営業力UP-stage86-

「お客様は何もしりません」

特に保険の営業マンは理解してもらえるかも知れませんが

頭ごなしに断るお客様ほどよく商品のことを理解していません。

昔、営業マンに押し売りされた過去があり面倒なことに首を突っ込みたくない

などといった理由が多かったりします。

なら営業マンは何をするべきか

・教えてあげる

・気づかせてあげる

この2点だけでOKです。

知らないことを教えてあげる。そうするとあなたの提案している

サービスが

”必要なんだ”

と気づきます。

また逆のパターンで必要ないと感じることもあります。

お客様が契約するまでの流れは

知る

↓

分かる

↓

気づく

↓

理解する

↓

契約

この流れはどの商材やサービスでも共通されてる流れです。

お客様により深く知って頂き理解してもらうまでが提案です。

例えば

CASE1

A子「このシャツめっちゃ良くない？」

B子「分かるわ～。でもA子は可愛いからニットも似合いそうじゃない？」

CASE2

A子「このシャツめっちゃ良くない？」

B子「いや、私はニットの方がいいかな～。」

どんどんお客様に理解してもらうような提案を心がけていきましょう！