オイシックスとは？食材宅配で2億食突破を実現した企業
オイシックス・ラ・大地株式会社は、有機野菜や特別栽培農産物、無添加食品などを扱う食材宅配サービスの大手企業です。2000年に創業し、累計出荷数2億食を突破。現在では会員数40万人を超え、食品EC業界のトップランナーとして知られています。
オイシックスの最大の特徴は、「お試しセット」から「定期購入」へと顧客を育てる集客導線の設計が非常に優れている点です。多くの食品宅配サービスが新規顧客獲得に苦戦する中、オイシックスは初回購入者の約60%を定期購入会員に転換することに成功しています。
実は私も、以前クライアントのLP制作でオイシックスの事例を研究したことがあるんですよね。その時に気づいたのは、「お試し」と「定期購入」の間に、丁寧な顧客育成の仕組みが設計されているということでした。
「お試しから定期購入への導線を、顧客の不安を一つずつ解消しながら設計すること」— オイシックスのマーケティング戦略出典：日経クロストレンド『オイシックスの集客戦略』(2021年)
この導線設計こそが、オイシックスの高い定期購入転換率を支える秘密です。今回は、この「お試しから定期購入への導線設計」の本質を深掘りし、中小企業や個人事業主が実践できる形で解説していきます。
オイシックスの「お試しから定期購入」への導線設計とは？
オイシックスが実践する集客導線は、以下のような流れで設計されています。
ステップ1：低価格「お試しセット」で心理的ハードルを下げる
オイシックスの入口は、1,980円（税込・送料無料）のお試しセットです。通常価格の約70%オフという圧倒的なお得感で、初回購入のハードルを大きく下げています。
このお試しセットには、以下の工夫があります。
人気商品の詰め合わせ：初めての人でも満足できる定番商品を厳選
・調理レシピ付き：届いてすぐに使える安心感
・送料無料：追加費用なしで試せる
・返金保証：満足できなければ全額返金
この段階での目的は、「商品を売ること」ではなく、「商品の良さを体験してもらうこと」。だからこそ、圧倒的なお得感と安心感を提供しているのです。
ステップ2：購入後のフォローで信頼関係を構築
お試しセット購入後、オイシックスは以下のような接点を持ちます。
商品到着後のお礼メール：感謝の気持ちを伝える
レシピ動画の配信：商品の活用方法を提案
お客様の声の紹介：同じような人が満足している証拠を見せる
定期購入のメリット説明：割引や送料無料などの特典を伝える
電話でのフォロー：不安や疑問に直接答える
この段階で重要なのは、「売り込み」ではなく、「顧客の不安を解消すること」に集中している点です。オイシックスは、顧客が抱える「定期購入って本当に便利なの?」「解約しにくいんじゃない?」といった不安を、一つずつ丁寧に解消していきます。
ステップ3：定期購入への移行をスムーズにする仕組み
オイシックスの定期購入は、他社と比べて非常に柔軟な設計になっています。
いつでもキャンセル可能：解約の手続きが簡単
商品の変更・追加が自由：毎週自分で選べる
配送頻度の変更が可能：隔週や月1回も選べる
一時停止ができる：旅行や出張で不在でも安心
この柔軟性が、「定期購入=縛りがある」という不安を解消し、顧客が安心して申し込める理由になっています。
ステップ4：継続利用を促す仕組み
定期購入会員になった後も、オイシックスは顧客との接点を持ち続けます。
季節限定商品の提案：飽きさせない商品ラインナップ
Kit Oisixの提案：時短レシピで忙しい人をサポート
会員限定イベント：生産者との交流会などコミュニティ形成
ポイント制度：継続するほどお得になる仕組み
このように、オイシックスは「お試し→定期購入→継続利用」という一連の流れを、顧客の心理に寄り添いながら設計しています。
💡 中小企業への応用ポイント
オイシックスの事例から学べるのは、「新規顧客獲得」と「リピート購入」の間に、丁寧な顧客育成のステップを設計することの重要性です。
多くの中小企業は、LPで新規顧客を獲得した後、放置してしまいがちです。しかし、オイシックスのように、
初回購入のハードルを下げる（お試し価格、返金保証など）
購入後のフォローで信頼関係を構築する（メール、電話、レシピ提案など）
定期購入への移行をスムーズにする（柔軟な条件、解約の自由）
継続利用を促す仕組みを用意する（限定商品、ポイント、コミュニティ）
という流れを設計することで、リピート率は大きく向上します。
私がクライアントのマーケティングサポートで最も力を入れているのも、この「集客導線の全体設計」です。LP制作だけでなく、その後の顧客育成の流れまで含めて設計することで、売上は何倍にも変わります。
まとめ|集客導線の全体設計が、売上を左右する
オイシックスの成功事例から学べるのは、「お試しから定期購入への導線を、顧客の不安を一つずつ解消しながら設計すること」の重要性です。
多くの企業が、「とにかく新規顧客を集めよう」と広告費をかけて集客しますが、その後のフォローが不十分なために、せっかく獲得した顧客が離れてしまいます。
オイシックスのように、初回購入のハードルを下げ、購入後に丁寧なフォローをし、定期購入への移行をスムーズにする仕組みを設計することで、顧客は「この会社は信頼できる」と感じ、リピート購入につながります。
あなたのビジネスにおいて、「お試し」から「定期購入」への導線は設計されていますか?LP、メール、LINE、電話、DM…。複数の接点を組み合わせて、顧客を育てる仕組みを作ることが、安定した売上を生む鍵になります。
「お試しから定期購入への導線設計」を一緒に作りませんか?
オイシックスのような集客導線を、あなたのビジネスに合わせて設計します。LP制作だけでなく、その後の顧客育成の流れまで含めてサポート。30年のマーケティング経験から、売上につながる仕組みを提案します。
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