BASEショップの集客・売上改善｜立ち上げ後に売れない2つの理由

今回は、BASEショップの立ち上げ時によくある問題と、その改善方法についてお伝えします。

これまで、1,000社近くのECショップのコンサルティングをしてきました。BASEショップを立ち上げる方は、大きく分けて2つのパターンがあります。

一つは、楽天・Amazonなどの大手モールや、Creemaなどのハンドメイドマーケットで販売経験があり、自社サイトでも販路を増やしたいと考えてBASEを始めた方。もう一つは、初めてネット通販に挑戦するためにBASEショップを立ち上げた方です。

実は、この2つのパターンでは、悩みも、うまくいかない理由も違います。

① すでにネット通販の経験がある方

楽天・Amazonなどの大手モールで販売経験がある方は、すでに販売する商品があります。ある程度の販売知識もあるため、商品登録まではスムーズに進みます。

そして、商品を登録するだけでは売れない。これが最初のハードルです。ただ、これはある程度想定しています。そこで、Instagramを頑張ります。

商品を投稿し、フォロワーを増やすために時間を使う。しかし、売上につながらない。そして、そこでストップ。行き止まってしまいます。

② 初めてBASEで販売する方

一方、初めてネット通販を始める方は、もう少し手前のハードルでストップします。

まず、何を販売するのか。商品の仕入れ先や価格をどうするのか。仕入れを決める段階で、一つ目のハードルがあります。それを乗り越えてBASEショップを立ち上げ、商品を登録する。

しかし、登録しただけでは売れない。次に何をしたらよいか分からず、そこでストップ。

ここまでが、ご相談をいただいたときによくある状況です。場所は違えど、どちらも途中でストップしています。

でも、考えてみてください。どちらも、すでに一つのハードルはクリアしているのです。

止まっている理由は、能力がないからでも、努力が足りないからでもありません。次に何をしたらよいのか、分からない。ただ、それだけなのです。

なぜ、二つ目のハードルを越えられないのでしょうか？

それは、テクニック的なことよりも、モチベーション的な要因が大きいと感じています。

旅行に行ったとき、行きよりも帰りの時間が早く感じられたことはありませんか？心理学では、こうした現象を「帰路効果（Return Trip Effect）」と呼びます。

2011年に発表された研究では、バスや自転車での移動などを調べ、実際の距離や時間が同じでも、帰り道の方が短く感じられる現象を確認しています。

ネットショップの運営も、少し似ていると思います。初めての道は、どこまで進めばよいのか、次に何があるのか分かりません。だから、一つひとつのハードルが大きく感じられます。同じ悩みも、長く遠く感じられます。

でも、その先に何があるのか、どの順番で進めばよいのかを知っているだけで、体感は大きく違うのです。

大切なのは、何となくInstagramを頑張ることでも、ショップのデザインを何度も変更することでもありません。今いる場所を知り、次に越えるべきハードルを一つ決めて、その先に何があるかを知ることです。

つまり、通販で売上を上げるために進む道は、目標の売上に向かう暗い道ではなく、目標の売上からの帰り道です。

旅の余韻を感じながら、あっという間に時間が過ぎるでしょう。

一つのハードルを越えたら、次のハードルへ。その先の道を知っているだけで、越えられるハードルがあります。

私は、売上が止まるハードルの越え方と、その先の道をお伝えしています。