営業力UP‐stage316-

「検討します」への対策は出来ていますか？

営業でお客様から聞きたくない言葉NO.1は「検討します」ですよね。

今回は「検討します」への対策トークを紹介します。

この対策トークを活用することで、お客様からの「検討します」という言葉は

激減するでしょう。

ポイントになるのは

「きっかけを聞くこと」

お客様の「検討します」から逃れる為の対策トークです。

”話を聞こうと思ったきっかけは？”

と聞くことです。

ほとんどの人が聞いていません。まずはきっかけを聞きましょう。

なぜきっかけを聞くの？

”お客様との共通目的を認識し合うため”

話し合い、商談といった二人の時間は何のためなのか？ということです。

お客様との共通目的がないと、話しがズレてしまいます。

なぜきっかけを聞くの？②

・とりあえず来ました

・少しでも役に立つ話が聞けたらいいな

・友人からゴリ押しされたから

お客様の目的が不明確⇒商品説明

「そういうつもりで来ていないんですけど、、、」

お客様の目的は人それぞれという認識を持たなければいけません。

どのように聞けばいいの？

「今日は〇〇さんの貴重なお時間ありがとうございます。今日、お話を聞こうと思ったきっかけは何ですか？」

★雑談で自己紹介した後がおすすめ

話が軽く弾んでくる自己紹介後がお客様も話しやすいです。

お客様の目的が曖昧な返答の場合は？

「友人の〇〇から誘われてきました」

⇒「そうですよね、ありがとうございます。そのうえで、ちょっとここ聞きたいな。

悩んでるんだよねー」というようなちょっとしたことありますか？

目的が曖昧な場合は、深く質問していきましょう！

最後ですが、一番重要なのは

きっかけを聞くこと

・お客様との目的を共通認識を持つこと！

・返答が曖昧な場合は、深堀すること！

「検討します」という言葉を頂いてしまえば、そこで試合終了です。

言われないように事前処理が重要です。