しみにしていてください！