集客がうまくいかないとき、本当に集客を増やすべきなのか？【そもそも経営学 Vol.1】

「もっと新規のお客様を増やしたい」

「Instagramを頑張っているのに予約が入らない」

「広告費をかけた方がいいのかな……」

お店を経営していると、こうした悩みは尽きません。

僕自身も整体院を経営しているので、その気持ちはよくわかります。

でも、今日は少し耳の痛い話をさせてください。

あなたのお店に最後に来店した10人のお客様。

なぜ、他のお店ではなく、あなたのお店を選んだのか説明できますか？

「技術がいいから」

「接客が丁寧だから」

「口コミがいいから」

もしそう答えたなら、もう一つ質問させてください。

それは、お客様が実際に言っていたことですか？

それとも、あなた自身がそう思っているだけですか？

『お客様を増やしたいのに、お客様のことを知らない。』

ちょっと厳しい言い方ですが、ここが今日の本題です。

「集客が足りない」と悩んでいるのに、

すでに来店してくれたお客様が、

何を期待してお店を選んだのかを十分に知らない。

そんな状態になっていないでしょうか。

例えば、美容サロンを経営しているAさん。

「うちの強みは技術力です」

そう考えて、Instagramには技術や施術事例を毎日投稿しています。

でも、もし実際のお客様が求めていたものが、

「美容室で必要以上に話しかけられず、静かに過ごしたい」

「年齢による髪の悩みを、否定せず聞いてほしい」

ということだったら？

もちろん、技術力も重要です。

でも、お客様が来店を決める理由と、

オーナーが発信している強みがずれていたら、

どれだけ投稿を増やしても、

魅力が十分に伝わらないかもしれません。

※これは説明のための架空の例です。

もっと言えば、あなたが競争している相手は本当に同業他社ですか？

「近所に安いサロンができた」

「同業者のInstagramが伸びている」

「うちももっと技術を磨かないと」

そう考えるのは自然です。

でも、お客様が本当に比較しているのは、

同業他社だけでしょうか？

例えば、毎日忙しく働く女性が、

月に一度のサロン予約を迷っているとします。

その人が比較しているのは、

A店とB店の技術力ではなく、

『サロンに行く2時間』と『家でゆっくり過ごす2時間』

かもしれません。

そうだとすれば、発信すべき価値も変わってきます。

「技術が高いお店」ではなく、

「忙しい毎日の中で、自分のための時間を過ごせる場所」

という伝え方の方が響く人もいるでしょう。

重要なのは、どちらのコピーが優れているかではありません。

そもそも、お客様は何と比較して、

あなたのお店を選んでいるのでしょうか？

ここを知らずに広告やSNSを改善しようとしても、

的外れな施策になる可能性があります。

集客の問題だと思っていたものが、実は別の問題だったら？

ここまで読んで、

「そう言われると、お客様が選んでくれた理由をきちんと聞いたことがないかも……」

と思った方もいるかもしれません。

でも、それは決して珍しいことではないと思います。

経営者は、毎日たくさんの仕事をしています。

接客、予約管理、売上管理、SNS、仕入れ、スタッフ対応。

自分の経営を一歩引いた場所から考える時間は、意外と少ないものです。

だからこそ、一度立ち止まって考えてみてほしいんです。

今、あなたが解決しようとしている問題は、

本当に優先して解決すべき問題ですか？

集客が必要なケースも、もちろんあります。

でも、集客方法を変える前に、

顧客理解やサービスの伝え方を見直した方がよいケースもあるはずです。

大切なのは、思いついた解決策に飛びつく前に、

その判断の根拠を確かめることです。

そこで「そもそも診断」を始めました。

僕は以前、人材業界で営業・採用支援の仕事をしていました。

現在は整体院を経営しています。

仕事の中でずっと大切にしてきたのは、

相談された問題をそのまま解決するのではなく、

「そもそも、そこが問題なんだろうか？」

と問い直すことです。

そこで今回、経営者の方の悩みを別の角度から整理するサービスを作りました。

その名も「そもそも診断」。

6つの質問に回答していただき、次の4つをテキストでお届けします。

① 現在の問題認識の整理

② 見直すべき前提や思い込み

③ 別の視点から考えられる課題仮説

④ 次に確認すべき3つの質問

面談なしで、経営上の悩みを1つ整理する簡易診断です。

もちろん、必ず本当の原因が見つかるとお約束するものではありません。

ただ、誰かの違う視点が入ることで、

今まで当たり前だと思っていたことを

見直すきっかけになればと思っています。

次の広告費を使う前に、一度「そもそも」を考えてみませんか？

▼ そもそも診断

https://coconala.com/services/4506288

 【次回予告】そもそも経営学 Vol.2

「お客様が来なくなった理由」を、勝手に決めつけていませんか？

「最近、あのお客様が来なくなった」

「きっと他店に行ったんだろう」

そんなふうに考えたことはありませんか？

でも、そもそも……

お客様が来なくなったことは、

本当にあなたのお店の失敗なのでしょうか？

次回は、リピート率という数字だけでは見えてこない、

お客様の本当の目的について深掘りしていきます。

「そもそも経営学」では、経営者が当たり前だと思っていることを、毎回一つずつ問い直していきます。