売れている人の「商品」だけ真似しても稼げない。リサーチで本当に見るべき3つのポイント

ビジネスを学んでいると、こんな言葉をよく耳にしますよね。

でも、実際に何を調べればいいのか、きちんと理解している人は意外と少ないです。

例えば、あなたがオンライン講座を販売したいとします。

そこで、同じジャンルで成功している人を調べてみる。

「この人は動画編集の講座を売っているんだ」

「価格は約10万円か」

「なるほど。初心者向けの内容が人気なんだな」

そして、自分も似たような講座を作って販売してみる。

ところが、まったく売れない。

一方で、ライバルは毎月のように商品を販売している。

この違いは、いったいどこから生まれるのでしょうか？

実は、リサーチする場所が根本的に間違っている可能性があります。

ビジネスで成果を出すためのリサーチは、大きく3つに分けられます。

多くの人が取り組んでいるのは、③のライバルリサーチです。

競合が何を売っているのか。

いくらで販売しているのか。

どんな特典をつけているのか。

もちろん、これらを調べることも大切です。

ただし、それだけでは売れる仕組みの一部分しか見えていません。

特に重要なのが、①の導線リサーチです。

導線とは、簡単に言えば「お客様が商品を知ってから購入するまでの道筋」のこと。

例えば、あなたが新しいコーヒーメーカーを購入するとします。

最初はInstagramで、おしゃれなコーヒーの動画を見かける。

↓

「自宅でもこんなコーヒーが飲めたらいいな」

↓

そう思って投稿者のプロフィールをチェックする。

↓

すると、プロフィールにおすすめ商品の比較記事が紹介されている。

↓

記事を読んでいるうちに、あるメーカーの商品が気になってくる。

↓

YouTubeで使用レビューを確認する。

↓

口コミも調べる。

↓

そして、最終的に公式サイトで購入する。

これが購入までの導線です。

最初から「このコーヒーメーカーを買おう！」と決めていたわけではありません。

何度も情報に触れるうちに、少しずつ欲しい気持ちが大きくなっていったんです。

実は、コンテンツ販売でも同じことが起きています。

売れている人は「購入前の体験」を設計しています。

例えば、あなたが「社会人向けの英語学習講座」を販売するとします。

価格は15万円。

内容には自信があるし、サポートも充実している。

そこでSNSで、

「3か月で英会話力を伸ばす講座です！15万円で募集します！」

と告知する。

でも、反応がない。

なぜでしょうか？

理由の一つは、まだお客様との信頼関係ができていないからです。

初めて投稿を見た人にとって、あなたは知らない人。

その人から突然15万円の商品を紹介されても、購入するのは難しいですよね。

一方、同じような講座を販売している人が、こんな導線を作っていたらどうでしょう。

まずInstagramで「忙しい社会人でも続けられる英語学習法」を発信する。

↓

次に、無料の「英語学習タイプ診断」を案内する。

↓

診断を受けた人に、LINEで学習のコツを届ける。

↓

さらに、2,000円の発音トレーニング教材を紹介する。

↓

教材で成果を実感した人に、無料相談を案内する。

↓

その後、必要としている人に15万円の本講座を提案する。

同じ15万円の商品でも、購入前の印象は大きく変わります。

なぜなら、お客様はすでに、

「この人の情報は役に立つ」

「教え方がわかりやすい」

「もっと本格的に学んでみたい」

と感じているからです。

つまり、売れている理由は商品そのものだけでなく、購入までの体験にもあるということ。

ここを見落とすと、どれだけ競合の商品を研究しても、成果につながりにくいんです。

導線リサーチで調べるべき5つのこと

では、実際に何を調べればいいのでしょうか？

おすすめするのは、次の5つです。

① 最初の接点はどこか？

Instagramなのか、YouTubeなのか、ブログなのか。

お客様が最初にどこで発信者を知るのかを調べます。

チェックリスト、動画講座、診断、PDF教材など。

興味を持った人に、次の行動を促す仕組みを確認します。

② どんな無料コンテンツを提供しているか？

チェックリスト、動画講座、診断、PDF教材など。

興味を持った人に、次の行動を促す仕組みを確認します。

③ どうやって信頼を築いているか？

LINEの配信内容、メルマガ、実績紹介、体験談など。

お客様が安心できる理由を探します。

④ どんな順番で商品を紹介しているか？

最初から高額商品を案内するのか。

低価格の商品を体験してもらうのか。

商品の販売順序を調べます。

⑤ どのタイミングで購入を促しているか？

無料講座の終了後なのか、個別相談の後なのか。

セールスにつながるタイミングを確認します。

この5つを整理するだけでも、ライバルの販売戦略がかなり見えやすくなります。

ただし、外から確認できるのはあくまで導線の一部です。実際の成約率や売上までは、公開情報だけで判断できないことも覚えておきましょう。

リサーチの本質は、単に競合の商品を調べることではありません。

「なぜ、その商品が選ばれているのか？」

その理由を、購入までの流れから読み解くことです。

商品だけを見る人は、売れている人の「結果」を真似します。

一方、導線まで調べる人は、売れるまでの「プロセス」を学びます。

この違いは大きいです。

もし今、商品を作っても思うように売れないなら、商品内容を変える前に、購入までの導線を見直してみてください。

そこに改善のヒントが隠れているかもしれません。

コンセプトリサーチについては今度解説します。

コンテンツ販売を売り上げを爆発的にあげるローンチ術