営業力UP-stage166-

お客様からいろいろな話が聞けて、概算見積を提出。

しかしその見積を見て、良い反応もなく悪い反応もなく

「んー、悪くはないんだけど」

と中途半端な反応をされ、あなたが対応に困ってしまい、手詰まり状態になる事ありませんか？

もしあなたが、その手詰まり状態を解消できずにいたら、お客様も気まずい状況になり、お互い嫌な雰囲気に。

結局、契約に至らず、会社に戻ればあれだけ時間かけたのになぜ契約がとれなかったのかと、あなたの疲れを倍増させる説教祭りに

参加することになります。

逆にあなたが手詰まり状態でも難なくこなせるようになれば、スムーズに進んだ商談はもちろん、契約を貰える幅が広がります。

そうなればあなたが商談を増やせば増やすほどノルマ達成への道は近づいてきますし、営業インセンティブが増え続けやりたい事ができるように。

その為には、

”お客様に軽くプレッシャーをかける”

ピアプレッシャーといい、身近な仲間から受ける圧のことで、

仲間と同調してしまう心理です。

例えば、上司が残業しているから私も残業しなくちゃ、、、みたいな心理を

さします。

例えば車の販売のケースだと、見積後に手詰まった場合は何気なくさらっと

「最近お仲間で車を買われた人はいませんか？」

このように問いてあげることで、「僕の友人が最近買い替えてね、僕もそれで考えてるんだよ」

と反応が貰える可能性が増えます。

私も何度か院内から独立してクリニック開業を希望している先生に

「知人の先生が開業されたんですか？」

などと聞くようにしてから、改めて情報を引き出し、その先生に合ったベストな提案ができ、見積段階の手詰まり状態も解消できましたのでオススメです。

いまあなたが抱えている商談で、少し手詰まりな案件があればお客様は商品を購入する決断の時、少なからず迷うものです。

ましてや営業からせかされて決めるものではありません。

是非明日からピアプレッシャーを活用してみて下さい。