販売したい『本命商品』の「フック」になる！？『フロントエンド商品』

※Webサイトに掲載している記事のダイジェスト版となります。

■『フロントエンド商品』とは？

『フロントエンド商品』とは、「本命商品」を購入してもらうために、価格を安く設定した「集客商品・サービス」のことを指します。

ちなみに「本命商品」のことは『バックエンド商品』と呼ばれます。

特徴としては、購入に対するハードルを下げるために、手に取りやすい価格帯に設定する点が挙げられます。

BtoC（企業対消費者取引）だけでなく、BtoB（企業対企業取引）でも重要視されているマーケティング手法です。

『フロントエンド商品』を展開する目的としては、手に取りやすい『フロントエンド商品』を購入してもらい、顧客や消費者に「価値」を感じてもらい、より利幅の大きな『本命商品』を購入してもらう点です。

そのためには、「価値」を感じてもらえるような、魅力のある商品・サービス設計をすることがポイントとなります。

　◆イメージしやすい例としては・・・

『フロントエンド商品』は、『ドアノック商品』と言い換えることができます。

この『ドアノック商品』とは、①その商品だけで利益を上げる目的ではなく、②在庫が豊富にあり、③価格（原価も）安く、手軽に提供できることが必要な要素となります。

『フロントエンド商品』と同様に、フックとなる商品を利用してもらうことで、「価値」を実感してもらい、利幅の大きい『バックエンド商品（関連商品）』の購入にどうつなげるかがポイントとなります。

■『フロントエンド商品』の例

『フロントエンド商品』は、小売業などの『BtoC』だけでなく『BtoB』でも展開されているマーケティング手法です。

　◆例：スーパーマーケット

小売業、スーパーマーケットなどでも『フロントエンド商品』を展開しています。

「特売商品」などのそれだけでは利益を得ることができない商品を「客寄せ」にして、来店してもらい別商品の購入を促すという例が挙げられます。

　◆例：ファストフード

ファーストフード店も『フロントエンド商品』を取り扱っています。

利益がさほど出ない商品を目玉に、来店動機を強めて利幅の大きいサイドメニューの購入を促すという例。

　◆例：コンビニのコーヒー

最近では、コンビニエンスストアのコーヒーも例として挙げられます。

￥100前後の格安な価格帯で、それ単体では利益は出にくい商品ですが、「ついで買い」を促す効果が期待できます。

　◆例：居酒屋のランチ

飲食業である居酒屋でも『フロントエンド商品』が展開されています。

昼に安価なランチを提供することで、夜の呑み会を促すという効果を見込んでいます。

　◆例：動画配信サイト

コロナ禍で普及が拡大した「動画配信サービス」には、本契約の前に「無料のお試し期間」を用意しており、それをフックにして契約ユーザーの獲得を狙っています。

　◆例：SaaS

BtoBの例としては、『SaaS（Software as a Service）』が挙げられます。

インターネットなどを経由して、クラウドサービスとしてソフトウェアを利用できるサービスにおいても、安価な価格帯のプランをフックに、機能の豊富な上位プランへの契約を促しています。

■『フロントエンド商品』のメリットとデメリット

　◆メリット：新規顧客を獲得でき、継続的なアプローチが可能に

安価で手軽な『フロントエンド商品』があると、「試しに買ってみよう」と思いやすいため、新規顧客を獲得しやすくなります。

『フロントエンド商品』をフックにして顧客を獲得することで、『バックエンド商品』の見込み客として、『リードナーチャリング』などで継続的にアプローチがしやすくなるため、広告の依存度を下げられることも利点と言えます。

　◆メリット：データ収集・分析がしやすい

『フロントエンド商品』を展開することによって「新規顧客を獲得しやすい」ため、顧客データを得やすい・分析しやすくなることもメリットの一つです。

特に「ECサイト」やWebサイトのフォームを介して購入する場合、顧客の属性情報（年齢や性別、居住地や職業、購入履歴など）を具体的に得やすくなるため、新しい商品の開発や新施策などにも活用できます。

　◆メリット：販売数が増えやすい

『フロントエンド商品』を展開することで、実際に商品を手に取ってもらえたり、サービスを活用してもらえる顧客が増える＝販売数が増えることになります。

ですが、『フロントエンド商品』はあくまで利幅の低い「集客商品（客寄せ商品）」であるため、それだけでは経営にインパクトを与えるほどの利益は出ません。

なので上述の「新規顧客を獲得する」「顧客データを収集・分析する」ための手段として捉えることが必要になります。

　◆メリット：競合に先んじてコミュニケーションができる

購入ハードルの低い『フロントエンド商品』を購入・導入してもらうことで、競合企業との比較競争になる前にコミュニケーション（囲い込み）ができることもメリットと言えます。

　◆デメリット：『フロントエンド商品』で満足されてしまう可能性が

デメリットとしては、『フロントエンド商品』を購入しただけで満足してしまい、本命である『バックエンド商品』の購入につながらない、という可能性が生じることが挙げられます。

そのため、『フロントエンド商品』で完結しない・完璧すぎない商品設計をすることが求められます。

　◆デメリット：『フロントエンド商品』→『バックエンド商品』の仕組み化に手間が発生する

購入しやすい『フロントエンド商品』→利幅の大きい本命の『バックエンド商品』という流れで利益を得るビジネス形態であることから、2種の商品・サービスを設計する必要があり、そのための準備や仕組み作りに相応の時間や手間がかかってしまう点も、デメリットと言えます。

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