コロナが世界を狂わせた。
■潰れていく飲食店
2021年1月～12月 負債1000万円以上の飲食店の倒産件数は６４８件→うちコロナ関連300件
もっとも数が多かったのは専門料理店170件
酒屋・ビアホール152件
食堂・レストラン118件でした。
専門料理店の中でも、ラーメン店の倒産目立ちました。
そして、大手チェーン店も廃業が相次ぎました。
逆に拡大した業態は、テイクアウトや宅配です。
生き残ったお店も当然あります。
それは、国からの支援金の力が大きかったのです。
融資を受けて生き残っているお店も数多くあったことでしょう。
しかし、今後もコロナの影響が継続しているにも関わらず、支援金が出なくなるということが起きるともかぎりません。
そうするとさらに廃業してしまうお店が、増えてしまうことが予想されます。
支援金が出なくなり、コロナ融資を受けたお店は返済だけが待っています。
そんな時代をどう乗り切ればいいのか………
コロナは飲食店を狂わせて世界をも狂わせたのです。
今後お客様は戻ってくるのか？
今後は、今までのようには飲食店に人が集まらなくなる可能性もある。
現在、この本を書いている時期は2023年の3・4月と歓送迎会の時期ですが、そんな宴会も取れない状況です。
大きなお店にとっては宴会をとれないのは大打撃ですね。
今後、コロナが回復したとしても飲食店のお客様は簡単には戻ってこないのではないかと推測されます。
人はコロナ流行時の習慣に慣れてしまっているのです。
そして、「人が多いところに行きたくない」というような習慣
「外でお金を使うよりも、家で飲めば安い」
「公園で仲間うちで飲もう」とかいうことになりかねません。
そして、人が集まって騒ぐことに対しても気を使うような世の中になってくるのではないかと思います。
外食することに抵抗を感じ、頻繁に外食しないようになることが予想されます。
飲食店の危機ですね。
それに輪をかけたように食品の値上げがやってきました。
何でもかんでも値上げしてくるので、当然飲食店も値上げしないといけない。
こんな状況で、本当にお客様が戻ってくるのか？不安ばかりですね
食品の高騰
頻繁に起こる食品の高騰ですが今回の値上げは、飲食店にとっては大打撃です。
食品では、麺類・冷凍食品・食用油・ハム、ソーセージ・コーヒーなどその他公共料金や、交通費・医療、保健などが上がります。
輸入物の食品が上がっているので海外からの冷凍品を使って安く販売しているお店は大変ですね。
どんどん飲食店がやりにくくなってきています。
今後、低価格のお店を開業したいと考えている人は仕入れ値が高いので販売価格は、考えているよりも高く頂かないと利益がでません。
●●均一のお店は経営が厳しくなってくるでしょう。
2022年~2023年よく聞くのは、大手チェーン店のチキンバーガー店への変換です。
チキンバーガー店が、かなり増えてきているようですね。
ファーストフードへの参入ですね。
しかし、輸入肉に頼っているところは、これも厳しくなってくることでしょう。
インフレの時代には下記のこんな考え方をしていては厳しいでしょう。
「お客様のためにも安く販売しよう」
「安くすれば、お客様は喜んでくれる。」
「安くすればお客さんが集まってくれる」
「良心的な、コスパのいいお店を作るんだ」なんて……
これから飲食店開業を考えているかたがたはこう考えている人は多いのではないでしょうか？
ここで少し例を出してお話していきましょう。
焼き鳥一本のお値段に触れてお話していきましょう。
「例えばあなたは、原価1本100円の焼き鳥をいくらで売りますか？」
売値は「150円？180円？200円？」
利益は、50円・80円・100円
「それで、生活やっていけるのですか？利益が少ないですよ。」
「それなら、どんなお店をやればいいの？」
「絶対にやってはいけないお店は、どんなお店？」
「そうそう、待っていました！それでは、まずはやってはいけないお店から説明をしていきしょう」
大きな飲食店や回転の必要なお店はどうなのか？
お客さんが飲食店に集まりにくくなっている世の中で
大きなお店や回転の必要なお店は、かなり不利になることでしょう。
大きなお店では低価格のお店であれ高価格のお店であれ、食材仕入れも多くて、人件費も多くかかるので経営は難しくなります。
特に薄利多売の低価格のお店の場合は大変です。
「薄利多売って……？」
「薄利多売っていうのは、少ない利益で多く売る」ということですよね。
薄利多売では、このインフレを乗り切っていけないのです。
僕が飲食業界に入った３５年前くらいは、そんな薄利多売のお店は多かったです。
僕も、大手チェーン店にいた時代もありましたので「安売り戦争」の時代に生きてきました
大手チェーン店の場合は、大量仕入れができるので安く売っても利益が出るような仕組みになっていますが、個人店の場合はそんな安売り戦争に巻き込まれてしまうと、必ずお店は廃業へと追い込まれます。
この薄利多売で利益を出そうとするなら、大きなお店を作り
商品一品一品の利益が少なくても、お客様を多くお店に入れて利益を出さないといけません。
それと逆に低価格の小さなお店では、お客さんの回転で利益を出さないといけません。
お客さんを数多く入れるということは、小さなお店では長時間労働を強いられるんです。
僕の体験を例に挙げますと、僕は、30歳前半の頃チェーン店の小さな焼鳥屋の店長をしていました。
狭い8坪くらいのお店です。
焼き鳥も安くて、一品物も安いお店です。
客単価2500円くらいでした。
お店は定休日なし 営業時間は17時～朝5時まで。
そこで、お店は月商450万円以上を売っていたのです。
30日営業で1日150000円の売り上げです。
客単価が2500円で60人のお客さん
8坪、席数12名
最初から最後まで満席状態
1日5回転で450万円は上がらないのです。
営業時間は12時間で、出勤時間や仕込みを合わせれば20時間くらいは働いていました。
そこまで頑張って、やっと450万円の売り上げです。
ここで考えてみて下さい。
もし、5000円の客単価で考えれば1日の客数は30名で 150000円の売り上げが立ちます。
客数が半分でいいんです。
となると労働時間も減り体への負担もなくなるのです。
その当時は、僕も毎日の営業をこなすのが必死で客単価のことなど深く考えることをしていなかったのです。
若いころのこのような体験から言えます。
80席くらいのお店も経験したこともあるのですが、そこでも同じようなことが起こっていたのです。
この当時はチェーン店にいたので客単価をあげるのは、なかなか難しかったというのはありますが…
本当に労働時間が長かったのを思い出します。
その当時は飲食店＝ブラックというイメージが強かったですね。
だけど、若いころはそんなことは考えたこともなく、ただ必死で休みなしで働いていました。
大きなお店にしても、小さなお店にしても客単価が低いと体の負担ばかりです。
確かに2件ともかなりの利益は出ていました。
しかし、客単価が低いばかりにどれだけ労働しないといけなかったかというのを考えてみて下さい。
それなら、どうすればもう少し楽に体の負担が少なく利益がでるようになるのか？調査してみましょう。
まずは、人という部分にスポットを当てて説明していきます。
果たしてどのような人（経営者）が稼ぐ経営者なのかそして稼げない経営者なのかを解説していきます。
まずは、次の章では稼げない飲食店経営者の特徴を僕の経験からお話していきます。
稼げない飲食店経営者の特徴
料理が美味しければお店は繁盛すると思っている経営者が多いですね。
お店というのは料理だけで成り立っているわけではないのです。
料理以外のものが、繁盛に大きく関わっているのです。
飲食店は料理以外にも、接客サービス、そしてお店の雰囲気
盛り付けや、お皿など繁盛の要因はたくさんあります。
経営者になる以上は、その他しっかりとお金のことも勉強してほしいですね。
「お客さんが入らないので商品を安くしよう」なんて値段を安くしてはいけません。
僕が、今まで見ている中で稼げない経営者は、謙虚すぎて
お客さんからお金を取れない人も多いようなんです。
それはお金を頂くことに罪悪感をもっているのです。
お金に対するメンタルブロックがかかっているのです。
あなたが、新しくメニュー開発したときにお値段はいくらにしますか？
食品の高騰でもお話していました、仕入れ値が1本100円の焼き鳥のことですがあなたは一体いくらで売るのでしょうか？
だいたい仕入れ値に3倍するのが売値になるのが基本になると思いますが
そうすると、1本100円の焼き鳥なら300円ということになります。
そんな時に、200円の利益を頂くことに罪悪感を感じるのです。
そして、よそのお店と比べてしまうのです。
■安く売ろうとしてしまう自分
「あのお店は、焼き鳥1本130円～150円で販売しているしなぁ～
1本300円は高いのではないのか？なんて心配になるのです。
「だから、うちのお店はあのお店より繁盛していないんだ…」
そして、安くしてしまうのです。
あなたが、これから商売をしたいというのなら安売りはしてほしくないのです。
そのように安売りしていると利益が出ないのはあたり前です。
特に食品が値がりしている中で安売りしてしまっては、もう廃業は決まったようなものです。
前回の章でも言ったように、安売りすれば大箱のお店が必要でありお客様の回転が必要なんです。
そのようなお店は今後は、やっていけないのです。
「偉そうに、ここでこんなお話していますが、以前の僕は本当に稼げない飲食店経営者だったんです。」
そんな僕が、どのような経験をしてきたのかと言いますと…
稼げていない頃の僕の体験
これは大衆焼き鳥店をやっていたころの話なんですが、まず朝早くから仕入れに行っていました。
その鶏の量は約10キロです。
それをクーラーボックスにいれて持ち運ぶ
その時にはクーラーボックスのひもが切れて階段を転げたこともあります。
お店に着けば、仕込みをして「もう5時や！開店の時間や」あわてて暖簾をあげて電気をつけてオープン！」
そう思ったら、すぐにお客様が来てそこからは、バタバタと焼き鳥を焼きまくる。
気が付いたら、閉店時間。
あと片付けしていたら、家に帰るのは12時過ぎになる。
寝たら、すぐに朝がくる。
そんな毎日の繰り返しでした。
30年前よりは、かなり楽でしたけどとにかく飲食店は、ブラックというのがお決まりなんですね。
僕が言いたいのは、ここからです。
それだけ、労働していたにも関わらずですよ
蓋を開けてみると、「利益は、たったこんだけ…」なんて言うことになっていたのです。
お店が忙しくなると当然スタッフを増やします。
そうするとさらに、利益が減る。
アルバイトの最低賃金も上がるし支出がどんどん増えてくるのです。
だけど、毎日忙しいわけではないので暇な時も出てきたら食材のロスが出てくるのです。
F/Lコストが乱れてくるのです。
F/Lコストというのは食材【フード】/人件費【レイバー】のことです。
そうなると赤字への道をまっしぐらですよ。
何故、あれだけ忙しかったのに赤字なのか？
その当時僕は、お客様から「安い、早い、うまい」なんて言われて
いい気になっていました。
「今日も、お客さんに喜んでもらえた」なんて喜んでいましたが赤字の月が増えだしたのです。
「お客さんは毎日いっぱいなのに赤字ってどういうことや」
その当時は、なんでも予測だけで仕入れをしたり仕込んだりしていました。
だから、人件費のコントロールがしにくかったし、仕入れも仕込みも勘でやっていたので、すべてがうまくいっていなかったのです。
そのうえ、商品の売価を安く設定していたので利益がでるはずもないのです。
仕込みを抑えたら、お客さんが多く入るし仕込みを多くしたら暇になったりと上手くいかないことも多かった。
それに商品が安いので赤字になってしまう。
それなら値上げすればいいのではないか。
しかし、そう簡単には値上げができないのです。
だけど何故簡単に値上げができないのか？
高く売る自信がない
その当時の僕は、高く売る自信がなかったのです。
美味しいお料理を作っていて、お客さんからも評判がいいのに
儲かっていないのは何故なのか？
それは、自分に自信が持てていないからだったのです。
自分のお料理に、もっと自信をもって高く売る(適正価格)ことをしていたら
赤字になることもなくて、もっと楽な経営ができていたものと思います。
高く売るといっても、ぼったくるわけではないのです。
しっかりと儲けていくということです。
お金を頂くときの罪悪感なんて捨てて下さい。
まずは、お金へのメンタルブロックをなくすことです。
「メンタルブロックって何？」
「メンタルブロックっていうのは思い込みのことです」
「自分には高く売れない」
「自分にはできない」とか「失敗する」といった思い込みのことです
その思い込みを捨てて下さい。
できないことはないと思って下さい。
そうすれば、稼ぐ経営者になる第一歩を踏み出せるでしょう。
さて、次は稼ぐ飲食店経営者のお話に触れてみましょう。
稼ぐ飲食店経営者
稼ぐ飲食店経営者は簡単に言うと適正価格で販売しているのです。
「えっ適正価格っていくらくらい？」
適正価格というのは、その商品にかかる原価から割り出した価格です。
焼き鳥の一本って、鶏肉だけのお値段なんですか？
焼き鳥1本に対してかかる原価というのは、鶏肉の値段に加えて
串の値段、炭の値段、その一本の串打ちにかかる人件費も立派な原価なんです。
その原価を合わせないと売値なんて決めれないのです。
そこがしっかりとできている経営者は、確実に儲けています
魚なら、歩留まりといって捨てる部分まで売価に入れておかないと利益が失われてしまいます。
鶏に関しても、串うちの際に出てくる半端な部分も出てくるのでその分まで計算して売価を決めないと正確な原価率は出せないのです。
だからこそ数字というのは本当に大切なんです。
ここでは原価率に視点をおいてお話してきましたが原価率が低いのだけが儲けではありません。
稼ぐ経営者は、こんなふうに考えるのです。
A, 価格690円で野菜サラダを販売
これはシンプルな野菜サラダです。
セオリー通り30％で計算→原価207円ですね。
利益は483円です。
B,このサラダを少し豪華にして
「10種類の野菜サラダ鶏ハム入り」で原価を600円にしてみましょう。
原価をかけているので、見た目も豪華に見えますよね。
原価率50％にしたとして売値は1200円です。
原価をかけて豪華に見える分1000円超えてもお客さんの満足度は上がります。
ここで数字にしてまとめてみましょう。
A原価207円 売価690円 利益483円 原価率30％
B原価600円 売価1200円 利益600円 原価率50％
原価率は高くても利益はBの方が多いのです。
このように原価をかけて、原価率が高くても利益を上げる方法を稼げる経営者は知っているのです。
数字を理解すると経営に強くなります。
よくコスパがいいという言葉を聞くと思いますが
安いだけが「コスパがいい」というわけではないのです。
コスパというのは＝満足度ということなんです。
Aの考え方とBの考え方ではBを実践した方が満足度が高まりリピートにつながりやすいし利益も出ます。
数字を理解する
こんなふうに数字をしっかり理解している人は儲かります。
そして、稼げている経営者は安売りはしません。
飲食店の数字というのは、基本的に
原価率30％ 人件費30％ 家賃10％
その他経費20％ 営業利益10％
ここで、人件費を減らし、経費をを減らせば営業利益が上がります。
というのがお店の基本的な数字ですね。
「えっ～～！利益はたった10％ですか？」と驚くことでしょう。
しかし、これが現実です。
人件費の30％というのは、自分の取り分も含めてということです。
「そうですよ。100万円売り上げても利益は10万円しかないのです」
これに安売りしていては利益が上がらないのは当然なんです。
この数字を見てもわかるように、飲食店は儲かりにくい業態なんです。
だからこそ数字を理解して、仕組みを作る必要があるのです。
「儲かる仕組み？そんなんあるの？」
その仕組みというのは、言葉にすれば簡単なことです。
まずは、適正価格で売る→集客する→再来店してもらう→常連さんになってもらう→口コミでお客さんを増やす。
この適性価格で売るという部分を間違えると最後までうまくいかなくなります。
最初に安く売ってしまうと、その安さでお客さんが集まってくるのです。
そうなると路線を変更しようとしても、なかなか上手くいかないのです。
だからこそ、お店のオープンの時に商品を安売りしないようにしてほしいのです。
適正価格というのを基本に置いて考えていきましょう。
その他に値付けの方法として、まずは自分が売りたい値段を考えてそこから
原価を決めて商品を作っていく方法もあります。
そして、稼いでいる飲食店経営者は商品の伝え方が上手です。
それでは、その商品の伝え方についてお話していきましょう。
商品の伝え方がうまい！
商品を高く売る人は、売り方、伝え方が上手なんですね。
例えば、焼き鳥のメニュー作るときや、POPを書くときに
A「ねぎま 1本300円」
ただ、ねぎまと書いているだけのものと
B「ジューシーな身とトロ～リと甘い白ネギのねぎま 1本350円」
だとBの方が食べたいと思うでしょ。
これが伝え方です。
あなたが、これから独自の商品を販売する場合にこのように伝え方が、売れるかどうかということに関わってくるのです。
稼いでいる経営者はこういう部分にも力を入れています。
ただ、嘘をついてはいけないのですが、素材もよくて美味しいお料理を作っているのに伝えられないのはもったいないですよ
お料理の腕がある人ほど、この伝え方が下手なような気がします。
「俺の料理は食べればわかる」ということなのでしょうが
逆に「食べなければわからない」のです。
食べてもらうために、どう伝えるのかが一番大切な部分なのです。
伝える努力をして下さい。
そうすることで稼ぐ飲食店経営者に、もう一歩近付くことでしょう。
コミュニケーション能力がある
僕たち飲食店経営者は、お客さんに喜んでもらおうと日々努力しております。
お客さんの好きな食材を仕入れるために、走り回ります。
お客さんが、その商品がいつも食べられると思っているのが実は、裏でかなりの努力をしているわけなんです。
その苦労というのは、お客さんには伝わらないものです。
ある時お客さんと、こんな会話が交わされました。
お客さん 「前田さん、今日●●●●はないの？」
前田 「すみません、今日は1本しかないんです」
お客さん「エッー置いといてくださいよ」
と残念そうに言う。
前田「その1本で鶏10羽分なんですよ。●●さんに食べてもらうために溜めているのです」そう伝えました。
※決して恩着せがましくは言わないこと。
その時に、お客さんは僕の苦労を初めて知ってくれてお礼を言ってくれました
こんなふうにコミュニケーションを取ることで商品の価値が上がったり、常連さんである価値も上がると思うのです。
稼ぐ飲食店経営者は、こんなふうに伝えるための
コミュニケーションをとるのが非常に上手という特徴もあります。
職人さんは、黙々と働く人が多い。
全員がそうとは言わないけど、だいたい無口な人が多いですね。
商品の伝え方もそうなんですが、お客様と上手くお話ができない…
実際に、目の前でお話はできなくても、ラインなどでコミュニケーションが取れればいいのですが、40歳～60歳くらいの職人さんになると
SNSを使うのもめんどくさがり、お客さんとのコミュニケーションを
取るのがめんどくさいという人も多いようです。
「俺は、人と話すのは苦手」なんて言っている場合ではないのです。
自分がお店に行った時のことを考えてみて下さい。
しゃべり下手でも、一生懸命お客様とコミュニケーションをとっている人って好感が持てるはずです。
不器用でもいいので、一生懸命の姿は人に伝わりますよ。
コミュニケーションは苦手と言っている人は自分を変えて下さい。
そして稼ぐ飲食店経営者になって下さい。
大衆飲食店と高級飲食店
前回、稼ぐ飲食店経営者と稼げない飲食店経営者のお話をしましたね。
稼げない飲食店経営者は安売りをしてしまう。
そしてお金をもらうことに罪悪感を感じてしまうと言いました。
そして稼ぐ飲食店経営者は、適正価格で売り決して安売りはしないし、とにかく数字に詳しく伝え方が上手いと言いましたね
前回は人という部分にフォーカスしてお話ししました。
今回のセミナーでは、大衆飲食店と高級飲食店ということでお店にフォーカスしてお話してまいります。
さて、大衆飲食店と高級飲食店は、なにがどのようにちがうのかお話してまいりますね。
まずは、客単価についてのお話です。
前回にお話ししました稼げない飲食店経営者の場合は、
客単が3500円～4000円くらいの客単価しか取れないと言いましたね。
しかし、稼いでいる飲食店経営者の場合は、」客単価が3倍の12000円頂くんだといいました。
果たして、どうやってそんな客単価になったのか？そんなお話をします。
この話は、嘘のようなホントのお話です。
コロナが世界を狂わせた。
■潰れていく飲食店
2021年1月～12月 負債1000万円以上の飲食店の倒産件数は６４８件→うちコロナ関連300件
もっとも数が多かったのは専門料理店170件
酒屋・ビアホール152件
食堂・レストラン118件でした。
専門料理店の中でも、ラーメン店の倒産目立ちました。
そして、大手チェーン店も廃業が相次ぎました。
逆に拡大した業態は、テイクアウトや宅配です。
生き残ったお店も当然あります。
それは、国からの支援金の力が大きかったのです。
融資を受けて生き残っているお店も数多くあったことでしょう。
しかし、今後もコロナの影響が継続しているにも関わらず、支援金が出なくなるということが起きるともかぎりません。
そうするとさらに廃業してしまうお店が、増えてしまうことが予想されます。
支援金が出なくなり、コロナ融資を受けたお店は返済だけが待っています。
そんな時代をどう乗り切ればいいのか………
コロナは飲食店を狂わせて世界をも狂わせたのです。
今後お客様は戻ってくるのか？
今後は、今までのようには飲食店に人が集まらなくなる可能性もある。
現在、この本を書いている時期は2023年の3・4月と歓送迎会の時期ですが、そんな宴会も取れない状況です。
大きなお店にとっては宴会をとれないのは大打撃ですね。
今後、コロナが回復したとしても飲食店のお客様は簡単には戻ってこないのではないかと推測されます。
人はコロナ流行時の習慣に慣れてしまっているのです。
そして、「人が多いところに行きたくない」というような習慣
「外でお金を使うよりも、家で飲めば安い」
「公園で仲間うちで飲もう」とかいうことになりかねません。
そして、人が集まって騒ぐことに対しても気を使うような世の中になってくるのではないかと思います。
外食することに抵抗を感じ、頻繁に外食しないようになることが予想されます。
飲食店の危機ですね。
それに輪をかけたように食品の値上げがやってきました。
何でもかんでも値上げしてくるので、当然飲食店も値上げしないといけない。
こんな状況で、本当にお客様が戻ってくるのか？不安ばかりですね
食品の高騰
頻繁に起こる食品の高騰ですが今回の値上げは、飲食店にとっては大打撃です。
食品では、麺類・冷凍食品・食用油・ハム、ソーセージ・コーヒーなどその他公共料金や、交通費・医療、保健などが上がります。
輸入物の食品が上がっているので海外からの冷凍品を使って安く販売しているお店は大変ですね。
どんどん飲食店がやりにくくなってきています。
今後、低価格のお店を開業したいと考えている人は仕入れ値が高いので販売価格は、考えているよりも高く頂かないと利益がでません。
●●均一のお店は経営が厳しくなってくるでしょう。
2022年~2023年よく聞くのは、大手チェーン店のチキンバーガー店への変換です。
チキンバーガー店が、かなり増えてきているようですね。
ファーストフードへの参入ですね。
しかし、輸入肉に頼っているところは、これも厳しくなってくることでしょう。
インフレの時代には下記のこんな考え方をしていては厳しいでしょう。
「お客様のためにも安く販売しよう」
「安くすれば、お客様は喜んでくれる。」
「安くすればお客さんが集まってくれる」
「良心的な、コスパのいいお店を作るんだ」なんて……
これから飲食店開業を考えているかたがたはこう考えている人は多いのではないでしょうか？
ここで少し例を出してお話していきましょう。
焼き鳥一本のお値段に触れてお話していきましょう。
「例えばあなたは、原価1本100円の焼き鳥をいくらで売りますか？」
売値は「150円？180円？200円？」
利益は、50円・80円・100円
「それで、生活やっていけるのですか？利益が少ないですよ。」
「それなら、どんなお店をやればいいの？」
「絶対にやってはいけないお店は、どんなお店？」
「そうそう、待っていました！それでは、まずはやってはいけないお店から説明をしていきしょう」
大きな飲食店や回転の必要なお店はどうなのか？
お客さんが飲食店に集まりにくくなっている世の中で
大きなお店や回転の必要なお店は、かなり不利になることでしょう。
大きなお店では低価格のお店であれ高価格のお店であれ、食材仕入れも多くて、人件費も多くかかるので経営は難しくなります。
特に薄利多売の低価格のお店の場合は大変です。
「薄利多売って……？」
「薄利多売っていうのは、少ない利益で多く売る」ということですよね。
薄利多売では、このインフレを乗り切っていけないのです。
僕が飲食業界に入った３５年前くらいは、そんな薄利多売のお店は多かったです。
僕も、大手チェーン店にいた時代もありましたので「安売り戦争」の時代に生きてきました
大手チェーン店の場合は、大量仕入れができるので安く売っても利益が出るような仕組みになっていますが、個人店の場合はそんな安売り戦争に巻き込まれてしまうと、必ずお店は廃業へと追い込まれます。
この薄利多売で利益を出そうとするなら、大きなお店を作り
商品一品一品の利益が少なくても、お客様を多くお店に入れて利益を出さないといけません。
それと逆に低価格の小さなお店では、お客さんの回転で利益を出さないといけません。
お客さんを数多く入れるということは、小さなお店では長時間労働を強いられるんです。
僕の体験を例に挙げますと、僕は、30歳前半の頃チェーン店の小さな焼鳥屋の店長をしていました。
狭い8坪くらいのお店です。
焼き鳥も安くて、一品物も安いお店です。
客単価2500円くらいでした。
お店は定休日なし 営業時間は17時～朝5時まで。
そこで、お店は月商450万円以上を売っていたのです。
30日営業で1日150000円の売り上げです。
客単価が2500円で60人のお客さん
8坪、席数12名
最初から最後まで満席状態
1日5回転で450万円は上がらないのです。
営業時間は12時間で、出勤時間や仕込みを合わせれば20時間くらいは働いていました。
そこまで頑張って、やっと450万円の売り上げです。
ここで考えてみて下さい。
もし、5000円の客単価で考えれば1日の客数は30名で 150000円の売り上げが立ちます。
客数が半分でいいんです。
となると労働時間も減り体への負担もなくなるのです。
その当時は、僕も毎日の営業をこなすのが必死で客単価のことなど深く考えることをしていなかったのです。
若いころのこのような体験から言えます。
80席くらいのお店も経験したこともあるのですが、そこでも同じようなことが起こっていたのです。
この当時はチェーン店にいたので客単価をあげるのは、なかなか難しかったというのはありますが…
本当に労働時間が長かったのを思い出します。
その当時は飲食店＝ブラックというイメージが強かったですね。
だけど、若いころはそんなことは考えたこともなく、ただ必死で休みなしで働いていました。
大きなお店にしても、小さなお店にしても客単価が低いと体の負担ばかりです。
確かに2件ともかなりの利益は出ていました。
しかし、客単価が低いばかりにどれだけ労働しないといけなかったかというのを考えてみて下さい。
それなら、どうすればもう少し楽に体の負担が少なく利益がでるようになるのか？調査してみましょう。
まずは、人という部分にスポットを当てて説明していきます。
果たしてどのような人（経営者）が稼ぐ経営者なのかそして稼げない経営者なのかを解説していきます。
まずは、次の章では稼げない飲食店経営者の特徴を僕の経験からお話していきます。
稼げない飲食店経営者の特徴
料理が美味しければお店は繁盛すると思っている経営者が多いですね。
お店というのは料理だけで成り立っているわけではないのです。
料理以外のものが、繁盛に大きく関わっているのです。
飲食店は料理以外にも、接客サービス、そしてお店の雰囲気
盛り付けや、お皿など繁盛の要因はたくさんあります。
経営者になる以上は、その他しっかりとお金のことも勉強してほしいですね。
「お客さんが入らないので商品を安くしよう」なんて値段を安くしてはいけません。
僕が、今まで見ている中で稼げない経営者は、謙虚すぎて
お客さんからお金を取れない人も多いようなんです。
それはお金を頂くことに罪悪感をもっているのです。
お金に対するメンタルブロックがかかっているのです。
あなたが、新しくメニュー開発したときにお値段はいくらにしますか？
食品の高騰でもお話していました、仕入れ値が1本100円の焼き鳥のことですがあなたは一体いくらで売るのでしょうか？
だいたい仕入れ値に3倍するのが売値になるのが基本になると思いますが
そうすると、1本100円の焼き鳥なら300円ということになります。
そんな時に、200円の利益を頂くことに罪悪感を感じるのです。
そして、よそのお店と比べてしまうのです。
■安く売ろうとしてしまう自分
「あのお店は、焼き鳥1本130円～150円で販売しているしなぁ～
1本300円は高いのではないのか？なんて心配になるのです。
「だから、うちのお店はあのお店より繁盛していないんだ…」
そして、安くしてしまうのです。
あなたが、これから商売をしたいというのなら安売りはしてほしくないのです。
そのように安売りしていると利益が出ないのはあたり前です。
特に食品が値がりしている中で安売りしてしまっては、もう廃業は決まったようなものです。
前回の章でも言ったように、安売りすれば大箱のお店が必要でありお客様の回転が必要なんです。
そのようなお店は今後は、やっていけないのです。
「偉そうに、ここでこんなお話していますが、以前の僕は本当に稼げない飲食店経営者だったんです。」
そんな僕が、どのような経験をしてきたのかと言いますと…
稼げていない頃の僕の体験
これは大衆焼き鳥店をやっていたころの話なんですが、まず朝早くから仕入れに行っていました。
その鶏の量は約10キロです。
それをクーラーボックスにいれて持ち運ぶ
その時にはクーラーボックスのひもが切れて階段を転げたこともあります。
お店に着けば、仕込みをして「もう5時や！開店の時間や」あわてて暖簾をあげて電気をつけてオープン！」
そう思ったら、すぐにお客様が来てそこからは、バタバタと焼き鳥を焼きまくる。
気が付いたら、閉店時間。
あと片付けしていたら、家に帰るのは12時過ぎになる。
寝たら、すぐに朝がくる。
そんな毎日の繰り返しでした。
30年前よりは、かなり楽でしたけどとにかく飲食店は、ブラックというのがお決まりなんですね。
僕が言いたいのは、ここからです。
それだけ、労働していたにも関わらずですよ
蓋を開けてみると、「利益は、たったこんだけ…」なんて言うことになっていたのです。
お店が忙しくなると当然スタッフを増やします。
そうするとさらに、利益が減る。
アルバイトの最低賃金も上がるし支出がどんどん増えてくるのです。
だけど、毎日忙しいわけではないので暇な時も出てきたら食材のロスが出てくるのです。
F/Lコストが乱れてくるのです。
F/Lコストというのは食材【フード】/人件費【レイバー】のことです。
そうなると赤字への道をまっしぐらですよ。
何故、あれだけ忙しかったのに赤字なのか？
その当時僕は、お客様から「安い、早い、うまい」なんて言われて
いい気になっていました。
「今日も、お客さんに喜んでもらえた」なんて喜んでいましたが赤字の月が増えだしたのです。
「お客さんは毎日いっぱいなのに赤字ってどういうことや」
その当時は、なんでも予測だけで仕入れをしたり仕込んだりしていました。
だから、人件費のコントロールがしにくかったし、仕入れも仕込みも勘でやっていたので、すべてがうまくいっていなかったのです。
そのうえ、商品の売価を安く設定していたので利益がでるはずもないのです。
仕込みを抑えたら、お客さんが多く入るし仕込みを多くしたら暇になったりと上手くいかないことも多かった。
それに商品が安いので赤字になってしまう。
それなら値上げすればいいのではないか。
しかし、そう簡単には値上げができないのです。
だけど何故簡単に値上げができないのか？
高く売る自信がない
その当時の僕は、高く売る自信がなかったのです。
美味しいお料理を作っていて、お客さんからも評判がいいのに
儲かっていないのは何故なのか？
それは、自分に自信が持てていないからだったのです。
自分のお料理に、もっと自信をもって高く売る(適正価格)ことをしていたら
赤字になることもなくて、もっと楽な経営ができていたものと思います。
高く売るといっても、ぼったくるわけではないのです。
しっかりと儲けていくということです。
お金を頂くときの罪悪感なんて捨てて下さい。
まずは、お金へのメンタルブロックをなくすことです。
「メンタルブロックって何？」
「メンタルブロックっていうのは思い込みのことです」
「自分には高く売れない」
「自分にはできない」とか「失敗する」といった思い込みのことです
その思い込みを捨てて下さい。
できないことはないと思って下さい。
そうすれば、稼ぐ経営者になる第一歩を踏み出せるでしょう。
さて、次は稼ぐ飲食店経営者のお話に触れてみましょう。
稼ぐ飲食店経営者
稼ぐ飲食店経営者は簡単に言うと適正価格で販売しているのです。
「えっ適正価格っていくらくらい？」
適正価格というのは、その商品にかかる原価から割り出した価格です。
焼き鳥の一本って、鶏肉だけのお値段なんですか？
焼き鳥1本に対してかかる原価というのは、鶏肉の値段に加えて
串の値段、炭の値段、その一本の串打ちにかかる人件費も立派な原価なんです。
その原価を合わせないと売値なんて決めれないのです。
そこがしっかりとできている経営者は、確実に儲けています
魚なら、歩留まりといって捨てる部分まで売価に入れておかないと利益が失われてしまいます。
鶏に関しても、串うちの際に出てくる半端な部分も出てくるのでその分まで計算して売価を決めないと正確な原価率は出せないのです。
だからこそ数字というのは本当に大切なんです。
ここでは原価率に視点をおいてお話してきましたが原価率が低いのだけが儲けではありません。
稼ぐ経営者は、こんなふうに考えるのです。
A, 価格690円で野菜サラダを販売
これはシンプルな野菜サラダです。
セオリー通り30％で計算→原価207円ですね。
利益は483円です。
B,このサラダを少し豪華にして
「10種類の野菜サラダ鶏ハム入り」で原価を600円にしてみましょう。
原価をかけているので、見た目も豪華に見えますよね。
原価率50％にしたとして売値は1200円です。
原価をかけて豪華に見える分1000円超えてもお客さんの満足度は上がります。
ここで数字にしてまとめてみましょう。
A原価207円 売価690円 利益483円 原価率30％
B原価600円 売価1200円 利益600円 原価率50％
原価率は高くても利益はBの方が多いのです。
このように原価をかけて、原価率が高くても利益を上げる方法を稼げる経営者は知っているのです。
数字を理解すると経営に強くなります。
よくコスパがいいという言葉を聞くと思いますが
安いだけが「コスパがいい」というわけではないのです。
コスパというのは＝満足度ということなんです。
Aの考え方とBの考え方ではBを実践した方が満足度が高まりリピートにつながりやすいし利益も出ます。
数字を理解する
こんなふうに数字をしっかり理解している人は儲かります。
そして、稼げている経営者は安売りはしません。
飲食店の数字というのは、基本的に
原価率30％ 人件費30％ 家賃10％
その他経費20％ 営業利益10％
ここで、人件費を減らし、経費をを減らせば営業利益が上がります。
というのがお店の基本的な数字ですね。
「えっ～～！利益はたった10％ですか？」と驚くことでしょう。
しかし、これが現実です。
人件費の30％というのは、自分の取り分も含めてということです。
「そうですよ。100万円売り上げても利益は10万円しかないのです」
これに安売りしていては利益が上がらないのは当然なんです。
この数字を見てもわかるように、飲食店は儲かりにくい業態なんです。
だからこそ数字を理解して、仕組みを作る必要があるのです。
「儲かる仕組み？そんなんあるの？」
その仕組みというのは、言葉にすれば簡単なことです。
まずは、適正価格で売る→集客する→再来店してもらう→常連さんになってもらう→口コミでお客さんを増やす。
この適性価格で売るという部分を間違えると最後までうまくいかなくなります。
最初に安く売ってしまうと、その安さでお客さんが集まってくるのです。
そうなると路線を変更しようとしても、なかなか上手くいかないのです。
だからこそ、お店のオープンの時に商品を安売りしないようにしてほしいのです。
適正価格というのを基本に置いて考えていきましょう。
その他に値付けの方法として、まずは自分が売りたい値段を考えてそこから
原価を決めて商品を作っていく方法もあります。
そして、稼いでいる飲食店経営者は商品の伝え方が上手です。
それでは、その商品の伝え方についてお話していきましょう。
商品の伝え方がうまい！
商品を高く売る人は、売り方、伝え方が上手なんですね。
例えば、焼き鳥のメニュー作るときや、POPを書くときに
A「ねぎま 1本300円」
ただ、ねぎまと書いているだけのものと
B「ジューシーな身とトロ～リと甘い白ネギのねぎま 1本350円」
だとBの方が食べたいと思うでしょ。
これが伝え方です。
あなたが、これから独自の商品を販売する場合にこのように伝え方が、売れるかどうかということに関わってくるのです。
稼いでいる経営者はこういう部分にも力を入れています。
ただ、嘘をついてはいけないのですが、素材もよくて美味しいお料理を作っているのに伝えられないのはもったいないですよ
お料理の腕がある人ほど、この伝え方が下手なような気がします。
「俺の料理は食べればわかる」ということなのでしょうが
逆に「食べなければわからない」のです。
食べてもらうために、どう伝えるのかが一番大切な部分なのです。
伝える努力をして下さい。
そうすることで稼ぐ飲食店経営者に、もう一歩近付くことでしょう。
コミュニケーション能力がある
僕たち飲食店経営者は、お客さんに喜んでもらおうと日々努力しております。
お客さんの好きな食材を仕入れるために、走り回ります。
お客さんが、その商品がいつも食べられると思っているのが実は、裏でかなりの努力をしているわけなんです。
その苦労というのは、お客さんには伝わらないものです。
ある時お客さんと、こんな会話が交わされました。
お客さん 「前田さん、今日●●●●はないの？」
前田 「すみません、今日は1本しかないんです」
お客さん「エッー置いといてくださいよ」
と残念そうに言う。
前田「その1本で鶏10羽分なんですよ。●●さんに食べてもらうために溜めているのです」そう伝えました。
※決して恩着せがましくは言わないこと。
その時に、お客さんは僕の苦労を初めて知ってくれてお礼を言ってくれました
こんなふうにコミュニケーションを取ることで商品の価値が上がったり、常連さんである価値も上がると思うのです。
稼ぐ飲食店経営者は、こんなふうに伝えるための
コミュニケーションをとるのが非常に上手という特徴もあります。
職人さんは、黙々と働く人が多い。
全員がそうとは言わないけど、だいたい無口な人が多いですね。
商品の伝え方もそうなんですが、お客様と上手くお話ができない…
実際に、目の前でお話はできなくても、ラインなどでコミュニケーションが取れればいいのですが、40歳～60歳くらいの職人さんになると
SNSを使うのもめんどくさがり、お客さんとのコミュニケーションを
取るのがめんどくさいという人も多いようです。
「俺は、人と話すのは苦手」なんて言っている場合ではないのです。
自分がお店に行った時のことを考えてみて下さい。
しゃべり下手でも、一生懸命お客様とコミュニケーションをとっている人って好感が持てるはずです。
不器用でもいいので、一生懸命の姿は人に伝わりますよ。
コミュニケーションは苦手と言っている人は自分を変えて下さい。
そして稼ぐ飲食店経営者になって下さい。
大衆飲食店と高級飲食店
前回、稼ぐ飲食店経営者と稼げない飲食店経営者のお話をしましたね。
稼げない飲食店経営者は安売りをしてしまう。
そしてお金をもらうことに罪悪感を感じてしまうと言いました。
そして稼ぐ飲食店経営者は、適正価格で売り決して安売りはしないし、とにかく数字に詳しく伝え方が上手いと言いましたね
前回は人という部分にフォーカスしてお話ししました。
今回のセミナーでは、大衆飲食店と高級飲食店ということでお店にフォーカスしてお話してまいります。
さて、大衆飲食店と高級飲食店は、なにがどのようにちがうのかお話してまいりますね。
まずは、客単価についてのお話です。
前回にお話ししました稼げない飲食店経営者の場合は、
客単が3500円～4000円くらいの客単価しか取れないと言いましたね。
しかし、稼いでいる飲食店経営者の場合は、」客単価が3倍の12000円頂くんだといいました。
果たして、どうやってそんな客単価になったのか？そんなお話をします。
この話は、嘘のようなホントのお話です。