車検・点検から代替提案を生み出す方法〜来店前から組み立てる商談のストーリー設計〜

はじめに

車検3ヶ月前のリストを見た時点で、私はすでに商談が始まっていると考えていました。

もちろん、その時点でお客様に乗り換えの話をするわけではありません。

まだ来店予約もない。

車検を受けるかどうかも決まっていない。

まして、買い替えを考えているかどうかも分からない。

それでも私は、

誰のお客様なのか。

どんな車に乗っているのか。

これまでどこで整備してきたのか。

今回の車検までに何が起きているのか。

そこを見るところから準備を始めていました。

新人営業や、なかなか結果が出ていない営業に、

「もっと既納客を回れ」

「車検から代替を取れ」

と伝えても、それだけでは動けないことがあります。

どのリストを見るのか。

何を確認するのか。

誰から手を付けるのか。

どのタイミングで連絡するのか。

来店予約が取れたら何を準備するのか。

サービス部門と何を共有するのか。

そこまで行動に分解して初めて、営業は動けます。

この教材では、私が輸入車ディーラーの現場で実際に行っていた、

・車検3ヶ月前リストの見方
・顧客リストの管理
・入庫履歴による顧客分類
・履歴を使ったハガキ
・電話を掛けるタイミングと目的
・来店予約後のターゲット選定
・整備費用の考え方
・注文書履歴の見方
・見積書とローンシミュレーション
・修理と乗り換えの比較表
・来店当日のストーリー
・サービス部門との連携
・店長、営業責任者が見るべき進捗

までを、一つの流れとして整理します。

本教材は、

「自動車販売営業 実践教材」シリーズの定期接点編

です。

基礎編では、既納客の中から「誰に動くか」を作りました。

今回の車検・点検編では、車検満了日という予定された接点を使い、「いつ、どう準備するか」を扱います。

一般整備・鈑金編では、突然の故障や事故という突発的な困りごとから、修理と乗り換えを比較する方法を扱います。

そして商談対応編では、

「検討します」

「高いです」

「今はいいです」

「家族に相談します」

といった言葉を、暗記した切り返しではなく、お客様の状況を理解する材料としてどう扱うかを書きます。

基礎。

定期接点。

突発接点。

商談対応。

この順番で、営業活動がつながる教材シリーズにしていきます。

本教材は有料です。

ただし、基礎編を読んでいないと分からない作りにはしません。

単品で読んでも、車検3ヶ月前のリストを確認するところから、来店後の代替提案、サービス部門への報告まで、一つの実務として使える内容にします。

営業は、商談席に座ってから考え始める仕事ではありません。

私が20年間の営業で大切にしていたのは、

商談になる前に、できる準備を終わらせておくこと。

今回は、その考え方を車検・点検という入口から具体的に書いていきます。