会社では教えてくれない営業術 130 営業中、敢えて他社のことは話さない！

今日もご覧いただきありがとうございます。

営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタント

Office M & Rの坂山一哉です。

営業！

自社の製品を購入して欲しいんです！

でも購入してもらうためには沢山の壁が。。。

特によく似た他社製品が既に採用になっているとなると

どうしてもその採用になっている製品との比較などが必要になることも・・・

でもここで敢えて言いたいのは

こちらから他社品の名前を出す必要は無いんです。

よくこんな光景を見ました！

「今お使いの○○社の△△ですが・・・」と

自社製品をよく見せるために、

敢えて他社製品と比較を始める！

これって私はとても危険であると思う。

何故危険か？

完全に勝てる環境であるのなら、早速の比較は大丈夫だと思う。

でもすでに顧客が使っているということは

そこに多くのメリットがあり使っている。

そこを打ち砕こうと比較にいくと

逆に打ち返されることが多々ある。

そして打ち返されたなら・・・

他社製品はやっぱり良いんだ！って顧客の印象がさらに高くなる。

そう、他社製品を持ち上げて他社製品を宣伝していることにもなりかねない。

ではどうするか？

まずは自社製品をきっちりと紹介＆説明する。

これに徹することが大事。

ここで勘違いされるのが、

自社製品のメリットを伝えることは「ええことばかりを伝えるよね！」って

言われるのが怖いんですと言われる。

いやそれは、ええことばかりを伝えるからでしょ。

自社製品にはええとこも悪いこともあるはず。

いわゆるメリット・デメリットをきっちりと伝えること！

これが一番大事なのです。

すると顧客からは、

「ところで△△を使っているんだけど何か違いを教えてくれる？」などと

聞かれるのです。

こうなった時に、比較をすれば良いのです。

（当然比較材料はもっていますよね）

顧客は営業に何を一番求めているか？

自社製品をきっちりと説明できることまずはこれです。

メリット・デメリットも含めて自社製品をきっちりと説明ができない営業マンを信用できますか？

採用して欲しい！

その一心で他社製品との比較を急ぐことないですよ。

ただし、最近の製薬会社は製品の説明もかなり規制が厳しくなりました。

ここでその規制の内容を書くわけにもいかないですが簡単にいうと、科学的根拠に基づいた説明でないとしてはいけない。

いわゆる公に公表されているデータなどを用いるしかない。

なので他社との比較なんて簡単にできない状況です。

でもこういう状況だからこそ、

自社製品を「きっちりと説明する・できること」が大事なのではないでしょうか？

それが出来る営業マンが一番信頼されるのです。

他社気になりますよね。

でも一番に自社を気にして、自社製品を愛して説明してください。