はじめに
この教材をご覧いただき、ありがとうございます。
最初に一つだけお伝えしておきます。
この教材は有料です。
最初にこの教材をまとめた時、
私は「まず無料で実績を作った方がいいのではないか」とも考えました。
マーケティングだけを考えれば、その考え方もあると思います。
それでも有料にしたのは、
20年間、輸入車ディーラーで営業として、店長として積み上げてきた経験を、
読み物ではなく、
「現場で使う教材」
として残したかったからです。
私は営業を20年続け、全国表彰も経験しました。
店長として新人営業の育成にも携わってきました。
ただ、
この教材を読んだだけで売れるとは思っていません。
営業は、
読んで分かっただけでは結果にならない仕事です。
顧客リストを開く。
一人のお客様を選ぶ。
履歴を見る。
仮説を立てる。
準備する。
実際に連絡する。
結果を振り返る。
そこまでやって、
初めて自分のものになります。
だからこの教材では、
「営業とはこうあるべきだ」
という抽象論だけではなく、
私自身が新人時代に実践し、
店長時代にも新人営業へ伝えていた流れを、
できるだけ具体的に書きます。
もし今、
「何をすればいいのか分からない」
「電話はしているのに商談にならない」
「顧客リストを渡されても、誰に連絡すればいいのか分からない」
そんな状態なら、
まずこの教材を一つの型として使ってみてください。
最初の1台。
そして、
その次の1台につながる
「考え方」
を持ち帰ってもらえたらと思います。
新人営業に300件の顧客リストが渡された
入社したばかり。
業界未経験。
車にも詳しくない。
見積書は作れるようになった。
車種も少し覚えた。
でも、
売れない。
なぜなら、
誰に、何を提案すればいいのか分からないからです。
そんな時、
300件ほどの既納客リストを渡される。
ここで新人営業は悩みます。
誰に電話すればいいのか。
何を話せばいいのか。
何をきっかけに商談を作ればいいのか。
結局、
リストの上から順番に電話する。
「お車の調子はいかがですか？」
「何かお困りごとはありませんか？」
「新しい車も出ましたので、よろしければ……」
でも、多くは、
「今は大丈夫です」
「まだ乗ります」
「必要になったら連絡します」
で終わる。
数十件電話しても何も起きないと、
「既納客に電話しても意味がない」
と思い始めます。
でも私は店長時代、
新人営業に同じような既納客リストを渡していました。
そして最初に見させていたのが、
ローンを利用しているお客様
でした。
なぜローン顧客なのか。
なぜ、
いきなり新規開拓ではないのか。
理由はシンプルです。
既に当社で購入いただいているため、
購入時期。
支払状況。
車検時期。
車両情報。
整備履歴。
こうした情報が残っているからです。
つまり、
商談になる前のストーリーを作りやすい。
私は営業を20年続け、
店長として多くの営業を見てきました。
その中で感じたことがあります。
結果が出ない時ほど、
営業は商談の中で何とかしようとします。
もっと上手く説明しよう。
もっと上手くクロージングしよう。
もっと商品知識を増やそう。
もちろん、
それらは必要です。
でも、
その前に考えることがあります。
誰に動くのか。
なぜそのお客様なのか。
何を準備するのか。
お客様にどんな選択肢を見せられるのか。
私は、
商談前からそこまで考えることを、
「ストーリー設計」
と呼んでいます。
営業は、
その場の話術だけで決まる仕事ではありません。
商談になる前から考え、
準備し、
実際にお客様と話した内容に合わせて、
ストーリーを修正していく仕事です。
この先では、
私が新人営業へ教えていた
「最初の1台を作るための流れ」
を具体的にお伝えします。
本教材は、
「自動車販売営業 実践教材」シリーズの基礎編
です。
まずは、
既納客リストから誰に動くのか。
その考え方から始めます。
はじめに
この教材をご覧いただき、ありがとうございます。
最初に一つだけお伝えしておきます。
この教材は有料です。
最初にこの教材をまとめた時、
私は「まず無料で実績を作った方がいいのではないか」とも考えました。
マーケティングだけを考えれば、その考え方もあると思います。
それでも有料にしたのは、
20年間、輸入車ディーラーで営業として、店長として積み上げてきた経験を、
読み物ではなく、
「現場で使う教材」
として残したかったからです。
私は営業を20年続け、全国表彰も経験しました。
店長として新人営業の育成にも携わってきました。
ただ、
この教材を読んだだけで売れるとは思っていません。
営業は、
読んで分かっただけでは結果にならない仕事です。
顧客リストを開く。
一人のお客様を選ぶ。
履歴を見る。
仮説を立てる。
準備する。
実際に連絡する。
結果を振り返る。
そこまでやって、
初めて自分のものになります。
だからこの教材では、
「営業とはこうあるべきだ」
という抽象論だけではなく、
私自身が新人時代に実践し、
店長時代にも新人営業へ伝えていた流れを、
できるだけ具体的に書きます。
もし今、
「何をすればいいのか分からない」
「電話はしているのに商談にならない」
「顧客リストを渡されても、誰に連絡すればいいのか分からない」
そんな状態なら、
まずこの教材を一つの型として使ってみてください。
最初の1台。
そして、
その次の1台につながる
「考え方」
を持ち帰ってもらえたらと思います。
新人営業に300件の顧客リストが渡された
入社したばかり。
業界未経験。
車にも詳しくない。
見積書は作れるようになった。
車種も少し覚えた。
でも、
売れない。
なぜなら、
誰に、何を提案すればいいのか分からないからです。
そんな時、
300件ほどの既納客リストを渡される。
ここで新人営業は悩みます。
誰に電話すればいいのか。
何を話せばいいのか。
何をきっかけに商談を作ればいいのか。
結局、
リストの上から順番に電話する。
「お車の調子はいかがですか？」
「何かお困りごとはありませんか？」
「新しい車も出ましたので、よろしければ……」
でも、多くは、
「今は大丈夫です」
「まだ乗ります」
「必要になったら連絡します」
で終わる。
数十件電話しても何も起きないと、
「既納客に電話しても意味がない」
と思い始めます。
でも私は店長時代、
新人営業に同じような既納客リストを渡していました。
そして最初に見させていたのが、
ローンを利用しているお客様
でした。
なぜローン顧客なのか。
なぜ、
いきなり新規開拓ではないのか。
理由はシンプルです。
既に当社で購入いただいているため、
購入時期。
支払状況。
車検時期。
車両情報。
整備履歴。
こうした情報が残っているからです。
つまり、
商談になる前のストーリーを作りやすい。
私は営業を20年続け、
店長として多くの営業を見てきました。
その中で感じたことがあります。
結果が出ない時ほど、
営業は商談の中で何とかしようとします。
もっと上手く説明しよう。
もっと上手くクロージングしよう。
もっと商品知識を増やそう。
もちろん、
それらは必要です。
でも、
その前に考えることがあります。
誰に動くのか。
なぜそのお客様なのか。
何を準備するのか。
お客様にどんな選択肢を見せられるのか。
私は、
商談前からそこまで考えることを、
「ストーリー設計」
と呼んでいます。
営業は、
その場の話術だけで決まる仕事ではありません。
商談になる前から考え、
準備し、
実際にお客様と話した内容に合わせて、
ストーリーを修正していく仕事です。
この先では、
私が新人営業へ教えていた
「最初の1台を作るための流れ」
を具体的にお伝えします。
本教材は、
「自動車販売営業 実践教材」シリーズの基礎編
です。
まずは、
既納客リストから誰に動くのか。
その考え方から始めます。